스타트업 초기 마케팅, 헤매지 않도록 지름길을 알려드립니다.
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2025. 9. 22.
위닝즈 팀이 심도깊게 분석한
B2B 마케팅 인사이트 매주 받기
안녕하세요. 콘텐츠를 통해 고객사 매출 연 7,200만 원을 상승시킨 위닝즈입니다. ‘어느 정도 인지도가 있는 기업의 마케팅을 맡은 거 아니야?’라고 생각할 수 있지만, 그렇지 않습니다. 위닝즈는 여러분과 비슷한 상황의 스타트업에서, 스타트업 초기 마케팅 전략으로 성과를 이루어냈습니다.
스타트업 초기 마케팅 방향성 & 전략, 이렇게 잡으세요.
스타트업에서 마케팅을 시작할 때 가장 먼저 드는 생각은 “우린 뭘 해야 하지?”일 거예요. 주변에서는 인플루언서 마케팅, SEO, 광고… 다 좋다고 말하지만, 남들이 한다고 해서 무조건 따라갈 순 없습니다. 우리 회사의 목표와 상황에 맞는 전략을 세워야 성과가 납니다.
목표부터 정하세요.
우선 여러분의 목표를 명확히 정하는 게 스타트업 초기 마케팅의 출발점입니다. 스타트업이 세울 수 있는 목표는 대략 이렇게 다섯 가지로 나눌 수 있어요. 이 중 여러분이 원하시는 목표는 무엇인가요?
매출 상승
브랜드 인지도 향상
고객 데이터 수집
바이럴 효과 창출
문의량 증대
또한 서비스 성격, 업종, 현재 단계에 따라 우선순위가 달라지겠죠. 예를 들어볼까요?
“이번 분기 안에 매출을 늘려야 한다”: 단기간 성과가 보이는 수단이 필요합니다.
“우리 브랜드를 시장에 각인시키고 싶다”: 시간이 걸리더라도 인지도와 신뢰를 쌓는 활동이 필요하겠죠.
목표를 이루는 수단을 선택하세요.
목표가 정해졌다면, 이제 그 목표를 달성하기 위한 수단을 고를 차례입니다.
브랜드 마케팅
브랜드의 이미지를 확립하고, 강화하는 역할입니다. 브랜드 인지도를 높이려는 분들이라면 필수죠.
정말 다양한 방식이 있지만, 그 중에서도 인플루언서 마케팅을 예로 들어볼까요? 타깃 고객 사이에서 유명세가 있는 인플루언서와 협업하여 인플루언서 마케팅을 진행합니다. 타깃이 이미 신뢰하는 인플루언서를 통해 우리 서비스의 신뢰도, 인지도를 높일 수 있겠죠.
글로벌 디자인 플랫폼 캔바는 디자이너이자 인플루언서에게 인스타그램 릴스 광고를 맡겼습니다. 출처: @designwithtoshi
콘텐츠 마케팅
마케팅의 꽃이 콘텐츠 마케팅이라고 불릴만큼, 앞서 보여드린 5가지 목표 모두에 적합합니다. 콘텐츠로 브랜드의 존재를 알리고, 신뢰도를 높이는 스타트업 초기 마케팅 방식인데요. 단발성 광고와 달리 시간이 지날수록 그 위력이 쌓이고, 오래도록 고객을 끌어들이는 힘을 발휘합니다.
유튜브, 인스타그램 릴스, 블로그, 웨비나 등 방식은 다양합니다. 그 중 블로그 콘텐츠를 예로 들어볼까요?
특정 블로그 아티클은 하단에 무료 자료(PDF, 가이드북, 체크리스트)를 제공하고, 이메일 주소 입력 시 다운로드할 수 있도록 조건을 달아둡니다.
또 특정 키워드를 공략하면, 지금 당장 구매를 고려하는 고객이 바로 유입될 수 있어요. 예를 들어 “SaaS 스타트업 CRM 추천” 같은 키워드를 검색한 사람은 이미 니즈가 분명한 고객이니까요.
