Flex HR는 아웃바운드 영업없이 인바운드로 6만개 넘는 고객사를 확보했다

• 고객 입장에서도 부담스러운 ‘아웃바운드 영업’이 없다.

• 아웃바운드 없이 온전히 고객의 인바운드 문의로 시작된다.

• 미팅 때도 '세일즈가 아닌 HR 컨설팅'을 해주고, 상황별 성공사례 및 활용법을 알려준다.

   

“세일즈가 없습니다. 플렉스팀의 방식은 세일즈보다는 컨설팅에 가깝다고 생각합니다. 실제로 먼저 고객을 찾아가는 아웃바운드 없이, 100% 고객의 인바운드 문의나 요청에 의해서만 관계가 시작된다는 것 또한 일반적인 세일즈와의 차이입니다." - 플렉스 팀 블로그에서

정말 아웃바운드 영업 안해도 될까?

Webstrategies에 따르면 평균적으로 응답자의 50%는 인바운드 마케팅을 통해 더 높은 ROI를 얻었다고 답했으며, 약 14%는 아웃바운드 마케팅을 ROI가 더 높은 채널로 꼽았습니다.

“플렉스팀은 공격적인 투자 아래 국내 B2B SaaS 중 최고 수준의 인바운드 리드를 보유하고 있습니다. 다양한 채널로 수많은 고객의 인바운드 문의와 요청이 쇄도하는 상황입니다.” - 플렉스 팀

이 결과를 보면 Flex 팀의 액션이 충분히 이해가 갑니다.

• 인바운드로 많은 콘텐츠를 깔아두고, 그 콘텐츠를 보고 인입된 분들에게 컨설팅을 제공하기

• 미팅 때 뭔가를 팔려고 하는게 아니라, 고객의 고민을 들어주고 해결해주기

• 고객 상황에 적합한 성공사례, 사용법 등을 안내해주기

이런 액션을 통해 잠재고객들이 ‘나에게 뭘 팔려고 하네’, ‘오히려 내가 여기서 계약하면 손해아냐?’ 이런 의심을 없애주는 게 핵심 같습니다. 고객이 직접 문의했기에 고객이 가진 의심, 심리적 저항감이 적은 상태인데다가 미팅에서는 팔려고 하지 않고 진심으로 내 문제를 해결해주려고 하니까 신뢰가 생길 수 밖에 없겠죠.

위닝즈에서 분석한 플렉스 팀의 인바운드 마케팅 전략

1. 성공사례는 더 자연스럽게

플렉스는 성공사례 컨셉을 올해부터 살짝 수정한 것 같아요. 이전 버전 성공사례는 HR에 초점을 맞춰서 고객사의 HR 비법을 다루고 있습니다. 최근 성공사례는 조금 더 진솔한 느낌을 담은 듯 해요. 제목을 보면 HR이라는 키워드는 싹 빠지고, 이 브랜드가 어떻게 성장하게 되었는지를 보여줍니다.

• 콘텐츠 초중반까지는 브랜드 성장 배경, 위기 극복 과정, 브랜드 성공 노하우를 보여줌

• 후반부터 그런 성장을 만든 팀 빌딩 노하우, HR 노하우 등을 보여줌

‘우리 서비스는 HR SaaS니까 무조건 성공사례에도 HR 키워드를 넣어야지’ 이런 고정관념을 탈피해서 오히려 좋았어요. 잠재고객 입장에서도 HR 내용만 담긴 성공사례는 자사 광고 같으니까 거부감이 드는데, 진짜 브랜드의 스토리가 담긴 성공사례는 거부감 없이 끝까지 호기심을 가지고 읽을 수 있으니까요.

2. Flex답게 유연한 채널 운영

보통 기업 계정으로 유튜브를 만들면 어떤 식으로 운영하시나요? 대부분 기업명을 가지고 채널을 만들고, 기업 서비스를 소개하는 영상이나 웨비나 영상들을 올릴텐데요. 플렉스도 ‘flex 플렉스’라는 기업 계정이 있지만, 또 다른 계정도 운영하고 있어요. 바로 HTTT입니다.

[HTTT - BEHIND SCORE]

위에서 다룬 성공사례를 유튜브 채널에도 올리고 있는 건데요. 개설한지는 2개월밖에 되지 않았지만 Flex 유튜브 기업 계정보다 더 많은 구독자가 있습니다. 그만큼 최근에 만들기 시작한 성공사례 컨셉이 효과적이라는 거겠죠.

[플렉스 커뮤니티]

플렉스는 슬랙에서 HR 커뮤니티를 운영하기도 해요. 현재는 1.8만명이 활동하고 있는데요. HR 대나무숲에서는 업무 관련 고민도 자유롭게 나누기도 하고 채용 공고를 서로 공유하기도 해요.

이렇게 활발하면서도 타겟팅된 커뮤니티 덕에, 플렉스 마케팅팀은 새로운 웨비나 행사가 생겼을 때 이 채널에 있는 HR 담당자들에게 알리고, 참여를 훨씬 더 효과적으로 유도하는 것 같아요.

3. SEO도 부지런히 관리한다

플렉스는 블로그에 HR 담당자를 위한 HR 아티클들을 꾸준히 올리고 있었어요. SEO도 잘 설계해서요. 실제로 플렉스에서 게시한 콘텐츠들의 핵심 키워드를 검색해보면 대부분 상위노출 되고 있었어요. 그래서 오가닉 트래픽으로도 인바운드 문의가 잘 쌓이고 있을 것 같습니다.

• HR 셋업, OKR 회고 등 HR 담당자들이 궁금해할만한 키워드로 콘텐츠 작성, 상위노출

• HR SaaS라는 핵심 키워드에도 상위노출 중
   

Flex 팀으로부터 배워갈만한 교훈을 정리해봤어요.

1. 하는 사람도, 받는 사람도 조금 불편한 아웃바운드 말고 인바운드 전략을 더 고도화하자.

2. ‘콘텐츠’를 통해 우리를 진짜 필요로 하는 사람들을 끌어당기자.

3. 고객을 통해 내가 얻어갈 것을 생각하면 오래 가지 못한다. 조금 손해보더라도 우리가 먼저 고객에게 더 많은 가치를 주자.

광고의 효과를 거두려면 롱텀 성장 전략이 병행되어야 합니다.

광고는 숏텀으로 매출을 올릴 수 있는 수단이지만, B2B 비즈니스는 광고만으로 생존하는 건 어려워요. 양질의 콘텐츠가 보완되어야 성과가 오릅니다

즉 우리 기업이 만든 고객사 성공사례 콘텐츠, 사용법 콘텐츠, 서비스 도입 시 얻을 수 있는 ROI(투자대비이익) 에 대한 콘텐츠들이 풍부해야 해요. 양질의 콘텐츠와 성공사례를 쌓아두며 광고의 성과, 비즈니스의 성장을 롱텀으로 만들어가세요.

6시간 넘게 걸리는 콘텐츠 제작, 위닝즈가 도와드릴게요.

1. 플렉스처럼 장기적인 관점에서 인바운드 리드가 들어올 수 있는 채널을 다양하게 확보하기

2. 고객사들의 Use-Case, 성공사례 풍부하게 쌓아두기

3. 고객이 검색할만한 내용을 분석해서 콘텐츠 쓰고 상위노출시키기

👉 위닝즈 콘텐츠 제작 서비스 자세히 보기