B2B 마케팅 사례ㅣ법인 설립 후 5년 간 흑자낸 스티비의 마케팅 전략 5가지
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Case Study
5
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2025. 5. 20.
위닝즈 팀이 매주 4시간 넘게 분석한
B2B 마케팅 인사이트를 구독해보세요.
B2B 마케팅이란?
B2B 마케팅은 기업 고객에게 제품이나 서비스를 판매하는 활동입니다. B2C 마케팅은 소비자 1명에게 판매하지만 B2B 마케팅은 기업을 대상으로 판매하기 때문에, B2C보다 B2B 마케팅 퍼널이 더 복잡한 편입니다. 특히 한번 도입하고 나면 회사 직원들과 함께 사용하기 때문에, 다수의 이해관계자들이 얽혀있다는 특징이 있어요. 그래서 다른 직원들과 논의해보며 신중하게 구매하는 편입니다.
성공사례 분석ㅣ법인 설립 후 5년 연속 흑자 낸 스티비 🐝
수많은 B2B SaaS 기업들이 치열한 경쟁 속에서 성장하기 위해 다양한 마케팅 전략을 펼치고 있죠. 지난번엔 채널톡과 Flex 팀, Zapier의 마케팅 사례를 공유드렸는데요. 국내 이메일 마케팅 시장을 선도하는 스티비 역시 빈틈없는 마케팅 전략으로 시장에 성공적으로 안착했습니다. B2B 마케팅 관점에서 스티비의 성장 과정을 분석하고, 실무에 바로 적용하실 수 있는 인사이트를 공유해드릴게요.
스티비 창업 히스토리
스티비는 2016년 11월에 서비스를 출시했습니다. 스티비는 출시 이후 지금까지 Seed 투자 1건만 받았는데요. Seed 투자 이후로 어떤 투자도 없이, 2023년에 연간 반복 매출 28억원을 달성했다고 합니다. 법인을 설립한 2019년부터 5년 연속 흑자를 이어왔다고 해요.
스티비만의 차별점
스티비가 출시된 당시 한국 시장에는 이미 이메일 마케팅 솔루션들이 존재했어요. 대표적인 경쟁사로는 Mailchimp와 같은 글로벌 플랫폼이었습니다. 하지만 스티비는 아래와 같은 뚜렷한 차별점을 내세워 빠르게 시장을 장악했습니다.
완벽한 한국어 지원: 번역투를 사용하는 해외 서비스와 달리, 스티비는 한국어 언어 지원을 완벽하게 제공
쉬운 뉴스레터 제작 환경: 원래 이메일을 예쁜 뉴스레터 형식으로 보내려면 디자이너나 개발자의 도움을 받아야했지만, 스티비를 사용하면 개발자나 디자이너 없이도 마우스 클릭과 드래그 앤 드롭 방식으로 누구나 쉽게 전문적인 디자인의 뉴스레터를 제작할 수 있는 편집 기능을 제공했습니다.
다양한 디자인 템플릿: 사실 스티비는 원래 디자인 에이전시인 슬로워크로부터 출자한 회사예요. 슬로워크 회사에서 사내 스타트업으로 시작했는데요. 스티비 마케팅 콘텐츠부터 홈페이지 디자인, 이메일 템플릿까지 다 너무 예쁘다고 생각했는데, 디자인 에이전시에서 파생된 서비스라 그런 것 같습니다.
스티비의 마케팅 전략 분석 5
전략 1. 다양한 리소스 활용
스티비는 잠재 고객과 기존 고객에게 유용한 정보를 제공하고, 제품의 가치를 효과적으로 전달하기 위해 다양한 형태의 콘텐츠를 제작 및 배포했습니다.
블로그 콘텐츠
스티비의 기능 사용법, 마케팅 성과를 높이는 뉴스레터 제작 팁 등을 꾸준히 발행하고 있어요. 그냥 무작정 '우리 서비스가 좋아', '우리 서비스 이런 기능 있으니까 이렇게 써봐'가 아니라 스티비 타겟 고객들이 무슨 고민을 하고 있는지 들여다본 티가 나는 콘텐츠였어요.
주요 타겟은 마케터일텐데요. 마케터들은 '어떻게 해야 우리 브랜드를 더 알리고, 신규 고객을 확보하지?'라는 고민이 제일 많을 거예요. 아래와 같이 무작정 스티비의 기능 사용법을 소개하는 게 아니라, 마케터들의 고민을 해결해주는 사용법 콘텐츠를 발행하고 있어요.
이메일 자동화로 리포트를 배포하고 고객 리드를 확보하는 방법
오프라인 행사의 만족도를 높이는 이메일 마케팅 5단계 시나리오
재구매를 유도하는 이메일 마케팅 시나리오
자사 데이터를 활용한 이메일 마케팅 리포트 배포
스티비 플랫폼에서 발생하는 실제 데이터를 분석하여 이메일 마케팅 성과와 트렌드를 담은 리포트를 발행합니다. 특히 2023년에는 리포트의 공신력을 높이기 위해 데이터리안이라는 회사와 협업하여 리포트를 제작했어요. 이렇게 하면 아래와 같은 이점이 있습니다.