퍼포먼스 마케팅
예산을 태워 광고를 집행하고, 효율을 측정하며 즉각적인 성과를 낼 수 있는 방식입니다. 예산이 있고, 좋은 콘텐츠와 전략이 결합된다면 빠르게 성과를 낼 수 있다는 강점이 있어요. 매출 상승, 고객 데이터 수집, 단기적인 문의량 증대에 유리한 전략이죠.
구글, 메타, 네이버, 카카오 광고 같은 페이드 미디어를 활용해 매출을 늘리고, 고객 데이터를 확보하고, 문의량을 증대시킬 수 있습니다.
CRM 마케팅
사실 CRM은 선택이 아니라 필수라고 생각합니다. 한 번 확보한 리드를 진짜 고객으로 만들 수 있는 전략이기 때문이죠. 신규 고객 확보도 중요하지만, 기존에 이미 관심을 보였던 고객을 붙잡아두는 것도 좋습니다. 비용 측면에서도 효율적이고요.
이메일, 카카오톡, 푸시 알림 같은 채널을 통해 고객의 데이터를 확보하고, 꾸준히 고객과의 관계를 관리해주세요. 예를 들어 뉴스레터로 유용한 정보를 제공하면서 고객과의 관계를 유지하며 신뢰를 준다면? 서서히 뉴스레터 구독자를 고객으로 바꿀 수 있습니다.
위닝즈에서도 뉴스레터를 발행 중입니다!
스타트업 초기 마케팅의 선택 기준? 이렇게 정해보세요.
‘이제 목적과 수단을 알았으니 바로 조합해서 실천하면 되겠지?’ 싶지만, 막상 구체적으로 어떻게 실행해야 할지, 감을 잡기 어려우시죠? 여러분의 니즈, 고민까지 살펴보세요. 위닝즈에서는 스타트업들의 고민을 분류하고, 이를 가장 빠르게 해결하는 스타트업 초기 마케팅을 정리했어요.
첫 번째 고민: 돈은 없지만 매출은 내고 싶어.
스타트업 극 초창기입니다. 서비스를 열심히 개발했지만, 마케팅에 투자할 자금은 부족하죠.
자금을 아끼기 위해 신입 마케터를 채용하기에도 부담이죠. 요즘 신입 마케터 연봉을 3천만원 정도로 따져본다면, 1년에 3천만원이라는 높은 투자 비용이 나갑니다.
출처: 아이보스 설문조사
그렇다면 결론은 하나. ‘돈 안 드는 마케팅’을 ‘직접’ 해보시는 걸 추천합니다. 바로 앞서 말씀드린 ‘콘텐츠 마케팅’에 중심을 두시는 건데요.
돈 안 드는 마케팅을 시도하기 전, 이런 마음가짐으로 시작해보세요.
그렇다면 지금부터 돈 안 들이고 직접 할 수 있는 마케팅들을 하나씩 말씀드리겠습니다.
SEO
비용을 아끼려면 ‘우리 서비스를 정말 필요로 하는 고객’에게만 도달해야 합니다. 그 전략으로 딱 맞는 것이 ‘SEO’예요. 광고비 0원으로도 고객을 모을 수 있는 방식이라, 스타트업 초기 마케팅으로 적합합니다. 광고비 0원으로 강력한 효과를 내는 SEO 전략을 우선 읽어보세요.
제휴 프로모션
돈을 쓰지 않고도 파급력을 얻는 또 하나의 방법은 ‘제휴 프로모션’입니다. 예를 들어 A기업과 B기업이 콜라보 콘텐츠를 만든다면, 서로의 고객이 자연스럽게 교차 노출되겠죠. 꼭 당장 매출로 이어지지 않더라도 “브랜드를 본 적 있다”라는 인식을 심어줄 수 있습니다. 이렇게 실천해보면 좋습니다.
타겟 고객이 겹치는 기업과 협업할 때 효과가 훨씬 커집니다. 잠재 고객 풀이 겹칠 가능성이 높기 때문이죠.
