B2B SaaS 서비스를 마케팅할 때도 B2C 마케팅 방식을 그대로 적용하는 경우도 있는데요. B2B SaaS는 완전히 다른 접근법이 필요합니다. 국내 대표적인 성공사례인 리캐치와 스티비의 전략을 통해 실전에서 바로 적용할 수 있는 마케팅 노하우를 알아보겠습니다.

SaaS 뜻, 가장 쉽게 설명해드릴게요.

SaaS(Software as a Service): 인터넷을 통해 언제 어디서든 접속해서 사용할 수 있는 클라우드 기반의 소프트웨어

예전에는 Microsoft Office를 CD로 구매해서 컴퓨터에 설치했습니다. 반면 요즘은 Microsoft 365처럼 웹에서 바로 사용할 수 있는데요. 이것이 바로 SaaS라는 개념입니다.

출처: eBay

SaaS(Software as a Service)는 소프트웨어를 CD 등으로 직접 설치하지 않아도, 인터넷에서 사용할 수 있는 클라우드 기반의 소프트웨어입니다. 쉽게 말해 인터넷을 통해 언제 어디서든 접속해서 사용할 수 있는 소프트웨어입니다.

이렇게 말해도 잘 감이 안 오시죠? 예시를 들어 더 쉽게 설명해드릴게요.

여러분은 구글 드라이브와 지메일을 어떻게 사용하시나요?

구글 크롬 등의 '브라우저'를 켜서 구글드라이브에 접속하지 않나요? 이렇게 온라인에서 실시간으로 사용할 수 있는 소프트웨어를 SaaS라고 합니다. 더 자세한 분야별 SaaS 예시는 아래를 확인해주세요.

생산성/협업 툴

• 슬랙(Slack): 팀 커뮤니케이션 플랫폼

• 잔디: 국내 대표 협업 메신저

• Google Workspace(Gmail, Drive 등)

세일즈/마케팅 툴

• 스티비: 뉴스레터 및 이메일 마케팅 솔루션

• 리캐치: 성과 향상을 위한 마케팅/세일즈 CRM 툴

디자인 툴

• Canva: 카드뉴스, 릴스, 소개서 등 여러 용도의 디자인 툴

• Figma: UI/UX 디자인 툴

B2B SaaS 마케팅 어떻게 해야할까?

B2B SaaS 마케팅의 핵심은 신뢰 구축과 가치 전달입니다. 일반 소비자와 달리 기업 고객은 더욱 신중하게 의사결정을 하기 때문에, 감정적인 어필/즉각적인 할인 혜택보다는 명확한 ROI와 실질적인 문제해결 능력으로 신뢰를 보여줘야 합니다.

1. B2B 마케팅의 핵심, 콘텐츠

SaaS 서비스가 가진 가치와 신뢰를 보여주기 위한 수단으로는 콘텐츠가 가장 적합합니다. 콘텐츠에 SaaS의 기능, 사용법 및 고객사가 경험한 이용 후기, 실제 ROI 성과 등을 담으세요. 그럼 콘텐츠가 검색 엔진을 레버리지 삼아 세상에 뻗어나가기 시작할 겁니다. 📈 직접 경험한, B2B SaaS 마케팅에서 '콘텐츠가 중요한 이유'

SaaS 필수 콘텐츠 유형

• 사용법 가이드: 고객이 쉽게 따라할 수 있는 단계별 활용법

• 고객사례: 실제 기업들이 어떤 성과를 거뒀는지 구체적인 스토리

• 트렌드 분석: 업계 동향과 인사이트를 제공하는 사고 리더십 콘텐츠

• 활용 시나리오: 다양한 상황에서 어떻게 활용할 수 있는지 제안

2. 홈페이지, 소개서는 B2B SaaS의 얼굴

B2B 거래의 특징을 알고 계시나요? B2B 거래는 B2C 거래와 달리, 의사결정자가 여러 명이고, 사내 설득 과정이 복잡합니다. 따라서 홈페이지와 소개서는 단순한 마케팅 자료가 아니라 회사 내부 설득 자료로 활용됩니다. 담당자가 상사나 동료들에게 "이 툴이 왜 필요한지" 설명할 때 사용할 수 있도록 설득력 있게, 신뢰도 높게 만들어야 합니다.

