Summary

• 2024년 작년에는 연 매출 245억으로, 최고 매출 달성

• 창업 1년만에 3천개의 고객사를 만든 건 ‘파트너십, 콘텐츠 마케팅, 플래그십 영업’이 핵심이었다.

• 블로그, 유튜브 등에 풍부한 성공사례와 콘텐츠를 쌓으며 브랜드 자산을 탄탄하게 보유하고 있다.

Business Model

• 웹사이트 방문 유저들과 채팅 상담하고, CRM 메시지를 발송할 수 있는 메신저

• 홈페이지에 방문하는 트래픽이 많아질수록 요금이 높아진다.

• ex. MAU 8천명 이하일 경우 월 5만원 / MAU 20만명 초과일 경우 월 20만원~

History

1. 2014년 - 워크인사이트 창업

• 오프라인 매장 방문객 트래킹 서비스

• 당시 타겟은 오프라인 가맹점을 보유하고 있는 대기업

• 대기업, 오프라인 매장 특성상 영업 기간에 상당한 시간이 걸렸다고 함

• 최 대표는 “고객의 직접적인 피드백도 듣기 힘든 데다 기대한 만큼 수익도 따라주지 않아 피버팅을 결심했다”고 밝혔다.

2. 2017년 - 채널톡으로 피봇, 피봇 1년만에 3천개 고객사 유치

• 온라인 채팅 상담 솔루션, 챗봇으로 가입, 구매 유도, 질의응답, 불만대응

• 누구나 손쉽게 웹, 앱에 실시간 고객 응대가 가능한 채팅 서비스 붙일 수 있음

• 워크인사이트 타겟은 오프라인 매장 & 대기업이라서 영업에 오랜 시간이 걸렸음

• 그래서 채널톡 타겟은 온라인 & 중소/중견기업으로 변경

3. 2021년 - 연 매출 70억 달성

4. 2022년 - 연 매출 129억원 달성

5. 2023년 - 연 매출 195억원 달성

6. 2024년 - 연 매출 245억원 달성

본 아티클은 위닝즈 B2B 콘텐츠 마케팅 뉴스레터에서 가져온 글입니다. B2B 비즈니스를 하는데, 어떻게 마케팅 해야 할지 모르겠다면, 매주 뉴스레터를 받아보세요.

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Q. 서비스 초반에는 어떻게 마케팅을 했는가?

• 이에 대해 채널톡 공동대표 조쉬가 밝힌 내용이 있어서 정리해봤습니다.
   

• 조쉬는 B2B 세일즈의 시행착오를 최대한 줄이고자 성공한 B2B 기업들의 전략을 참고했다고 함.
   

• 3,000개 고객사 계정을 유치하며 1. 플래그십 영업 2. 콘텐츠 마케팅 3. 파트너십의 순위로 비즈니스 전개
   

• 실제로 시간과 비용을 썼을 때 효율이 가장 좋았던 순이라고 함

1. 채널톡 공동대표 조쉬가 참고한 전략 (1) - 파트너십

• B2B 스타트업 중 최초로 유니콘이 된 뉴렐릭은 파트너십을 통해 2천개의 초기 고객사 확보
   

• 채널톡도 이 전략을 적극적으로 벤치마크 함
   

• 식스샵(쇼핑몰 제작), 스룩페이(발주관리) 등 중소 규모의 웹 서비스 플랫폼과 파트너십

“직접 경험해 보니 파트너십은 매우 실행이 어려운 전략이었습니다. 시기, 규모, 이해관계에 따라서 조그만 차이가 발생하더라도 파트너십이 진행되지 않을 확률이 높기 때문입니다. 너무 서두르기 보다는, 잠재적인 파트너사들과 조금은 호흡을 길게 가져가면서 제휴 가능한 타이밍을 지켜 보는 것이 필요합니다.”

2. 채널톡 공동대표 조쉬가 참고한 전략 (2) - 콘텐츠 마케팅

• 빠르게 성장한 B2B 스타트업 인터콤의 콘텐츠 마케팅 전략을 참고함.
   

• 인터콤 팀처럼 ‘바로 호응이 없더라도, 장기적인 트래픽을 모으는 것을 목적으로’ 가치있는 글을 쓰기 시작
   

• 매달 1개 이상의 콘텐츠를 블로그에 싣는 것을 목표로 설정
   

• 좋은 글을 쓰기 위해 아래 3가지 기준을 정해 콘텐츠를 기획함.

1. 유익함: 독자들에게 유익한 정보인가?

2. 고유함: 다른 곳에서 접하기 어려운 정보인가?

3. 확장성: 많은 이들에게 오랫동안 읽힐 수 있는가?

3. 채널톡 공동대표 조쉬가 참고한 전략 (3) - 플래그십 영업

“도입에 대한 책임을 (도입하자고 한) 담당자가 지게 되는 B2B의 특성으로 인해, 고객 입장에서는 이미 검증된 제품을 사용하는 것이 무엇보다 중요합니다.”