이렇게 잠재 고객을 설정했다면, 두 기업이 함께 공동 웨비나를 열어보세요. 잠재 고객 입장에서 인사이트도 두 배가 됩니다. 고객 풀도 두 배로 넓어지고요.
3. 고객 인터뷰를 통한 진정성 있는 마케팅
전화 한 통으로 고객 의견을 직접 묻거나, 작은 피드백에도 세심히 답변합니다. 스타트업 초기 마케팅이라 더더욱 가능한 방식이죠. 사실 시도하는 것 자체가 에너지가 꽤 들어가고 기업 입장에서는 단기적으로는 비효율적인 것 같아 보이지만, 직접 수집한 고객의 의견을 모아 콘텐츠를 만든다면 오히려 더 빠르게 성장할 수 있습니다.
두 번째 고민: 시드 투자는 받았지만, 이 예산을 어떻게 해야 잘 쓸 수 있을까?
잠재 고객들에게 인지도는 아직 없지만, 다행히도 투자사로부터 시드 투자를 받았습니다. 잠시 숨통은 트이지만, 새로운 고민이 시작됩니다. “이 돈을 어디에 어떻게 써야 하지?”
게다가 투자를 받았기 때문에 투자사에게 또다시 성과를 증명해야 합니다. 투자사는 어떤 것을 보고 가치 있는 기업이라고 평가할까요? 반복 매출, 리텐션, 전환율 등의 매출과 직결된 핵심 지표를 봅니다. 따라서 이렇게 실천하시는 걸 제안합니다.
예산이 적다면? 콘텐츠 마케팅부터: 콘텐츠 마케팅을 통해, 적은 예산으로도 광고보다 더 전환율 높은 고객을 만날 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 우리 서비스에 관심도가 높은 고관여 고객을 유입시키세요.
광고 예산이 충분하고 빨리 성과를 내야한다면? 콘텐츠, 광고 병행: 콘텐츠로 탄탄하게 기반을 다지고, 퍼포먼스 광고를 통해 이탈한 고객에게 리타겟팅 광고를 노출합니다. 웨비나, E-Book 등의 리드마그넷을 만든 뒤 해당 소재로 광고를 집행하는 것도 효과적입니다.
콘텐츠 마케팅, 어떻게 할까?
여기에 SEO(검색엔진최적화) 마케팅 방법을 자세히 정리했어요. 콘텐츠 마케팅의 핵심인 'SEO'에 대해 다루는 아티클이니 꼭 읽어보세요! B2B 스타트업에게는 SEO 말고도, 웨비나나 뉴스레터를 활용하면 효과적인데요. 아래에 각 매체별 특징 및 공략 방법을 요약했습니다.
웨비나
전문성을 보여줄 수 있는 가장 효과적인 방법
단순한 정보 제공을 위한 발표가 아니라, ‘우리 회사가 고객과 어떤 대화를 할 수 있는지’를 보여주는 자리에요.
제품 기능 설명도 좋지만, 업계 트렌드와 문제 해결 사례를 보여주는 것이 더 효과적이에요!
뉴스레터
꾸준한 발행으로 관심 고객을 붙잡아두고, 이 고객이 구매할 준비가 되었을 때 우리 브랜드를 떠올리게 합니다.
단순 회사 소식이 아니라 고객에게 도움이 될 정보를 담아야 합니다. 업계 인사이트, 제품 사용 팁 등을 담아야 해요.
광고? 어떻게 해야 효율이 높아질까
무조건 돈을 쓰고 광고를 한다고 해서 성과가 보장되는 것은 아닙니다. 효율을 높이기 위해서는 먼저 트래킹 툴을 세팅하세요. GA4, 페이스북 픽셀 등이 있습니다. 그리고 트래킹 툴을 통해 주기적으로 성과를 점검하세요.
CPC (광고비/클릭수): 우리의 광고 소재가 얼마나 매력적일까? 얼마나 저렴하게 고객을 데리고 올까?