데이터리안 잠재고객들에게도 스티비 이메일 리포트를 노출시킬 수 있다.
데이터 전문 교육 기관과 함께 만든 콘텐츠라는 점이 리포트의 신뢰를 탄탄하게 만들기 때문에 타 기사나 콘텐츠에서 인용될 확률을 높인다.
해당 리포트 콘텐츠가 이곳저곳에서 인용되며 스티비 홈페이지의 백링크가 쌓인다 = SEO 상위노출될 가능성을 높인다.
UGC (User-Generated Content) 노출
해당 콘텐츠는 독창적인 정보, 보도, 연구 또는 분석을 제공합니까? - 구글 검색센터 공식문서
구글은 콘텐츠를 평가하는 질문 중 하나로 위와 같은 질문을 제시했습니다. 이걸 보면 구글은 다른 곳에서는 잘 볼 수 없는 오리지널 콘텐츠에 높은 점수를 부여한다는 걸 유추할 수 있는데요. 유저가 직접 만든 콘텐츠나 유저들의 후기를 담은 UGC는 오리지널 콘텐츠 중 하나라고 볼 수 있습니다. (우리 회서비스를 사용하는 유저의 이야기는 다른 곳에서 볼 수 없기 때문이니까요)
그리고 스티비는 유저들이 뉴스레터를 발행하고 나면, '이 콘텐츠를 검색엔진에 노출하겠느냐'는 선택권을 줘요. 유저가 그걸 선택해서 발행하면 유저의 뉴스레터 콘텐츠가 구글이나 네이버 검색결과에 노출되는 건데요. 독창적인 유저의 뉴스레터 콘텐츠들이 검색엔진에 노출되며, 스티비 도메인의 오가닉 트래픽이 점차 높아졌을 거예요.
전략 2. 무료 플랜으로 시작하기
스티비는 기능 제한이 있는 무료 플랜을 제공하고 있어요. Freemium 전략인데요. (기본적인 기능을 무료로 제공하되 추가 기능들을 유료로 제공) 이를 통해 스티비를 써볼까 고민하는 고객들이 무료로 체험해볼 수 있게 만듭니다. 일단 무료로 줘서 서비스 효과를 체감하게 하고, 이후 요금을 받는 방식이죠.
단 무료로 제공하는 기능에서는 스티비 배너가 노출돼요. A 회사가 500명의 구독자를 가지고 있다면, 500명에게 '이 메일은 스티비로 만든거야'라고 홍보하는 효과가 있는거죠.
전략 3. 구독 페이지로 유저들이 자발적으로 홍보하게 만들기
스티비는 유저들에게 구독 페이지 기능을 제공해요. 이를 통해 유저들이 뉴스레터 구독자를 쉽게 모집할 수 있도록 지원합니다. 유저들은 자신의 뉴스레터를 홍보해야하니까, 여러 커뮤니티에 뉴스레터 구독 링크를 공유할거예요. 스티비 도메인이 다양한 외부 채널에 공유되는 것이죠.
이렇게 하면 자연스럽게 스티비 페이지로 유입되는 트래픽이 증가합니다. 이는 스티비 웹사이트의 SEO 권위 상승과 백링크 확보에 긍정적인 영향을 미쳤을 것으로 추정됩니다.
전략 4. 고객사 인터뷰 콘텐츠
스티비를 사용하는 고객사에 대해 소개하고, 중반부터는 고객사가 '뉴스레터를 어떻게 운영하는지' 제작 프로세스에 대해 자세히 물어봐요.
Q. <젠테가 보내는 편지>의 현재 구성과 제작 프로세스가 궁금해요.
A. 가장 처음 마주하게 되는 서문에 특히 공을 많이 들여요. 홈페이지는 브랜드의 색을 지키는 게 중요하기 때문에 개인의 취향을 되도록 배제하는 반면에, 뉴스레터는 보다 개인적인 이야기를 많이 담고 있어요. 한 번은 ‘젠테 마케터의 하루’라는 제목으로 시간대별로 아침 몇 시에 일어났고, 어디로 외근을 다녀왔는지 등 일과를 담백하게 보낸 적이 있었는데 반응이 특히 좋았어요.
전략 5. 스요레터 콘텐츠 소개
스티비는 자체 뉴스레터인 '스요레터'를 운영하고 있는데요. 블로그 콘텐츠나 고객사 인터뷰 콘텐츠는 물론, ChatGPT를 뉴스레터 작성에 활용하는 방법 등의 뉴스레터 제작 꿀팁까지 매주 보내주고 있어요.
매주 보내는 이메일에서 우리 서비스를 계속 홍보하기만 하면 피로해지겠죠. 스티비는 정말 유용한 꿀팁 콘텐츠들을 섞어서 발행하며, 잠재고객들의 피로도를 낮추고 있어요.