• 플래그십 영업이란? 특정 브랜드의 대표 상품이나 매장을 중심으로 브랜드의 이미지를 강화하는 전략으로, 채널톡은 초기에 플래그십 영업을 통해 엔터프라이즈 기업들의 레퍼런스 수집
   

• 조쉬는 B2B 비즈니스에서 가장 중요한 영업 자산은 ‘레퍼런스’라고 판단. 어떤 B2B 비즈니스를 보아도 고객사 레퍼런스, 성공사례를 어필하고 있기 때문.
   

• 유명하고 주목받는 사이트에 채널톡이 노출되면, 채널톡이 더 많은 사람들에게 노출되어 지속적인 가입을 만든다. 정말 좋은 레퍼런스는 직접 연락을 해서 설득할 필요가 있다.
   

Q. 플래그십 영업은 특히 사업 초기일 땐 ‘멘땅에 헤딩’일텐데 어떻게 공략했는가?

• 제품에 대한 신뢰도 없고, 사회적 증거도 없기 때문에 검증 안된 제품을 세일즈하는 건 어려운 게 맞다.
   

• 스타트업을 하고 있는 지인을 공략했다. 네트워크를 활용해서 최초 고객을 만들었다.
   

• 신뢰도가 없으니 지인 찬스를 써서 기본적인 신뢰를 깔고 시작하는 것이다.
   

• 초기에는 힘들어도 비용에 대한 기대를 내려 놓아라. 파일럿 테스트 개념으로 무료로 제공했다.
   

Q. 채널톡 출시 5년쯤엔 어떤 마케팅 전략을 펼쳤을까?

채널톡을 출시한 지 5년쯤 되는 해인 2021년, 채널톡 마케팅팀이 남긴 글을 바탕으로 재구성했습니다.

1. STP 전략 설정하기

• b2b 고객이 구매를 결정하는 과정은 오래 걸림. 다른 서비스와 비교해보고, 내부에 보고 및 설득한 뒤 승인도 받아야 함.
   

• 이 긴 구매 여정에서 일관되게 제품을 알려야 함. 고객의 뇌리에 강하게 각인되기 위해.
   

• 일관된 메시지를 만드려면 STP(Segmentation + Targeting + Positioning) 전략이 필수적.
   

위닝즈가 설명하는 STP 전략 예시

예를 들어 서비스가 ‘AI 협업툴 메신저’라면

1.  고객 세분화: 스타트업, 중소/중견 F&B 기업, 중소/중견 제조 기업, 법률 컨설팅 기업, 글로벌 기업

2. 타겟팅: 지방에 공장이 많아서 협업툴 사용이 필수적인 중소/중견 F&B 기업, 중소/중견 제조 기업

3. 포지셔닝: 전문적인 협업툴 X, 전직원 누구나 쉽게 사용할 수 있는 & 소통이 편리한 협업툴 O

출처: 채널톡 블로그

2. 고객 페르소나 만들기

• 이상적인 고객 프로필을 만드는 게 좋다. 채널톡은 3명 정도의 페르소나를 정함.

출처: 채널톡 블로그

3. 대표 메시지 정하기

• STP 전략과 고객 페르소나를 바탕으로 주요 메시지를 뽑는다.
   

• 제품을 소개하는 문장을 만들어 놓는 것.
   

• 마케팅, 세일즈, PR할 때 어떤 멤버든 고객과 동일하게 소통하도록 십계명 같은 문장을 만들어놨다.
   

출처: 채널톡 블로그

4. 다양한 매체를 통해 일관된 메시지 전달

• 웨비나, 퍼포먼스 마케팅, 뉴스레터, 유튜브 등을 통해 전달
   

• 브런치 오퍼레이션 워크북 발행 - 발행 1개월만에 공유 횟수 4,000건 달성

출처: 채널톡 브런치 오퍼레이터 워크북

Q. 가장 중요하게 생각하는 콘텐츠는?

• 고객사 성공사례, 고객사의 채널톡 활용 방법
   

• 제작한 성공사례는 SNS 광고로도 활용
   

“고객사들의 성공 사례와 채널톡 활용 방법 제작을 가장 중요하게 생각해요. 나와 가장 유사한 업종, 규모의 회사에서 채널톡을 어떻게 활용하고 있을지 가장 궁금해하시기 때문이죠. 사실 고객사 섭외부터 제작까지 정말 많은...! 공수가 들어가는데요. 제작 후 눈에 띄는 성과가 없을지라도, 꾸준히 업데이트된 콘텐츠가 만들고 있어요. 월 최소 1건 제작을 KPI를 잡고 있습니다.” - 채널톡 마케팅팀, 2021년

출처: 채널톡 광고소재

Q. 채널톡만의 마케팅 원칙은?

• 광고의 클릭률을 높이기 위해 '기능 비교', '할인율', '최저가'에만 치중하는 것을 최대한 지양
   

• '고객이 답이다', '지속적인 비즈니스 성장을 돕는다' 같은 일관된 메시지 전달
   

• 계약까지 오래 걸리더라도 채널톡의 핵심 가치에 설득된 고객은 리텐션이 더욱 높기 때문. (가격 할인으로 들어온 고객은 할인이 끝나면 떠나기 쉽다.)
   