클릭률 (클릭수/노출수*100): 우리 스타트업이 얼마나 많은 사람들의 관심을 사로잡았을까?
체류시간 (각 페이지의 매력도, 이탈률): 홈페이지에 들어온 잠재고객이 각 페이지에 얼마나 체류할까?
전환율 (문의수/클릭수*100) : 유입된 사람 중 몇 명이 실제로 전환되었을까?
전환당비용 (광고비/전환수): 실제로 문의가 이어진 고객 1명을 데리고 오는데 얼마의 광고비를 써야할까?
이 수치를 확인하고, 어느 부분에서 잘 하고 있는지, 어느 부분에서 부족한지 확인해보세요. 이 과정을 반복하면서 성과를 개선해야 합니다.
세 번째 고민: 기술은 자신 있지만 마케팅은 약한데, 어떻게 하지?
세 번째에 해당하는 기업은 주로 개발자, 엔지니어 출신들이 모여 만든 스타트업입니다. 좋은 기술을 가지고 있지만, 사람들이 가치를 알아주지 못해 갑갑한 상황입니다. 이런 기업은 고객 중심 언어로 바꾸어서 접근하는 것이 좋습니다. 홈페이지, 블로그, 기업 소개서에 “우리가 얼마나 좋은 회사인가”가 아니라 “당신이 어떤 이익을 얻을 수 있는가”로 다시 작성하셔야 합니다.
고객 중심 언어로 바꾸기 위해서는 우선 시장 조사를 통해 고객의 ‘진짜 니즈’를 파악하세요. 서비스를 이용한 고객 후기, 설문조사, 온라인 커뮤니티 등 시장 조사 방식은 다양합니다. 퍼포먼스, CRM 마케팅으로 도출한 데이터를 분석할 수도 있고요.
네 번째 고민: 성장 정체기를 어떻게 극복해야 할까?
초반 성장을 이루어낸 기업입니다. 어느 정도 우리 기업만의 성장 공식을 갖추고 있는 것이죠. 다만 어느 순간부터 정체기가 찾아옵니다. 신규 유입 자체가 줄어드는 상황인데요. 기존의 공식도 좋으나, 이제는 기존의 방식에만 사로잡히기보다는 새로운 접근법을 시도하는 용기가 필요합니다. 다양한 해법이 있지만, 위닝즈는 GEO라는 새로운 방식을 제안합니다.
GEO? 필요한 이유
2023년부터 혁신이 시작되었습니다. 생성형 AI(Generative AI)가 우리의 일상 속에 찾아온 것이죠. 그에 따라 검색 엔진도 변화하게 되었습니다. 특정 키워드를 검색하면 빠른 정보를 확인할 수 있도록, AI가 자동으로 결과를 요약해주는 것이죠.
게다가 구글 검색 결과 중 상단 탭을 보면 보면 새로운 탭이 맨 앞에 생겨났습니다. ‘AI 모드’입니다. 구글 제미나이가 상세하게 검색 결과에 대해 요약해주고, 그에 대한 원본 콘텐츠도 첨부해주고 있어요.
그래서 SEO를 넘어 ‘GEO’가 필요합니다. 새로운 검색엔진 시장의 변화 속, 유리한 자리를 선점하는 것이죠.
GEO는 Generative Engine Optimization의 약자로, ‘생성형 AI 응답 최적화'를 뜻합니다. 만약 AI가 응답을 생성할 때 우리 기업의 콘텐츠를 참고한다면? 응답에 우리 콘텐츠 링크를 표시합니다. 그럼 잠재고객은 더 자세한 내용을 보기 위해 우리 콘텐츠를 클릭할 확률이 높아져요. 이제 SEO에서 더 나아가, GEO를 통해서도 트래픽을 확보할 수 있는 것이죠.
GEO를 잘 하는 노하우 1가지
그렇다면 GEO에 알맞게 콘텐츠를 만들려면 어떻게 해야 할까요? AI가 쉽게 정보를 취합하고 요약할 수 있도록, 우리의 콘텐츠를 AI에게 번역시켜주는 것이 좋습니다. 스키마 마크업이 바로 그 역할을 하는데요. 스키마 마크업 방법을 여기에 자세히 정리했으니, 방법이 궁금한 분들은 꼭 확인해보세요.