스티비가 활용한 마케팅 채널 8가지
정리하자면 스티비가 활용한 마케팅 채널은 다음과 같아요. 위에서 소개한 채널 외에도 인스타그램, 카페24 등의 플랫폼에도 콘텐츠를 발행하고 있었습니다.
메인 홈페이지 - 고객사의 뉴스레터 템플릿 소개, 업종별 고객사 후기 소개
홈페이지 블로그 - 유용한 이메일 마케팅 정보 제공, 고객사례 인터뷰 콘텐츠 발행, 마케팅 리포트 발행
SEO (검색 엔진 최적화) - 블로그 콘텐츠, 스티비 유저들의 콘텐츠를 통해 오가닉 트래픽 확보 (저희 위닝즈팀의 스티비 구독페이지도 구글 검색결과에 노출되고 있습니다 ㅎㅎ)
뉴스레터 (스요레터): 뉴스레터 제작 팁, 블로그 콘텐츠 공유 등 매주 꾸준한 소통으로 관계 형성
웨비나 및 세미나: 이메일 마케팅 교육, 스티비 활용법 안내 등을 통해 잠재 고객을 확보하고 리드를 생성합니다.
인스타그램: 스티비 업데이트 소식 및 블로그 콘텐츠들을 인스타그램에서도 소개하고 있습니다.
유튜브: 고객사와의 인터뷰 콘텐츠 게재
카페24 스토리: 국내 이커머스 플랫폼인 카페24의 스토리 페이지에 고객사 성공사례를 올리고 있습니다.
핵심은 고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠 & 레버리지
스티비의 B2B 마케팅 사례를 요약하자면 이와 같아요.
고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠 쓰기 ⭐️
우리 서비스의 장점에서 출발하지 않고!
우리 서비스를 쓰는 타겟 고객이 어떤 고민을 하는지 고려한다.
타겟 고객의 고민, 타겟 고객에게 유용할만한 꿀팁들을 발행한다.
특정 기능을 통해 마케팅 레버리지 하기
뉴스레터 구독 페이지 기능으로 유저가 자발적으로 자신의 페이지를 공유하게 만든다. 이 덕에 알아서 트래픽이 쌓인다.
유저가 만든 뉴스레터를 검색엔진에 노출하는 기능을 통해, 스티비 홈페이지로 들어오는 오가닉 트래픽을 늘린다.
이에 더해 실제 고객사에서 어떻게 뉴스레터를 기획하고, 제작하고, 발행하는지 자세한 내용을 담은 인터뷰 콘텐츠도 발행하고 있었어요. B2B 마케팅을 잘하는 기업들을 분석해보면 비슷한 마케팅 액션을 하고 있지만, 이들의 콘텐츠를 보면 '광고같지 않은 & 진짜 유용한' 콘텐츠를 만들고 있다는 공통점이 있습니다.
요즘 아래와 같은 고민을 하고 계신다면 🥲
B2B 마케팅을 하고 있지만 성과가 잘 오르지 않아요
내부에 B2B 마케팅을 담당할 인력이 부족해요
B2B 마케팅 전략을 어떻게 세워야할지 고민이에요
위닝즈 팀이 매주 3회 뉴스레터를 보내드릴게요. 위닝즈 팀에서 3-4시간 넘게 분석한 마케팅 인사이트를 매주 얻어가세요.
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B2B 마케팅 사례ㅣ법인 설립 후 5년 간 흑자낸 스티비의 마케팅 전략 5가지
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2025. 5. 20.
위닝즈 팀이 매주 4시간 넘게 분석한
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B2B 마케팅이란?
B2B 마케팅은 기업 고객에게 제품이나 서비스를 판매하는 활동입니다. B2C 마케팅은 소비자 1명에게 판매하지만 B2B 마케팅은 기업을 대상으로 판매하기 때문에, B2C보다 B2B 마케팅 퍼널이 더 복잡한 편입니다. 특히 한번 도입하고 나면 회사 직원들과 함께 사용하기 때문에, 다수의 이해관계자들이 얽혀있다는 특징이 있어요. 그래서 다른 직원들과 논의해보며 신중하게 구매하는 편입니다.
성공사례 분석ㅣ법인 설립 후 5년 연속 흑자 낸 스티비 🐝
수많은 B2B SaaS 기업들이 치열한 경쟁 속에서 성장하기 위해 다양한 마케팅 전략을 펼치고 있죠. 지난번엔 채널톡과 Flex 팀, Zapier의 마케팅 사례를 공유드렸는데요. 국내 이메일 마케팅 시장을 선도하는 스티비 역시 빈틈없는 마케팅 전략으로 시장에 성공적으로 안착했습니다. B2B 마케팅 관점에서 스티비의 성장 과정을 분석하고, 실무에 바로 적용하실 수 있는 인사이트를 공유해드릴게요.
