나이키, 러쉬, 애플, 갤럭시 이 브랜드들의 공통점, 뭐라고 생각하세요?

바로 ‘개인 소비자’에게 직접 판매하는 브랜드라는 점이에요.
김은하에게 나이키 신발을 팔고, 이유미에게 러쉬 핸드크림을 파는 식이죠.

저도 얼마 전 친구랑 러쉬 매장을 지나가다가
“한번만 발라보세요~”에 이끌려 핸드크림 테스트를 받았고요.
결국 향에 반해서 하나 결제해버렸습니다 🙃

이처럼 B2C 마케팅은 소비자의 충동을 유도할 수 있어요.
예쁘다, 갖고 싶다, 사고 싶다 → 구매
욕망이 구매로 이어지는 흐름이 빠릅니다.

반면 슬랙, 채널톡, 모두싸인 같은 서비스는 어떨까요?

이건 다 B2B 마케팅의 영역입니다.
개인이 아니라 '기업 고객'을 대상으로 하죠.
단가도 훨씬 높고 구매까지 걸리는 시간도 길어요.
고민만 하다가 도입은 6개월 뒤에나 이뤄지는 경우도 많습니다.

사고 싶다고 바로 사는 게 아니라, 실무자 → 팀장님 → 대표님 승인까지 통과해야 하거든요.

그래서 오늘은 B2B 마케팅이 생소하고 어렵게 느껴지는 분들을 위해 B2B 마케팅 개념부터 기업 규모별 마케팅 전략, B2B 기업 예시까지 싹 정리해드리려고 해요.

이번 글에서 여러분은 이런 걸 얻어가실 수 있어요:

• B2B와 B2C 마케팅, 뭐가 어떻게 다른지

• 스타트업부터 대기업까지, 기업 규모에 따라 달라지는 전략

• 실제 B2B 기업들이 어떻게 했는지, 대표 예시 소개

B2B 기업은 무엇을 의미하나요?

✅ 비투비(B2B)의 정의

B2B는 Business to Business, 즉 기업 간 거래를 말합니다.
쉽게 말해, "사람에게 파는 게 아니라, 회사에게 파는 것"이에요.

• 채널톡: 고객 상담 CRM 솔루션을 회사에게 판매하는 B2B 기업

• 무신사: 소비자에게 옷을 파는 B2C 기업

B2B 기업은 소프트웨어만 있는 게 아닙니다.
사무실 커피 정기 배송, 법인 택시 앱도 전부 B2B예요.

핵심은 고객이 개인이 아니라, 회사라는 것입니다.

B2B와 B2C의 차이점은 무엇인가요?

✅ B2B 거래의 특징

• 구매자가 ‘개인’이 아니라 ‘조직’이에요.

• 의사결정자가 여러 명이고, 승인 과정도 깁니다. 구매 금액도 커서 바로 못 사요.

• 그래서 계약까지 3~6개월 정도의 긴 시간이 걸립니다. (Gartner, 2021)

• 콘텐츠, 웨비나, 성공사례, 리포트 등 풍부한 정보를 담은 전문자료가 잘 먹힙니다.
  
  
  

✅ B2C 거래의 특징

• 구매자가 ‘나’예요. 내가 결정하면 끝납니다. 누구의 승인이 필요하지 않습니다.

• 그래서 구매 결정과 결제가 동시에 이루어지는 것이 일반적입니다

• 가격대도 B2B 거래에 비해 낮은 편이에요. 그래서 충동 구매를 하는 경우도 있습니다.

• 개인의 욕구, 감정, 광고, 리뷰 등을 통해 구매가 빠르게 이뤄질 수 있습니다.

B2B 마케팅은 어떻게 해야 하는 건가요?

“그래서… B2B 마케팅은 뭘 어떻게 해야 하죠?”

이 질문을 진짜 많이 받는데요.
우선 B2B 마케팅에서 자주 쓰는 채널들을 먼저 소개해드릴게요.

✅ B2B 마케팅 채널 종류: Paid vs Non-Paid

B2B 업계에서 Paid와 Non-Paid 마케팅 채널은 이렇게 분류할 수 있어요. 예를 들어 네이버, 구글 SA (검색광고)는 비용을 태워야 노출시킬 수 있는 유료 광고인 반면, SEO 같은 경우에는 비용을 태우지 않아도 상위에 노출시킬 수 있는 무료 전략이에요.

🚀 스타트업 추천 B2B 마케팅 전략 - 기초 체력부터 기르기

자본이 많지 않은 스타트업일수록 Non-Paid 채널부터 시도하며 차근차근 기초 체력을 쌓는 걸 추천드려요.

홈페이지에서 충분한 내용을 설명해주지 못하고, 믿을만한 고객사례도 없는데 구글 광고부터 돌린다고 바로 효과가 나지는 않아요. 우선 탄탄한 홈페이지, SEO 유입, 소셜프루프(성공사례) 축적을 통해 초기 고객을 모으는 것을 추천합니다.

