Atlassian이 개발한 Jira는 단순 협업 도구가 아닙니다. Jira는 프로젝트/업무/이슈를 하나의 흐름으로 묶어주는 팀 운영 플랫폼입니다. 기능 하나하나만 보면 비슷한 도구가 많지만, Jira는 ‘제품 자체가 고객을 끌어당기는 성장 구조’로 설계되었고, 그 결과 30만 개 이상의 고객과 연간 10억 달러 이상의 수익을 만들어냈습니다.

흥미로운 점은, Atlassian이 이 모든 것을 광고나 대규모 영업 조직 없이 이뤄냈다는 것입니다. 실제 Forbes 인터뷰에서 Atlassian 공동창업자는 이렇게 말했습니다.

“우리는 소프트웨어를 가능한 쉽게, 저렴하게 만들고 싶었습니다. 사용자가 다운로드해서 바로 시작하게 하는 것이 목표였습니다.” (forbes.com)

Jira의 성장은 ‘제품 → 실제 업무 적용 → 내부 확산’이라는 구조적 설계가 만들어낸 결과입니다.

1. 광고 대신 ‘자체 확산 구조’로 성장

Jira의 유입 경로는 오가닉 검색 비중이 18.69%로, 상당수의 사용자가 유료 광고를 클릭하지 않고 해당 서비스를 직접 찾았습니다. 여기에서 질문은 하나입니다. ‘왜 Jira는 광고를 하지 않아도 사람들이 먼저 찾는 제품이 되었을까?’ 그 답은 ‘제품이 먼저 쓰이고, 그 경험이 또 다른 사용자를 부르는 선순환 구조’에 있습니다. 

Jira는 처음부터 ‘많은 사람에게 알리는 것’보다 ‘한 팀 안에서 실제로 잘 쓰이게 만드는 것’에 집중했습니다. 한 팀에서 Jira를 쓰기 시작하면,

• 협업 대상 팀이 자연스럽게 초대되고

• 외부 파트너와의 협업 과정에서도 Jira가 공유되며

• 새로운 조직에 합류한 사용자는 이전 경험을 떠올리며 Jira를 다시 찾게 됩니다.

이 과정에서 사용자는 더 이상 광고의 대상이 아니라 Jira를 기억하고, 검색하고, 추천하는 확산의 주체가 됩니다. 즉, 좋은 사용 경험 → 반복 사용 → 팀 단위 확산 → 브랜드 검색 증가라는 구조가 만들어졌고, 이 선순환이 누적되면서 ‘광고 없이도 검색되는 SaaS’가 된 것이죠.

2. 읽는 정보가 아니라 바로 쓰는 경험으로

Jira의 콘텐츠는 읽고 이해하는 정보를 목표로 하지 않습니다. 대신 사용자가 클릭하는 순간 바로 업무를 시작하게 만드는 구조로 설계되었습니다. Jira는 업무 목적별 템플릿을 제공해 ‘무엇부터 만들어야 할지 고민하지 않도록’합니다.

템플릿을 선택하면 ‘어떤 문제를 해결할 수 있는지’를 명확히 보여주고 그 즉시 프로젝트를 생성, 첫 실행 경험으로 이어집니다. Jira는 콘텐츠 단계에서 이미 제품 사용을 시작하게 만든 셈입니다.  

📌 핵심 인사이트

콘텐츠 자체가 ‘사용자 행동’으로 이어질 때, 사용자는 곧바로 제품 가치를 체감합니다.

3. 기능 설명보다 먼저 보여준 ‘현실적 사용 장면’ 

Jira는 기능 목록을 앞세우지 않습니다. 대신 ‘이 도구를 누가, 어떤 상황에서, 왜 사용하는가’를 먼저 보여줍니다. 대표적인 예가 ‘Jira for Teams’구조입니다. 개발팀용 Jira, 마케팅팀용 Jira, 운영·기획팀용 Jira등 팀별 사용 사례 페이지는 각 업무 흐름 안에서 Jira의 역할이 자연스럽게 드러납니다. 이는 SaaS가 가진 ‘너무 많은 기능 → 이해하기 어려움’이라는 진입 장벽을 크게 낮춥니다. 

즉 사용자는 어떤 기능을 써야 하는지 분석하지 않고도 자신의 업무 상황을 바로 대입해 Jira의 기능을 보다 쉽게 접근할 수 있는 것이죠.

📌 핵심 인사이트

Jira는 학습이 아니라 공감에서 이해로 넘어가는 설명으로 진입 장벽을 낮춥니다.

4. 생태계 확장, 사용자를 붙잡아두는 구조

Jira를 단순한 업무 도구가 아닌 확장 가능한 플랫폼으로 만든 핵심 구조는 Atlassian Marketplace입니다. Marketplace는 Jira 사용을 확장시키는 앱·플러그인 생태계로, 다음과 같은 특징을 갖습니다.