스티비 창업 히스토리
스티비는 2016년 11월에 서비스를 출시했습니다. 스티비는 출시 이후 지금까지 Seed 투자 1건만 받았는데요. Seed 투자 이후로 어떤 투자도 없이, 2023년에 연간 반복 매출 28억원을 달성했다고 합니다. 법인을 설립한 2019년부터 5년 연속 흑자를 이어왔다고 해요.
스티비만의 차별점
스티비가 출시된 당시 한국 시장에는 이미 이메일 마케팅 솔루션들이 존재했어요. 대표적인 경쟁사로는 Mailchimp와 같은 글로벌 플랫폼이었습니다. 하지만 스티비는 아래와 같은 뚜렷한 차별점을 내세워 빠르게 시장을 장악했습니다.
완벽한 한국어 지원: 번역투를 사용하는 해외 서비스와 달리, 스티비는 한국어 언어 지원을 완벽하게 제공
쉬운 뉴스레터 제작 환경: 원래 이메일을 예쁜 뉴스레터 형식으로 보내려면 디자이너나 개발자의 도움을 받아야했지만, 스티비를 사용하면 개발자나 디자이너 없이도 마우스 클릭과 드래그 앤 드롭 방식으로 누구나 쉽게 전문적인 디자인의 뉴스레터를 제작할 수 있는 편집 기능을 제공했습니다.
다양한 디자인 템플릿: 사실 스티비는 원래 디자인 에이전시인 슬로워크로부터 출자한 회사예요. 슬로워크 회사에서 사내 스타트업으로 시작했는데요. 스티비 마케팅 콘텐츠부터 홈페이지 디자인, 이메일 템플릿까지 다 너무 예쁘다고 생각했는데, 디자인 에이전시에서 파생된 서비스라 그런 것 같습니다.
스티비의 마케팅 전략 분석 5
전략 1. 다양한 리소스 활용
스티비는 잠재 고객과 기존 고객에게 유용한 정보를 제공하고, 제품의 가치를 효과적으로 전달하기 위해 다양한 형태의 콘텐츠를 제작 및 배포했습니다.
블로그 콘텐츠
스티비의 기능 사용법, 마케팅 성과를 높이는 뉴스레터 제작 팁 등을 꾸준히 발행하고 있어요. 그냥 무작정 '우리 서비스가 좋아', '우리 서비스 이런 기능 있으니까 이렇게 써봐'가 아니라 스티비 타겟 고객들이 무슨 고민을 하고 있는지 들여다본 티가 나는 콘텐츠였어요.
주요 타겟은 마케터일텐데요. 마케터들은 '어떻게 해야 우리 브랜드를 더 알리고, 신규 고객을 확보하지?'라는 고민이 제일 많을 거예요. 아래와 같이 무작정 스티비의 기능 사용법을 소개하는 게 아니라, 마케터들의 고민을 해결해주는 사용법 콘텐츠를 발행하고 있어요.
이메일 자동화로 리포트를 배포하고 고객 리드를 확보하는 방법
오프라인 행사의 만족도를 높이는 이메일 마케팅 5단계 시나리오
재구매를 유도하는 이메일 마케팅 시나리오
자사 데이터를 활용한 이메일 마케팅 리포트 배포
스티비 플랫폼에서 발생하는 실제 데이터를 분석하여 이메일 마케팅 성과와 트렌드를 담은 리포트를 발행합니다. 특히 2023년에는 리포트의 공신력을 높이기 위해 데이터리안이라는 회사와 협업하여 리포트를 제작했어요. 이렇게 하면 아래와 같은 이점이 있습니다.
데이터리안 잠재고객들에게도 스티비 이메일 리포트를 노출시킬 수 있다.
데이터 전문 교육 기관과 함께 만든 콘텐츠라는 점이 리포트의 신뢰를 탄탄하게 만들기 때문에 타 기사나 콘텐츠에서 인용될 확률을 높인다.
해당 리포트 콘텐츠가 이곳저곳에서 인용되며 스티비 홈페이지의 백링크가 쌓인다 = SEO 상위노출될 가능성을 높인다.
UGC (User-Generated Content) 노출
해당 콘텐츠는 독창적인 정보, 보도, 연구 또는 분석을 제공합니까? - 구글 검색센터 공식문서
구글은 콘텐츠를 평가하는 질문 중 하나로 위와 같은 질문을 제시했습니다. 이걸 보면 구글은 다른 곳에서는 잘 볼 수 없는 오리지널 콘텐츠에 높은 점수를 부여한다는 걸 유추할 수 있는데요. 유저가 직접 만든 콘텐츠나 유저들의 후기를 담은 UGC는 오리지널 콘텐츠 중 하나라고 볼 수 있습니다. (우리 회서비스를 사용하는 유저의 이야기는 다른 곳에서 볼 수 없기 때문이니까요)
그리고 스티비는 유저들이 뉴스레터를 발행하고 나면, '이 콘텐츠를 검색엔진에 노출하겠느냐'는 선택권을 줘요. 유저가 그걸 선택해서 발행하면 유저의 뉴스레터 콘텐츠가 구글이나 네이버 검색결과에 노출되는 건데요. 독창적인 유저의 뉴스레터 콘텐츠들이 검색엔진에 노출되며, 스티비 도메인의 오가닉 트래픽이 점차 높아졌을 거예요.
