B2B 마케팅 퍼널을 왜 짜야할까?

어도비에서 가져온 아래 이미지에 따르면, 아웃바운드 영업을 통해서 기업을 알게된 고객은 20%에 불과했습니다. 80%의 고객이 직접 제품과 서비스를 찾아보며 기업을 발견한거죠. 즉 아웃바운드 영업보다도 인바운드 전략이 매출에 더 큰 영향을 줍니다.

그럼 80%의 B2B 기업 고객들에게 우리 회사를 더 잘 노출시키려면 어떻게 해야할까요?

우선 B2C와 B2B의 마케팅 퍼널 차이점을 이해할 필요가 있습니다.

B2C의 마케팅 퍼널

1. 인지 - 광고, 추천, 검색 등으로 제품 발견

2. 관심 - 홈페이지 등에 방문하여 가볍게 구경

3. 고려 - 후기 조사, 경쟁사 비교, 가격 비교

4. 구매 - 고민을 마치고 제품 구매

B2B의 마케팅 퍼널

B2B는 B2C보다 더 많이 '고려'합니다. B2C 소비자들은 나만 설득하면 되지만, B2B 고객은 나 뿐만 아니라 기업 의사결정권자도 설득해야 합니다. 게다가 기업의 돈을 쓰는 것이니, 투자 대비 이익 (ROI)가 비교적 확실해야 합니다.

1. 인지 - 광고, 추천, 검색 등으로 제품 발견

2. 관심 - 홈페이지 등에 방문하여 가볍게 구경

3. 고려 - 후기 조사, 경쟁사 비교, 가격 비교 + 내부 직원들에게 콘텐츠 공유 + 동료/상사 정보 교류

4. 의지(intent) - 제품 데모, 무료 체험판 사용

5. 평가 - 가격 검토, 기능 검토, 할인 검토, 제안서 검토

6. 구매 - 서비스/제품 구매

🔥 B2B 마케팅 퍼널 전략 3단계 (ToFu - MoFu - BoFu)

1. 초기 단계 리드: TOFU 콘텐츠

우리 서비스가 있다는 것을 인지만 한 단계입니다. 서비스의 가치를 잘 이해하도록 교육하는 콘텐츠가 필요합니다. 아직 구매 의도가 형성되기 전이기 때문에, 판매하려고 하지말고 가치와 정보만 전달하는 것이 적절해요.

이 단계의 고객분들은 정보 수집을 위해 구글, 네이버 등에서 검색해볼겁니다. 'B2B 마케팅 퍼널'이 뭔지 정보를 수집하러 오신 여러분 처럼요 😉 그래서 검색결과에 우리가 쓴 정보성 콘텐츠들을 제대로 노출시키는 작업이 필수적입니다.

*적합 채널: SEO (Google, Naver), 이벤터스 (웨비나), SNS (링크드인, 인스타그램 등), 관련 커뮤니티

*적합 콘텐츠: 고객의 Pain Point를 해결해주는 E-Book, 웨비나, 정보성 콘텐츠

2. 중간 단계 리드: MOFU 콘텐츠

구매의도가 조금 더 생긴 잠재고객입니다. '써볼까?', '도움이 될까?' 이 정도의 생각을 하는 단계라고 보면 쉽습니다. 이 MOFU 콘텐츠가 초기 단계 리드의 구매의도를 90%까지 올려주는 역할을 하기 때문에 매우 중요합니다. (Marketing Sherpa에 따르면, MOFU 콘텐츠를 제작하는 회사가 그렇지 않은 회사보다 45% 더 많은 리드를 확보한다고 합니다. - 출처)

*적합 채널: SEO (Google, Naver), 뉴스레터, 웨비나 + Paid 광고 (Meta 광고 등)

*적합 콘텐츠: 경쟁사와의 피쳐 분석 레포트, ROI(투자대비이익) 분석 콘텐츠, 고객사 활용사례, 업종별 활용사례, 데모 체험 안내

3. 후반 단계 리드: BOFU 콘텐츠

약 90%까지 구매의도가 올라온 고객입니다. 아주 구체적인 정보를 제공해야 할 때인데요. 우리 서비스의 데모 버전을 제공하여 써보게 하거나, 가격별로 어떤 기능을 제공하는지를 자세히 알려줘야 합니다. 

*적합 세일즈 액션: 데모 체험 제공, 플랜별 기능 안내, 쿠폰/할인 제공, 오프라인 상담

B2B 서비스라면 위 퍼널에 따라 전략을 짜보세요.

1. 인지 단계에서 SEO 전략을 짜고, 검색결과에 정보성 콘텐츠를 노출시키기. 키워드를 검색해본 '구매 의지 높은 사람들'에게 서비스 인지시키는 게 목표.

2. 서비스를 인지한 잠재고객들이 뉴스레터를 구독하도록 유도.

3. 뉴스레터로 고객사 활용사례, 경쟁사와의 피쳐 비교 콘텐츠 등 MOFU 콘텐츠들을 지속적으로 발행

4. 해당 뉴스레터에서 문의 페이지를 클릭한 고객들에게 ROI 분석 콘텐츠나 업종별 활용사례집 PDF를 제공하거나, 데모체험을 안내

경험 상 효과적이었던 전략은 이런 흐름이었어요. 위닝즈에서 계속 실험해보며 더 효과적인 방법이 생기면 바로 공유해드릴게요.

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