위닝즈가 느낀 채널톡 마케팅 치트키

1. 풍부한 성공사례 콘텐츠

• 공동대표 조쉬님의 의견처럼, 플래그십 영업과 콘텐츠 마케팅이 큰 효과를 발휘한 것 같음.
   

• 우선 플래그십 영업을 통해 유명 레퍼런스를 확보하고, 그 기업의 홈페이지에 채널톡 로고를 달면 자연스럽게 홍보효과가 생긴다. (참고. 아래 농심 홈페이지 하단 채널톡 로고)

• 유명 인플루언서 무직타이거의 활용사례부터 SMB 기업들의 다양한 활용사례를 언급하며 채널톡의 신뢰도와 인지도를 높였다.

2. 광고같지 않은 유익한 온드미디어 콘텐츠

• 채널톡은 유튜브에서 ‘스몰톡라운지’라는 주제로, 채널톡을 이용하는 고객사와 함께 프리한 분위기에서 사업 얘기를 한다.
   

• 매출 성장 팁, 마케팅 등의 인사이트부터, 사업을 성공시키는 데까지 겪은 우여곡절과 성공 노하우를 팟캐스트처럼 얘기 나눔.
   

• 광고같지 않고, 유익한 정보를 담고 있어서 조회수도 매우 높은 편. 바이럴도 잘 된다.

3. 채널톡 블로그에 올라오는 실무 노하우 아티클

• CRM 마케팅 노하우부터 초기 브랜드 생존 노하우까지 다양한 인사이트 아티클이 있음.
   

• CRM 마케팅 아티클을 읽어보면, 채널톡의 CRM 기능을 자연스럽게 노출하면서 CRM 노하우를 알려준다.
   

• 콘텐츠에 채널톡 기능을 자연스럽게 노출하여 거부감이 들지 않는다. 무료로 써볼 수 있어서 한번쯤은 가입해서 써보고 싶어진다.
   

본 아티클은 위닝즈 B2B 콘텐츠 마케팅 뉴스레터에서 가져온 글입니다. B2B 비즈니스를 하는데, 어떻게 마케팅해야할지 모르겠다면, 매주 뉴스레터를 받아보세요.

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채널톡의 마케팅 히스토리를 다시 요약하자면

1. 플래그십 영업으로 성공사례 쌓기

• “도입에 대한 책임을 (도입하자고 한) 담당자가 지게 되는 B2B의 특성으로 인해, 고객 입장에서는 이미 검증된 제품을 사용하는 것이 무엇보다 중요합니다.”

• 조쉬는 B2B 비즈니스에서 가장 중요한 영업 자산은 ‘레퍼런스’라고 판단

2. 콘텐츠 마케팅으로 장기적인 트래픽 모으기

• 인터콤 팀처럼 ‘바로 호응이 없더라도, 장기적인 트래픽을 모으는 것을 목적으로’ 가치있는 글을 쓰기 시작
   

• 매달 1개 이상의 콘텐츠를 블로그에 싣는 것을 목표로 설정

3. 광고같지 않은 유익한 온드미디어 콘텐츠

• 새터 손호철 대표가 말하는 ‘초기 브랜드가 브랜딩 대신 해야하는 것’
   

• 글로니가 연 매출 10억하던 쇼핑몰 접었던 이유
   

• CRM 마케팅 노하우, 초기 브랜드 생존 노하우

채널코퍼레이션 대표의 한 마디 

“뚝배기는 서서히 끓어오르죠. 제 경험으론 B2B 비즈니스는 뚝배기와 같습니다. 안정 궤도에 오르기까지 오래 걸리기 때문입니다. 하지만 일단 온도가 올라가기 시작하면 쉽게 떨어지지 않아요. 현재 채널코퍼레이션은 끓는점에 근접했습니다. 이제 펄펄 끓는 일만 남았습니다. 지켜봐주세요.”

- ‘최시원 채널코퍼레이션(채널톡) 대표 - 고객 감정 헤아리는 AI 에이전트’, 포브스, 2025.02.23

참고 자료
https://channel.io/ko/blog/articles/channeltalk-growing-story-bfdeb066
https://channel.io/ko/blog/articles/fcea59e8
https://channel.io/ko/blog/articles/b2b-marketing-action-39c5ec0a

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채널톡은 8년 간 성공사례와 풍부한 콘텐츠들에 투자해왔습니다. B2B 비즈니스는 신뢰가 중요하므로 콘텐츠를 통해 장기적인 신뢰를 쌓아나가야 하는데요. 현실은 바빠서 시간이 오래 걸리는 콘텐츠 작업을 하기조차 힘들죠.

위닝즈가 바쁜 대표님과 마케터 대신, 콘텐츠 전략을 깊게 고민하며 신규 문의를 끌어당기는 콘텐츠를 제작해드릴게요. 위닝즈를 통해 인바운드 문의 수를 2배 이상 높여보세요.

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