전략 2. 무료 플랜으로 시작하기
스티비는 기능 제한이 있는 무료 플랜을 제공하고 있어요. Freemium 전략인데요. (기본적인 기능을 무료로 제공하되 추가 기능들을 유료로 제공) 이를 통해 스티비를 써볼까 고민하는 고객들이 무료로 체험해볼 수 있게 만듭니다. 일단 무료로 줘서 서비스 효과를 체감하게 하고, 이후 요금을 받는 방식이죠.
단 무료로 제공하는 기능에서는 스티비 배너가 노출돼요. A 회사가 500명의 구독자를 가지고 있다면, 500명에게 '이 메일은 스티비로 만든거야'라고 홍보하는 효과가 있는거죠.
전략 3. 구독 페이지로 유저들이 자발적으로 홍보하게 만들기
스티비는 유저들에게 구독 페이지 기능을 제공해요. 이를 통해 유저들이 뉴스레터 구독자를 쉽게 모집할 수 있도록 지원합니다. 유저들은 자신의 뉴스레터를 홍보해야하니까, 여러 커뮤니티에 뉴스레터 구독 링크를 공유할거예요. 스티비 도메인이 다양한 외부 채널에 공유되는 것이죠.
이렇게 하면 자연스럽게 스티비 페이지로 유입되는 트래픽이 증가합니다. 이는 스티비 웹사이트의 SEO 권위 상승과 백링크 확보에 긍정적인 영향을 미쳤을 것으로 추정됩니다.
전략 4. 고객사 인터뷰 콘텐츠
스티비를 사용하는 고객사에 대해 소개하고, 중반부터는 고객사가 '뉴스레터를 어떻게 운영하는지' 제작 프로세스에 대해 자세히 물어봐요.
Q. <젠테가 보내는 편지>의 현재 구성과 제작 프로세스가 궁금해요.
A. 가장 처음 마주하게 되는 서문에 특히 공을 많이 들여요. 홈페이지는 브랜드의 색을 지키는 게 중요하기 때문에 개인의 취향을 되도록 배제하는 반면에, 뉴스레터는 보다 개인적인 이야기를 많이 담고 있어요. 한 번은 ‘젠테 마케터의 하루’라는 제목으로 시간대별로 아침 몇 시에 일어났고, 어디로 외근을 다녀왔는지 등 일과를 담백하게 보낸 적이 있었는데 반응이 특히 좋았어요.
전략 5. 스요레터 콘텐츠 소개
스티비는 자체 뉴스레터인 '스요레터'를 운영하고 있는데요. 블로그 콘텐츠나 고객사 인터뷰 콘텐츠는 물론, ChatGPT를 뉴스레터 작성에 활용하는 방법 등의 뉴스레터 제작 꿀팁까지 매주 보내주고 있어요.
매주 보내는 이메일에서 우리 서비스를 계속 홍보하기만 하면 피로해지겠죠. 스티비는 정말 유용한 꿀팁 콘텐츠들을 섞어서 발행하며, 잠재고객들의 피로도를 낮추고 있어요.
스티비가 활용한 마케팅 채널 8가지
정리하자면 스티비가 활용한 마케팅 채널은 다음과 같아요. 위에서 소개한 채널 외에도 인스타그램, 카페24 등의 플랫폼에도 콘텐츠를 발행하고 있었습니다.
메인 홈페이지 - 고객사의 뉴스레터 템플릿 소개, 업종별 고객사 후기 소개
홈페이지 블로그 - 유용한 이메일 마케팅 정보 제공, 고객사례 인터뷰 콘텐츠 발행, 마케팅 리포트 발행
SEO (검색 엔진 최적화) - 블로그 콘텐츠, 스티비 유저들의 콘텐츠를 통해 오가닉 트래픽 확보 (저희 위닝즈팀의 스티비 구독페이지도 구글 검색결과에 노출되고 있습니다 ㅎㅎ)
뉴스레터 (스요레터): 뉴스레터 제작 팁, 블로그 콘텐츠 공유 등 매주 꾸준한 소통으로 관계 형성
웨비나 및 세미나: 이메일 마케팅 교육, 스티비 활용법 안내 등을 통해 잠재 고객을 확보하고 리드를 생성합니다.
인스타그램: 스티비 업데이트 소식 및 블로그 콘텐츠들을 인스타그램에서도 소개하고 있습니다.
유튜브: 고객사와의 인터뷰 콘텐츠 게재
카페24 스토리: 국내 이커머스 플랫폼인 카페24의 스토리 페이지에 고객사 성공사례를 올리고 있습니다.