✔ 폭넓은 확장성과 채널 확보

• 6,000개 이상의 앱이 Marketplace에 등록되어 있어, 

  다양한 니즈(테스트 자동화, 리포팅, 협업 보완 등)를 충족

  → 사용자에게는 ‘우리 회사에 맞게 확장, 진화하는 도구’가 됨

✔ 개발자/파트너 친화적 참여 구조

• 개발자나 파트너가 Marketplace에 앱을 등록하고 판매할 수 있도록 개발자 API, 협업 프로그램을 제공

• 외부 개발자들은 Jira와의 연동을 통해 자체 비즈니스 기회를 만들면서, 동시에 Jira를 사용하게 만드는 구조를 구축

  → 파트너는 Jira를 자연스럽게 추천하는 ‘퍼블리시티 채널’로 작동됨

이 구조 덕분에 Jira의 모든 고객, 개발자, 파트너는 서비스를 대신 설명하고 추천하는 존재가 됩니다. 이는 전통적인 광고보다 더 강력한 유기적 확산 채널이 되어 성장 구조를 견고히 하죠.

📌 핵심 인사이트

생태계 참여자 자체가 콘텐츠이자 확산 채널로 작동하면, 광고 없이도 고객 접점이 지속적으로 확장됩니다.

5. 무료에서 유료 결제로, ‘자연스러운 전환 구조’

Atlassian은 사용자가 부담 없이 시작하는 경험을 설계했습니다. Jira는 ‘Jira Free’를 통해 10인 이하 소규모 팀을 무료로 시작하게 했습니다. 작은 팀이나 초기 조직은 무료로 시작해 Jira의 서비스를 빠르게 쓰는 경험을 얻게 되는 것이죠.  문제는 무료 이후 유료로 전환하는 구조입니다. Atlassian은 다음과 같은 방식으로 저항감을 최소화했습니다.

✔ 단계적 확장 과금

• 작은 팀은 무료로 이용 가능. 무료 플랜에서는 제한된 기능만 제공

• 더 많은 자동화/보안/AI 기능은 유료시에만 가능

  → 조직이 커지고 필요한 시점에 유료 플랜의 가치가 명확해짐

  
  

✔ 팀 전체 비용이 아니라 역할별 비용 부과

• Jira Product Discovery의 경우, 단순한 사용자 모두에게 비용을 부과하지 않고,

• 실제 기여/가치 창출 역할을 하는 Creator에게만 과금 

  
  

이 전략의 성과는 수치로도 확인됩니다. Atlassian의 공개 자료에 따르면, 연간 클라우드 사용료로 1만 달러 이상을 지출하는 고객 수는 2022년 약 2만8천 개에서 2024년 약 4만2천 개로 증가했습니다. 약 2년 만에 52% 이상 성장한 수치입니다.

이 지표가 의미하는 바는 분명합니다. Jira는 단기적인 무료→유료 전환율을 끌어올리는 데 집중하지 않았습니다. 대신 작게 시작한 고객이 조직 내에서 점점 더 깊게 사용하도록 만들고, 필요해졌을 때 기꺼이 비용을 지불하도록 구조를 설계했습니다.

즉, Jira의 유료 전환은 ‘업셀링’이 아니라 ‘성장한 조직의 합리적인 선택’이었고, 이 점이 장기적으로 고가치 고객을 꾸준히 늘릴 수 있었던 핵심 요인입니다.

📌 핵심 인사이트

과금 저항감을 낮추는 경험 설계는 고객이 자발적으로 유료 플랜으로 전환하게 하는 핵심 요소입니다.

Jira의 성공 사례로 보는 B2B 마케팅 핵심 인사이트

Jira의 성장은 기능의 우수함 때문만은 아닙니다. ‘어떻게 쓰이도록 설계했는가’, ‘그 경험을 어떻게 전달했는가’에 대한 집요한 고민의 결과입니다. 그리고 이를 관통하는 핵심은 콘텐츠를 ‘설명’이 아니라 ‘사용 경험의 일부’로 설계했다는 데 있습니다.

• 콘텐츠를 통해 바로 실행하게 만들었고,

• 기능보다 먼저 사용 장면을 보여주었으며,

• 템플릿과 사례를 통해 ‘어떻게 써야 하는지’를 고민하지 않게 했습니다.

또 이 모든 것은 출시 이후의 마케팅이 아니라, 초기 단계부터 콘텐츠와 제품 경험을 함께 설계했기 때문에 가능했습니다.

많은 B2B SaaS 기업이 좋은 제품을 만들고도 성과를 내지 못하는 이유는 명확합니다. 이를 설명하는 콘텐츠가 정보로 끝나고, 실제 행동·사용·전환으로 이어지는 구조가 설계되지 않았기 때문입니다.

Jira의 사례는 이렇게 말합니다

👉 중요한 것은 ‘얼마나 많은 콘텐츠를 만들었는가’가 아니라

👉 ‘콘텐츠가 어떻게 쓰이도록 설계되었는가’입니다.

그래서, 무엇을 해야할까?

B2B·SaaS 기업이라면 이제 고민해야 할 질문은 하나입니다.

“우리는 콘텐츠를 만들고 있는가,

아니면 콘텐츠를 통해 성장을 설계하고 있는가?”

그래서 위닝즈는 이렇게 돕습니다.

• 읽고 끝나는 콘텐츠가 아니라 행동을 유도하는 콘텐츠 구조 설계

• 서비스에 대한 심층 스터디를 기반으로 전환으로 이어지는 콘텐츠 설계

• 무료 사용자부터 엔터프라이즈 기업까지, 자연스럽게 관심을 갖게 만드는 B2B 콘텐츠 전략 기획

위닝즈는 피상적인 콘텐츠를 넘어, 고객을 전환되는 콘텐츠를 만듭니다.

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