처음엔 이렇게 해보세요:

• 홈페이지: 우리 제품이 뭔지, 실제로 사용해본 기업들은 누구인지, 얼만큼 효과적인지

• 콘텐츠: 고객의 문제를 해결해주는 정보 중심 콘텐츠, 우리 서비스에 관심있는 고객 유입시키기

• 소셜프루프: 고객사 후기, 인터뷰, 사용 후기, 추천사 등의 사회적 증거 축적

• 웨비나/온라인 세미나: 단기간에 잠재 고객을 모으고, 1시간 내외의 라이브세션으로 신뢰 쌓기 & 고객 확보

이후에는 위와 같은 채널을 통해 홈페이지에 유입된 고객들에게 리타겟팅 광고나 CRM 메시지/이메일을 보내며 관심도가 높은 고객에게 우리 서비스를 계속 노출시켜보세요. 아무런 관심도 없는 고객에게 바로 광고부터 노출시키는 것보다는 훨씬 더 효과적일겁니다.

🏢 대기업 추천 B2B 마케팅 전략

예산을 많이 집행할 수 있는 대기업이거나 마케팅 예산이 여유 있는 조직이라면?
Paid 채널과 Non-Paid 채널을 적절히 섞어야 합니다.

대표적인 예가 세일즈포스예요. 이 회사는 다음 채널을 다 집행합니다:

• 유료 검색광고

• 오프라인 대형 세미나 개최

• 해외 컨퍼런스, 박람회 참여

• 온라인 웨비나 개최

• 고객 사례 축적

• SEO를 위한 블로그 운영
  

  
  

📌 B2B 마케팅 전략을 세울 때 참고하실 만한 자료

B2B 마케팅 퍼널에는 고객이 유입되는 단계부터 이것저것 찾아보며 솔루션을 비교하는 단계, 실제로 도입하려고 하는 단계 등 다양한 구매 여정이 존재합니다. 고객 구매 여정 단계별로 어떤 전략을 세워야할지 고민되신다면 이 글을 확인해보세요: 👉 B2B 마케팅 퍼널 가이드 보러가기

B2B 마케팅, 실제로 잘하는 회사는 어떻게 하고 있나요?

궁금하실 것 같아서 대표적인 사례 두 가지 소개드릴게요.

1. Zapier – 콘텐츠 SEO 마케팅의 정석 ⚡️

Zapier는 글로벌 자동화 SaaS예요. 특징은? 탄탄한 콘텐츠 마케팅으로 한달 9백만회 트래픽을 만든 회사라는 점.

• Zapier는 수천 개의 블로그 글을 가지고 있어요.

• 주목할만한 점은 “Slack과 Google Sheet 연결하는 법” 같은 진짜 고객들이 궁금해하는 콘텐츠를 올린다는 거예요.

• 이 글들이 전부 검색 유입을 끌어오고, 자연스럽게 제품 사용 → 유료 전환으로 이어지죠.

🔗 자세히 보기: Zapier B2B 콘텐츠 전략

2. 채널톡 – 국내 B2B 마케팅의 대표 예시 💬

채널톡은 고객 상담 CRM을 제공하는 SaaS 기업이에요. 창업 초반부터 플래그십 전략을 펼치면서 ‘우리 고객이 어떻게 채널톡을 쓰고 있는지’에 집중했어요. 

• 고객 인터뷰, 도입 후기, 실사용 스토리를 잘 풀어냈고

• 그 콘텐츠를 SNS, 홈페이지, 광고까지 잘 연계했죠.

그 결과? 고객이 “아 우리랑 비슷한 회사도 이걸 썼구나” 하고
신뢰를 갖고 도입하게 되는 구조가 만들어졌습니다.

🔗 자세히 보기: 채널톡 마케팅 전략 분석

이제는 ‘사람’ 말고 ‘시스템’이 움직여야 할 때

아직도 대부분의 B2B 비즈니스는 영업이 중심이에요.
물론 영업 너무 중요하죠. 근데 시간이 좀 오래 걸립니다.

“우린 더 빨리 성장하고 싶은데…”

이럴 때는 마케팅으로 레버리지 효과를 만들어야 해요.
영업 직원이 자고 있을 때도 계속 고객을 데려오는 구조를 만들어야 합니다.

예를 들면 이런 것들로요:

• 고객사 인터뷰 콘텐츠

• 검색 최적화된 블로그 글

• 타겟 고객이 모여있는 커뮤니티에 쓴 글

• 유튜브에 올린 웨비나 영상이나 성공사례 인터뷰 영상

• 인스타그램에 올린 서비스 소개 릴스
  
  

이렇게 자고 있을 때도 움직이는 마케팅 콘텐츠들로 기업 고객 유입을 극대화할 수 있습니다.

우리가 잠들어도 계속 일하는 콘텐츠 시스템,
우리 회사에도 하나쯤 있어야 하지 않을까요?

📌 “이런 시스템 만들어보고 싶은데 어디서부터 시작하죠?”

이런 고민을 가지고 계신가요? 위닝즈가 단순한 콘텐츠 제작이 아니라, 고객 여정 전반을 설계하는 B2B 마케팅 전략을 함께 만들어드립니다.
지금 고민 중이시라면, 간단하게 👇문의 남겨주세요. 여러분 회사에 딱 맞는 전략을 함께 고민해드릴게요.