핵심은 고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠 & 레버리지
스티비의 B2B 마케팅 사례를 요약하자면 이와 같아요.
고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠 쓰기 ⭐️
우리 서비스의 장점에서 출발하지 않고!
우리 서비스를 쓰는 타겟 고객이 어떤 고민을 하는지 고려한다.
타겟 고객의 고민, 타겟 고객에게 유용할만한 꿀팁들을 발행한다.
특정 기능을 통해 마케팅 레버리지 하기
뉴스레터 구독 페이지 기능으로 유저가 자발적으로 자신의 페이지를 공유하게 만든다. 이 덕에 알아서 트래픽이 쌓인다.
유저가 만든 뉴스레터를 검색엔진에 노출하는 기능을 통해, 스티비 홈페이지로 들어오는 오가닉 트래픽을 늘린다.
이에 더해 실제 고객사에서 어떻게 뉴스레터를 기획하고, 제작하고, 발행하는지 자세한 내용을 담은 인터뷰 콘텐츠도 발행하고 있었어요. B2B 마케팅을 잘하는 기업들을 분석해보면 비슷한 마케팅 액션을 하고 있지만, 이들의 콘텐츠를 보면 '광고같지 않은 & 진짜 유용한' 콘텐츠를 만들고 있다는 공통점이 있습니다.
요즘 아래와 같은 고민을 하고 계신다면 🥲
B2B 마케팅을 하고 있지만 성과가 잘 오르지 않아요
내부에 B2B 마케팅을 담당할 인력이 부족해요
B2B 마케팅 전략을 어떻게 세워야할지 고민이에요
위닝즈 팀이 매주 3회 뉴스레터를 보내드릴게요. 위닝즈 팀에서 3-4시간 넘게 분석한 마케팅 인사이트를 매주 얻어가세요.
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B2B 마케팅이란?
B2B 마케팅은 기업 고객에게 제품이나 서비스를 판매하는 활동입니다. B2C 마케팅은 소비자 1명에게 판매하지만 B2B 마케팅은 기업을 대상으로 판매하기 때문에, B2C보다 B2B 마케팅 퍼널이 더 복잡한 편입니다. 특히 한번 도입하고 나면 회사 직원들과 함께 사용하기 때문에, 다수의 이해관계자들이 얽혀있다는 특징이 있어요. 그래서 다른 직원들과 논의해보며 신중하게 구매하는 편입니다.
성공사례 분석ㅣ법인 설립 후 5년 연속 흑자 낸 스티비 🐝
수많은 B2B SaaS 기업들이 치열한 경쟁 속에서 성장하기 위해 다양한 마케팅 전략을 펼치고 있죠. 지난번엔 채널톡과 Flex 팀, Zapier의 마케팅 사례를 공유드렸는데요. 국내 이메일 마케팅 시장을 선도하는 스티비 역시 빈틈없는 마케팅 전략으로 시장에 성공적으로 안착했습니다. B2B 마케팅 관점에서 스티비의 성장 과정을 분석하고, 실무에 바로 적용하실 수 있는 인사이트를 공유해드릴게요.
스티비 창업 히스토리
스티비는 2016년 11월에 서비스를 출시했습니다. 스티비는 출시 이후 지금까지 Seed 투자 1건만 받았는데요. Seed 투자 이후로 어떤 투자도 없이, 2023년에 연간 반복 매출 28억원을 달성했다고 합니다. 법인을 설립한 2019년부터 5년 연속 흑자를 이어왔다고 해요.
스티비만의 차별점
스티비가 출시된 당시 한국 시장에는 이미 이메일 마케팅 솔루션들이 존재했어요. 대표적인 경쟁사로는 Mailchimp와 같은 글로벌 플랫폼이었습니다. 하지만 스티비는 아래와 같은 뚜렷한 차별점을 내세워 빠르게 시장을 장악했습니다.
완벽한 한국어 지원: 번역투를 사용하는 해외 서비스와 달리, 스티비는 한국어 언어 지원을 완벽하게 제공
쉬운 뉴스레터 제작 환경: 원래 이메일을 예쁜 뉴스레터 형식으로 보내려면 디자이너나 개발자의 도움을 받아야했지만, 스티비를 사용하면 개발자나 디자이너 없이도 마우스 클릭과 드래그 앤 드롭 방식으로 누구나 쉽게 전문적인 디자인의 뉴스레터를 제작할 수 있는 편집 기능을 제공했습니다.
다양한 디자인 템플릿: 사실 스티비는 원래 디자인 에이전시인 슬로워크로부터 출자한 회사예요. 슬로워크 회사에서 사내 스타트업으로 시작했는데요. 스티비 마케팅 콘텐츠부터 홈페이지 디자인, 이메일 템플릿까지 다 너무 예쁘다고 생각했는데, 디자인 에이전시에서 파생된 서비스라 그런 것 같습니다.