B2B 거래의 특징

3. B2B SaaS에서 더 빛을 발하는 마케팅 자산 & 마케팅 시스템

• 백서, 리포트: 업계 전문성을 보여주는 심화 콘텐츠, MQL 확보에 용이

• 성공사례 인터뷰: 실제 고객의 생생한 후기와 성과, 고객에게 신뢰도를 보여주는 최적의 수단

• 제품 데모 영상: 복잡한 기능을 쉽게 이해할 수 있는 시각적 설명

• 뉴스레터: 정기적인 소통으로 고객과의 관계 유지, MQL을 SQL로 너처링하기 좋은 수단

뉴스레터 예시

B2B SaaS 회사 사례 및 마케팅 전략 알아보기

💥 리캐치

1. 고객사 계약에서 끝 X, 이걸로 열심히 콘텐츠를 생산한다.

위닝즈가 경험해본 바로는, B2B는 성공사례가 가장 중요했는데요. 리캐치도 이걸 알고 있는 것 같습니다. 리캐치는 고객사 사례를 콘텐츠화하고, 잠재고객들이 가진 고민 혹은 세일즈 미팅 때 들은 고객 Pain Point를 기반으로 콘텐츠를 제작해요. 이 콘텐츠를 광고 소재에 활용하거나, 검색 결과에 노출시키며 잠재 고객을 유입시키고 있습니다.

CRM 도입이라는 키워드에 상위노출되고 있는 리캐치 블로그 콘텐츠

2. 잠재고객을 타겟팅한 콘텐츠

리캐치 블로그에는 AI 에이전트로 5분만에 계약 승률을 높이는 법 이라는 글이 있어요. 가장 눈에 들어왔던 건 ‘미팅 전 택시에서’ 라는 카피라이팅이었는데요. 전 수많은 리캐치 글 중 이 카피를 보자마자 1초만에 바로 클릭했습니다. 미팅하러 가기 전에 조급한 내 마음을 공략했기 때문입니다.

즉 리캐치가 잘한 것은, 타겟 고객군 중 하나인 영업 담당자의 페르소나를 정확하게 이해하고, 그들이 클릭할만한 글을 썼습니다.

3. 관심있는 고객들이 제대로 락인되도록, 홈페이지 설계

앞서 말씀드렸듯이 B2B 마케팅은 신뢰가 중요하다보니, 홈페이지에 신뢰 요소를 넣는 게 정말 중요한데요. 리캐치 홈페이지를 보면 신뢰가 안 생길 수가 없습니다. 홈페이지 상단, 중간, 하단을 자세히 뜯어보며, 어떤 점이 신뢰를 높이기 좋은 요소였는지 소개할게요.

1) 홈페이지 상단부

아직 알아보는 단계인 잠재고객이라면 스크롤을 내리며 대충 슥~ 살펴보겠죠. 최상단 아래에 리캐치의 고객사 레퍼런스와 리캐치로 변화한 성과 Data가 나옵니다. 이 섹션을 통해서 아직 고민 단계인 분들에게 "우리 이런 기업들이 믿고 쓰는 곳이야. 이 기업들도 우리를 통해 성과를 높이고 있어."라는 인상을 줍니다.

그 아래에는 리캐치가 만든 백서가 나옵니다. 아직 도입 문의까지 할 정도는 아니지만, 리포트를 받고 싶은 분들의 DB(MQL)를 확보하는 전략입니다. 이렇게 MQL을 수집하면, 뉴스레터를 꾸준히 보내면서 너처링을 할 수 있습니다.

2) 홈페이지 중간 - 고객 사례

리캐치 메인 홈페이지에서 2번이나 나오는 것은 바로 고객사례인데요. 아래와 같이 고객사 대표 혹은 담당자 사진과 함께 사례를 노출시키고, 그걸 클릭했을 때 사례 콘텐츠가 노출됩니다. 아마도 이 부분에서, 잠재 고객에게 아주 강하게 어필할 수 있을 것 같아요.