또 AI는 질문을 받고, 그 질문에 대답하는 형식으로 사용자와 대화합니다. 따라서 질문, 답변 형식으로 이뤄진 글은 AI가 더욱 쉽게 인용할 수 있습니다. 콘텐츠에 질문과 답변을 배치하거나, 홈페이지에 FAQ 영역을 마련하여 AI가 우리 기업의 콘텐츠를 인용하도록 만들어보세요.
스타트업 초기 마케팅 노하우 - 실행편
전략을 알았다면, 이제는 실행 단계로 들어가야 합니다. 단순히 광고를 돌리거나 콘텐츠를 발행한다고 해서 바로 성과가 나오는 건 아니에요. 고객의 여정을 설계하고, 전환 과정을 데이터로 추적하는 게 필수입니다.
고객 여정을 설계하세요.
B2B, 고관여 마케팅의 경우, 광고를 한 번 보고 곧바로 구매하는 고객은 거의 없습니다. 아무리 고관여 유저를 유입시킨다고 해도, 100명이 들어오면 100명이 모두 구매하는 일은 일어나지 않죠. 그래서 우선 고객의 여정을 크게 3단계로 나누어 생각해야 합니다. 아래 고객 여정에 따라 키워드 전략을 설계하고, 콘텐츠를 작성하는 것을 권해드립니다.
인지: 문제를 인지하고 고객이 우리를 처음 알게 되는 단계
고려: 관심은 있지만, 비교·검토하며 망설이는 단계
전환: 최종 결정을 내리고 구매를 결정하거나 문의를 남기는 단계
만약 인지, 고려 단계의 잠재고객이 전환으로 바로 이어지지 않더라도, 고민하는 과정에서 우리 기업을 계속 기억나게 하는 것이 스타트업 초기 마케팅의 포인트입니다. 인지, 고려 단계에서 잠재고객을 붙잡는 장치도 몇 가지 말씀드릴게요!
뉴스레터 구독 유도
카카오톡 플러스친구 추가 유도
DB 제출 시 E-book 제공
매출/전환이 어디서 발생하고 있는지 추적하세요.
마케팅의 힘은 결국 데이터 분석에서 나옵니다.
어떤 콘텐츠에서 전환이 많이 일어났는가?
어떤 콘텐츠가 실제 매출로 이어졌나?
캠페인별 ROAS(광고비 대비 매출액)가 얼마나 될까?
이런 요소들을 정확히 분석해야, 이후에도 시행착오를 줄여 효율적인 전략을 유지할 수 있습니다. “어떤 콘텐츠에서 전환이 발생했는가”를 데이터로 확인하면, 더 이상 감에 의존할 필요가 없습니다.
위닝즈의 콘텐츠별 성과 분석 작업
글을 모두 정독하셨다면 다행입니다. 여러분은 오늘부터 매출 단위를 바꿀 수 있는 인사이트를 머릿속에 흡수하셨습니다!
위닝즈는 여러분이 정말 잘 되시길 바라는 마음을 담아 불필요한 정보 없이, 이른바 ‘엑기스’만 담았습니다. 스타트업 초기 마케팅에 대해 자신감이 붙으시길 바랍니다. 위닝즈가 힘이 되어 드리겠습니다.
또한 스타트업 중에서도 B2B 서비스를 운영하고 계신 대표님이 있다면, B2B SaaS 마케팅 노하우 및 성공사례 2가지를 지금 바로 읽어보세요!
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스타트업 초기 마케팅, 헤매지 않도록 지름길을 알려드립니다.
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2025. 9. 22.