스티비의 마케팅 전략 분석 5
전략 1. 다양한 리소스 활용
스티비는 잠재 고객과 기존 고객에게 유용한 정보를 제공하고, 제품의 가치를 효과적으로 전달하기 위해 다양한 형태의 콘텐츠를 제작 및 배포했습니다.
블로그 콘텐츠
스티비의 기능 사용법, 마케팅 성과를 높이는 뉴스레터 제작 팁 등을 꾸준히 발행하고 있어요. 그냥 무작정 '우리 서비스가 좋아', '우리 서비스 이런 기능 있으니까 이렇게 써봐'가 아니라 스티비 타겟 고객들이 무슨 고민을 하고 있는지 들여다본 티가 나는 콘텐츠였어요.
주요 타겟은 마케터일텐데요. 마케터들은 '어떻게 해야 우리 브랜드를 더 알리고, 신규 고객을 확보하지?'라는 고민이 제일 많을 거예요. 아래와 같이 무작정 스티비의 기능 사용법을 소개하는 게 아니라, 마케터들의 고민을 해결해주는 사용법 콘텐츠를 발행하고 있어요.
이메일 자동화로 리포트를 배포하고 고객 리드를 확보하는 방법
오프라인 행사의 만족도를 높이는 이메일 마케팅 5단계 시나리오
재구매를 유도하는 이메일 마케팅 시나리오
자사 데이터를 활용한 이메일 마케팅 리포트 배포
스티비 플랫폼에서 발생하는 실제 데이터를 분석하여 이메일 마케팅 성과와 트렌드를 담은 리포트를 발행합니다. 특히 2023년에는 리포트의 공신력을 높이기 위해 데이터리안이라는 회사와 협업하여 리포트를 제작했어요. 이렇게 하면 아래와 같은 이점이 있습니다.
데이터리안 잠재고객들에게도 스티비 이메일 리포트를 노출시킬 수 있다.
데이터 전문 교육 기관과 함께 만든 콘텐츠라는 점이 리포트의 신뢰를 탄탄하게 만들기 때문에 타 기사나 콘텐츠에서 인용될 확률을 높인다.
해당 리포트 콘텐츠가 이곳저곳에서 인용되며 스티비 홈페이지의 백링크가 쌓인다 = SEO 상위노출될 가능성을 높인다.
UGC (User-Generated Content) 노출
해당 콘텐츠는 독창적인 정보, 보도, 연구 또는 분석을 제공합니까? - 구글 검색센터 공식문서
구글은 콘텐츠를 평가하는 질문 중 하나로 위와 같은 질문을 제시했습니다. 이걸 보면 구글은 다른 곳에서는 잘 볼 수 없는 오리지널 콘텐츠에 높은 점수를 부여한다는 걸 유추할 수 있는데요. 유저가 직접 만든 콘텐츠나 유저들의 후기를 담은 UGC는 오리지널 콘텐츠 중 하나라고 볼 수 있습니다. (우리 회서비스를 사용하는 유저의 이야기는 다른 곳에서 볼 수 없기 때문이니까요)
그리고 스티비는 유저들이 뉴스레터를 발행하고 나면, '이 콘텐츠를 검색엔진에 노출하겠느냐'는 선택권을 줘요. 유저가 그걸 선택해서 발행하면 유저의 뉴스레터 콘텐츠가 구글이나 네이버 검색결과에 노출되는 건데요. 독창적인 유저의 뉴스레터 콘텐츠들이 검색엔진에 노출되며, 스티비 도메인의 오가닉 트래픽이 점차 높아졌을 거예요.
전략 2. 무료 플랜으로 시작하기
스티비는 기능 제한이 있는 무료 플랜을 제공하고 있어요. Freemium 전략인데요. (기본적인 기능을 무료로 제공하되 추가 기능들을 유료로 제공) 이를 통해 스티비를 써볼까 고민하는 고객들이 무료로 체험해볼 수 있게 만듭니다. 일단 무료로 줘서 서비스 효과를 체감하게 하고, 이후 요금을 받는 방식이죠.
단 무료로 제공하는 기능에서는 스티비 배너가 노출돼요. A 회사가 500명의 구독자를 가지고 있다면, 500명에게 '이 메일은 스티비로 만든거야'라고 홍보하는 효과가 있는거죠.
전략 3. 구독 페이지로 유저들이 자발적으로 홍보하게 만들기
스티비는 유저들에게 구독 페이지 기능을 제공해요. 이를 통해 유저들이 뉴스레터 구독자를 쉽게 모집할 수 있도록 지원합니다. 유저들은 자신의 뉴스레터를 홍보해야하니까, 여러 커뮤니티에 뉴스레터 구독 링크를 공유할거예요. 스티비 도메인이 다양한 외부 채널에 공유되는 것이죠.
이렇게 하면 자연스럽게 스티비 페이지로 유입되는 트래픽이 증가합니다. 이는 스티비 웹사이트의 SEO 권위 상승과 백링크 확보에 긍정적인 영향을 미쳤을 것으로 추정됩니다.
