✔ B2B 마케팅 사례

1. 채널톡

채널톡은 초반부터 인터콤(Intercom)이라는 해외 SaaS의 콘텐츠 전략을 벤치마킹했어요.

당장 리드 전환보다도, 장기적인 검색 트래픽 확보를 목표로 블로그에 힘을 주기 시작했죠. 매달 최소 1개의 콘텐츠를 올리는 걸 KPI로 설정하고요. 콘텐츠 작성 기준도 3가지로 정했어요.

• 유익함: 독자에게 도움이 되는 정보인가?

• 고유함: 채널톡에서만 볼 수 있는 정보인가?

• 확장성: 많은 사람들에게 읽힐 수 있는, 확산될 수 있는 글인가?
  

채널톡 창업 2-3년이 지난 후, 마케팅 팀이 안정적으로 꾸려졌을 땐 고객사 인터뷰 콘텐츠를 가장 공들였다고 해요. “비슷한 규모의 다른 회사들은 채널톡을 어떻게 써요?”라는 질문에 답해주는 거죠.  공수는 크지만, SNS 광고나 레퍼런스 세일즈 자료로도 활용되면서 꽤 유용하게 쓰이고 있어요.

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2. 플렉스

보통 B2B 기업이 유튜브를 하면, ‘기업명 + 서비스 소개 영상’ 조합이 일반적이죠. 플렉스도 ‘flex 플렉스’라는 이름의 채널이 있는데요. 여기엔 자사 기능 소개, 웨비나 영상 등이 올라와 있어요.

근데 이게 끝이 아니에요.

플렉스는 HTTT라는 채널을 하나 더 운영하고 있어요.고객사 인터뷰 콘텐츠를 중심으로 만든 채널인데, 이름도 기업 색깔을 뺀 HTTT - BEHIND SCORE라는 별도 브랜드를 달았죠.

놀랍게도, 이 채널은 개설한 지 2개월밖에 안 됐는데도 기존 플렉스 메인 채널보다 구독자가 많아요. 사람들이 노골적인 제품 소개보다 ‘유명한 기업들, 잘 나가는 기업들은 어떻게 일하는가’에 더 관심이 있다는 거겠죠.

노골적인 제품 홍보 대신, 아주 자연스러운 브랜드 콘텐츠로 사람들이 먼저 다가오게 만든 전략이 아주 인상적이었어요.

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3. Zapier 재피어

“생산성 앱 뭐가 좋지?” 하고 검색해본 적 있으시죠? Zapier는 바로 그 검색 순간을 노렸어요.

‘최고의 업무툴’, ‘추천 앱 10선’ 같은 리스트형 콘텐츠를 엄청나게 많이 만든 건데요. 리뷰처럼 보이지만, 그 안에는 자연스럽게 생산성을 높이는 자동화 방법들이 녹아 있어요.

무려 170개 넘는 리스트 포스팅이 전체 오가닉 트래픽의 58%를 차지하고 있다고 해요. 단순한 큐레이션이 아니라, Zapier 팀이 직접 75개 앱을 4개월간 테스트해서 작성한 콘텐츠도 있었고요.

그 덕에 몇 년이 지난 지금도, 매달 110만 건이 넘는 오가닉 트래픽이 들어오고 있다고 합니다. 리뷰 콘텐츠는 이미 많지만, 이렇게 정성 들어간 오리지널 콘텐츠는 여전히 강력하다는 걸 보여주는 사례예요.

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4. Upwork

해외 기업 ‘업워크’는 기업과 프리랜서를 중개하는 플랫폼이에요. 이 곳은 프리랜서(b2c)를 모으면서, 기업(b2b) 고객을 함께 모아야하는 투사이드(2side) 마케팅이 필요해요.

그래서 그런지 인스타그램을 아주 활발하게 운영하고 있었는데요. 프리랜서에게 도달하면서도, 스타트업 대표들에게도 도달하기 위한 선택 같아요.

이들의 인스타그램 영상을 보면 퀄리티가 아주 고퀄은 아니에요. 근데 그 안에 있는 메시지는 명확해요.

이미 창업도 해보고 실패도 해본 CEO가 직접 나와서 “내가 숫자를 안 봤던 게 실수였다” → “사업은 숫자에 집착해야한다는 걸 알게 됐다.” -> “내가 이걸 못해도 데이터 분석가, 데이터 사이언티스트를 고용하니까 보완 가능하더라” 이런 식으로 자연스럽게 플랫폼 이용을 유도하죠.

이런 영상들이 조회수 33만에 좋아요 144개, 댓글도 꽤 달렸어요.

👉 Upwork, 쇼피파이 등 B2B 기업들의 SNS 활용법 확인하기

5. 스티비

뉴스레터 플랫폼, 스티비는 자사 데이터를 그냥 묵히지 않아요. 연간 뉴스레터 사용 데이터 분석 및 유저 대상 설문 조사를 진행하며 얻은 인사이트를 리포트로 엮어냅니다.

특히 2023년에는 ‘데이터리안’이라는 데이터 교육 기업과 손잡고, 이메일 마케팅 성과 리포트를 발행했는데요. 그 이유가 뭘까요?

1. 데이터리안의 잠재고객들에게도 스티비 리포트가 노출됨 → 제휴 홍보 효과

2. "데이터 전문 기관이랑 만든 콘텐츠예요" → 신뢰도 상승

3. 리포트가 여기저기 콘텐츠에 인용되면서, 자연스럽게 스티비로 백링크가 쌓임 → SEO 효과

👉 즉, 직접적인 리드 유입 +  SEO에도 좋은 영향 + 브랜드 신뢰도까지 챙긴 콘텐츠예요.
👉 스티비는 또 어떤 전략으로 흑자를 냈을까? 스티비 마케팅 전략 5가지 풀버전 읽기

✔ 5가지 사례가 좀 도움이 되셨나요?

“어떤 마케팅 액션을 해야 하는지는 이제 좀 알겠는데, 우리 회사에 딱 맞는 콘텐츠 전략을 어떻게 세워야 할지 감이 안 온다” 이런 생각, 한 번쯤 해보셨죠?

게다가 마케팅팀이 없거나, 1~2인 규모라서 인력이 부족하다면 더 답답할 겁니다.  “시니어급 팀장 뽑으면 되지 않나?”라고 할 수 있지만, 요즘 같은 투자 혹한기에는 고정비 부담이 큰 게 사실이니까요.

그럴 땐 B2B 마케팅 전문 대행사를 활용해보세요. B2B 마케팅만 파온 마케터가 콘텐츠 전략을 더 뾰족하게 다듬어 주고, 이들에게 주 10시간 넘게 걸리는 제작 업무까지 위임할 수 있으니까요.

위닝즈는 B2B 마케팅 전문가가 모인 팀입니다. 위닝즈와 함께 콘텐츠 전략을 세우고 실행하다 보면
인바운드 리드가 자연스럽게 늘어나는 걸 경험하실 수 있을 거예요.

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