우리 회사 마케팅에 도움되는
B2B 마케팅 인사이트 매주 받기
안녕하세요. 콘텐츠를 통해 고객사 매출 연 7,200만 원을 상승시킨 위닝즈입니다. ‘어느 정도 인지도가 있는 기업의 마케팅을 맡은 거 아니야?’라고 생각할 수 있지만, 그렇지 않습니다. 위닝즈는 여러분과 비슷한 상황의 스타트업에서, 스타트업 초기 마케팅 전략으로 성과를 이루어냈습니다.
스타트업 초기 마케팅 방향성 & 전략, 이렇게 잡으세요.
스타트업에서 마케팅을 시작할 때 가장 먼저 드는 생각은 “우린 뭘 해야 하지?”일 거예요. 주변에서는 인플루언서 마케팅, SEO, 광고… 다 좋다고 말하지만, 남들이 한다고 해서 무조건 따라갈 순 없습니다. 우리 회사의 목표와 상황에 맞는 전략을 세워야 성과가 납니다.
목표부터 정하세요.
우선 여러분의 목표를 명확히 정하는 게 스타트업 초기 마케팅의 출발점입니다. 스타트업이 세울 수 있는 목표는 대략 이렇게 다섯 가지로 나눌 수 있어요. 이 중 여러분이 원하시는 목표는 무엇인가요?
매출 상승
브랜드 인지도 향상
고객 데이터 수집
바이럴 효과 창출
문의량 증대
또한 서비스 성격, 업종, 현재 단계에 따라 우선순위가 달라지겠죠. 예를 들어볼까요?
“이번 분기 안에 매출을 늘려야 한다”: 단기간 성과가 보이는 수단이 필요합니다.
“우리 브랜드를 시장에 각인시키고 싶다”: 시간이 걸리더라도 인지도와 신뢰를 쌓는 활동이 필요하겠죠.
목표를 이루는 수단을 선택하세요.
목표가 정해졌다면, 이제 그 목표를 달성하기 위한 수단을 고를 차례입니다.
브랜드 마케팅
브랜드의 이미지를 확립하고, 강화하는 역할입니다. 브랜드 인지도를 높이려는 분들이라면 필수죠.
정말 다양한 방식이 있지만, 그 중에서도 인플루언서 마케팅을 예로 들어볼까요? 타깃 고객 사이에서 유명세가 있는 인플루언서와 협업하여 인플루언서 마케팅을 진행합니다. 타깃이 이미 신뢰하는 인플루언서를 통해 우리 서비스의 신뢰도, 인지도를 높일 수 있겠죠.
글로벌 디자인 플랫폼 캔바는 디자이너이자 인플루언서에게 인스타그램 릴스 광고를 맡겼습니다. 출처: @designwithtoshi
콘텐츠 마케팅
마케팅의 꽃이 콘텐츠 마케팅이라고 불릴만큼, 앞서 보여드린 5가지 목표 모두에 적합합니다. 콘텐츠로 브랜드의 존재를 알리고, 신뢰도를 높이는 스타트업 초기 마케팅 방식인데요. 단발성 광고와 달리 시간이 지날수록 그 위력이 쌓이고, 오래도록 고객을 끌어들이는 힘을 발휘합니다.
유튜브, 인스타그램 릴스, 블로그, 웨비나 등 방식은 다양합니다. 그 중 블로그 콘텐츠를 예로 들어볼까요?
특정 블로그 아티클은 하단에 무료 자료(PDF, 가이드북, 체크리스트)를 제공하고, 이메일 주소 입력 시 다운로드할 수 있도록 조건을 달아둡니다.
또 특정 키워드를 공략하면, 지금 당장 구매를 고려하는 고객이 바로 유입될 수 있어요. 예를 들어 “SaaS 스타트업 CRM 추천” 같은 키워드를 검색한 사람은 이미 니즈가 분명한 고객이니까요.
퍼포먼스 마케팅
예산을 태워 광고를 집행하고, 효율을 측정하며 즉각적인 성과를 낼 수 있는 방식입니다. 예산이 있고, 좋은 콘텐츠와 전략이 결합된다면 빠르게 성과를 낼 수 있다는 강점이 있어요. 매출 상승, 고객 데이터 수집, 단기적인 문의량 증대에 유리한 전략이죠.