전략 4. 고객사 인터뷰 콘텐츠
스티비를 사용하는 고객사에 대해 소개하고, 중반부터는 고객사가 '뉴스레터를 어떻게 운영하는지' 제작 프로세스에 대해 자세히 물어봐요.
Q. <젠테가 보내는 편지>의 현재 구성과 제작 프로세스가 궁금해요.
A. 가장 처음 마주하게 되는 서문에 특히 공을 많이 들여요. 홈페이지는 브랜드의 색을 지키는 게 중요하기 때문에 개인의 취향을 되도록 배제하는 반면에, 뉴스레터는 보다 개인적인 이야기를 많이 담고 있어요. 한 번은 ‘젠테 마케터의 하루’라는 제목으로 시간대별로 아침 몇 시에 일어났고, 어디로 외근을 다녀왔는지 등 일과를 담백하게 보낸 적이 있었는데 반응이 특히 좋았어요.
전략 5. 스요레터 콘텐츠 소개
스티비는 자체 뉴스레터인 '스요레터'를 운영하고 있는데요. 블로그 콘텐츠나 고객사 인터뷰 콘텐츠는 물론, ChatGPT를 뉴스레터 작성에 활용하는 방법 등의 뉴스레터 제작 꿀팁까지 매주 보내주고 있어요.
매주 보내는 이메일에서 우리 서비스를 계속 홍보하기만 하면 피로해지겠죠. 스티비는 정말 유용한 꿀팁 콘텐츠들을 섞어서 발행하며, 잠재고객들의 피로도를 낮추고 있어요.
스티비가 활용한 마케팅 채널 8가지
정리하자면 스티비가 활용한 마케팅 채널은 다음과 같아요. 위에서 소개한 채널 외에도 인스타그램, 카페24 등의 플랫폼에도 콘텐츠를 발행하고 있었습니다.
메인 홈페이지 - 고객사의 뉴스레터 템플릿 소개, 업종별 고객사 후기 소개
홈페이지 블로그 - 유용한 이메일 마케팅 정보 제공, 고객사례 인터뷰 콘텐츠 발행, 마케팅 리포트 발행
SEO (검색 엔진 최적화) - 블로그 콘텐츠, 스티비 유저들의 콘텐츠를 통해 오가닉 트래픽 확보 (저희 위닝즈팀의 스티비 구독페이지도 구글 검색결과에 노출되고 있습니다 ㅎㅎ)
뉴스레터 (스요레터): 뉴스레터 제작 팁, 블로그 콘텐츠 공유 등 매주 꾸준한 소통으로 관계 형성
웨비나 및 세미나: 이메일 마케팅 교육, 스티비 활용법 안내 등을 통해 잠재 고객을 확보하고 리드를 생성합니다.
인스타그램: 스티비 업데이트 소식 및 블로그 콘텐츠들을 인스타그램에서도 소개하고 있습니다.
유튜브: 고객사와의 인터뷰 콘텐츠 게재
카페24 스토리: 국내 이커머스 플랫폼인 카페24의 스토리 페이지에 고객사 성공사례를 올리고 있습니다.
핵심은 고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠 & 레버리지
스티비의 B2B 마케팅 사례를 요약하자면 이와 같아요.
고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠 쓰기 ⭐️
우리 서비스의 장점에서 출발하지 않고!
우리 서비스를 쓰는 타겟 고객이 어떤 고민을 하는지 고려한다.
타겟 고객의 고민, 타겟 고객에게 유용할만한 꿀팁들을 발행한다.
특정 기능을 통해 마케팅 레버리지 하기
뉴스레터 구독 페이지 기능으로 유저가 자발적으로 자신의 페이지를 공유하게 만든다. 이 덕에 알아서 트래픽이 쌓인다.
유저가 만든 뉴스레터를 검색엔진에 노출하는 기능을 통해, 스티비 홈페이지로 들어오는 오가닉 트래픽을 늘린다.
이에 더해 실제 고객사에서 어떻게 뉴스레터를 기획하고, 제작하고, 발행하는지 자세한 내용을 담은 인터뷰 콘텐츠도 발행하고 있었어요. B2B 마케팅을 잘하는 기업들을 분석해보면 비슷한 마케팅 액션을 하고 있지만, 이들의 콘텐츠를 보면 '광고같지 않은 & 진짜 유용한' 콘텐츠를 만들고 있다는 공통점이 있습니다.
요즘 아래와 같은 고민을 하고 계신다면 🥲
B2B 마케팅을 하고 있지만 성과가 잘 오르지 않아요
내부에 B2B 마케팅을 담당할 인력이 부족해요
B2B 마케팅 전략을 어떻게 세워야할지 고민이에요
위닝즈 팀이 매주 3회 뉴스레터를 보내드릴게요. 위닝즈 팀에서 3-4시간 넘게 분석한 마케팅 인사이트를 매주 얻어가세요.
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