*리캐치는 24년에 무려 8개의 고객 사례를 제작하며 이걸 마케팅 애셋으로 적극 활용하고 있습니다.

3) 홈페이지 하단 - 신뢰도를 높이는 보안 인증, 수상 내역

홈페이지 하단에서는 국제 표준 보안 인증, 과학기술정보통신부 최우수상, 퍼스트펭귄기업 선정 등 신뢰도를 확보할만한 것들은 모두 보여주며, 우리가 믿을만한 회사라는 점을 암시하고 있습니다.

리캐치의 B2B SaaS 마케팅 전략 요약

1. 성공사례 생산 - 1년 8개의 성공사례 생산

2. 잠재고객의 일상, 잠재고객의 고민을 정확히 이해한 콘텐츠 제작

3. 고민하던 사람까지 문의하게 만드는 신뢰도 높은 홈페이지

[스티비]

법인 설립 후 5년 연속 흑자를 달성한 스티비는 2016년 출시 이후 단 한 번의 시드 투자만으로 2023년 연간 반복 매출 28억원을 기록한 국내 대표 B2B SaaS 성공사례입니다. 스티비의 성공 비결 첫번째는 고객의 고민을 해결해주는 콘텐츠에 있습니다.

• 재구매를 유도하는 이메일 마케팅 시나리오

• 오프라인 행사의 만족도를 높이는 이메일 마케팅 5단계

• 연간 이메일 마케팅 리포트

두번째로 제품 기능을 활용하여 바이럴 루프를 만들었습니다. 스티비는 제품 자체가 마케팅 도구가 되도록 설계했는데요. 우선 Freemium 전략을 위해 무료 플랜을 제공하고, 해당 플랜 사용 시 뉴스레터에 스티비 배너가 노출됩니다. 이로 인해 자연스러운 브랜드 노출 효과를 창출하고, 사용자들이 뉴스레터를 읽을 때마다 '이건 스티비로 제작된 것'임을 인지하도록 했습니다. 🐝 스티비의 바이럴 루프 전략 자세히보기

그동안 광고만 하고 있었나요? 이제 콘텐츠도 시작해야할 때입니다.

B2B SaaS, 광고만으로는 역부족인 이유 5가지 👈 이 글을 보면 왜 B2B SaaS 서비스가 광고에만 의존하면 안되는지 바로 이해할 수 있을 거예요. 실제로 광고를 해봤지만 즉각적인 효과일 뿐이었거나, 광고비 대비 ROI가 안나왔다면 이제 콘텐츠 작업도 함께 해보세요. 광고만으로는 역부족이기 때문입니다.

고객을 끌어당기는 콘텐츠는 어떻게 쓸까

콘텐츠를 쓸 때는 고객 페르소나를 고려하는 것이 좋습니다. 위에서 소개해드린 리캐치의 콘텐츠가 그걸 참 잘하고 있었는데요. 페르소나를 어떻게 분석해야할지 막막하다면 아래와 같은 질문을 통해 상상해보세요.

• 우리의 타겟 고객은 누구인가? 영업 담당자

• 이들의 일상은 어떻게 흘러갈까? 아침에 출근해서 성과보고하고, 점심 먹고 외부 미팅 연달아서 갈 것

• 아침에 성과보고하기 전에는 무엇을 할까? 정시보다 일찍 출근해서 스프레드시트로 손수 KPI 분석할 것

• 외부 미팅갈 때는 어떤 상태일까? 점심 먹고 부랴부랴 택시타고 미팅갈 것

• 택시 안에서는 뭘 할까? 미팅 때 얘기할 것을 노트북으로 찾아보거나, 머릿속으로 시뮬레이션

이렇게 페르소나를 상상해보면, 우리 회사 SaaS 서비스의 주요 잠재고객들에게 뾰족하게 도달할 수 있는 콘텐츠가 나올 겁니다.

콘텐츠를 쓰기 막막하다면 고객의 하루, 고객의 문제에서 출발해보세요. 고객의 하루가 잘 그려지지 않는다면, 고객 인터뷰를 해보시거나 세일즈 미팅 때, 고객이 어떤 문제를 가지고 있고 이 문제를 어떤 상황에서 주로 겪는지 질문해보세요.