구글, 메타, 네이버, 카카오 광고 같은 페이드 미디어를 활용해 매출을 늘리고, 고객 데이터를 확보하고, 문의량을 증대시킬 수 있습니다.
CRM 마케팅
사실 CRM은 선택이 아니라 필수라고 생각합니다. 한 번 확보한 리드를 진짜 고객으로 만들 수 있는 전략이기 때문이죠. 신규 고객 확보도 중요하지만, 기존에 이미 관심을 보였던 고객을 붙잡아두는 것도 좋습니다. 비용 측면에서도 효율적이고요.
이메일, 카카오톡, 푸시 알림 같은 채널을 통해 고객의 데이터를 확보하고, 꾸준히 고객과의 관계를 관리해주세요. 예를 들어 뉴스레터로 유용한 정보를 제공하면서 고객과의 관계를 유지하며 신뢰를 준다면? 서서히 뉴스레터 구독자를 고객으로 바꿀 수 있습니다.
위닝즈에서도 뉴스레터를 발행 중입니다!
스타트업 초기 마케팅의 선택 기준? 이렇게 정해보세요.
‘이제 목적과 수단을 알았으니 바로 조합해서 실천하면 되겠지?’ 싶지만, 막상 구체적으로 어떻게 실행해야 할지, 감을 잡기 어려우시죠? 여러분의 니즈, 고민까지 살펴보세요. 위닝즈에서는 스타트업들의 고민을 분류하고, 이를 가장 빠르게 해결하는 스타트업 초기 마케팅을 정리했어요.
첫 번째 고민: 돈은 없지만 매출은 내고 싶어.
스타트업 극 초창기입니다. 서비스를 열심히 개발했지만, 마케팅에 투자할 자금은 부족하죠.
자금을 아끼기 위해 신입 마케터를 채용하기에도 부담이죠. 요즘 신입 마케터 연봉을 3천만원 정도로 따져본다면, 1년에 3천만원이라는 높은 투자 비용이 나갑니다.
출처: 아이보스 설문조사
그렇다면 결론은 하나. ‘돈 안 드는 마케팅’을 ‘직접’ 해보시는 걸 추천합니다. 바로 앞서 말씀드린 ‘콘텐츠 마케팅’에 중심을 두시는 건데요.
돈 안 드는 마케팅을 시도하기 전, 이런 마음가짐으로 시작해보세요.
그렇다면 지금부터 돈 안 들이고 직접 할 수 있는 마케팅들을 하나씩 말씀드리겠습니다.
SEO
비용을 아끼려면 ‘우리 서비스를 정말 필요로 하는 고객’에게만 도달해야 합니다. 그 전략으로 딱 맞는 것이 ‘SEO’예요. 광고비 0원으로도 고객을 모을 수 있는 방식이라, 스타트업 초기 마케팅으로 적합합니다. 광고비 0원으로 강력한 효과를 내는 SEO 전략을 우선 읽어보세요.
제휴 프로모션
돈을 쓰지 않고도 파급력을 얻는 또 하나의 방법은 ‘제휴 프로모션’입니다. 예를 들어 A기업과 B기업이 콜라보 콘텐츠를 만든다면, 서로의 고객이 자연스럽게 교차 노출되겠죠. 꼭 당장 매출로 이어지지 않더라도 “브랜드를 본 적 있다”라는 인식을 심어줄 수 있습니다. 이렇게 실천해보면 좋습니다.
타겟 고객이 겹치는 기업과 협업할 때 효과가 훨씬 커집니다. 잠재 고객 풀이 겹칠 가능성이 높기 때문이죠.
이렇게 잠재 고객을 설정했다면, 두 기업이 함께 공동 웨비나를 열어보세요. 잠재 고객 입장에서 인사이트도 두 배가 됩니다. 고객 풀도 두 배로 넓어지고요.
3. 고객 인터뷰를 통한 진정성 있는 마케팅
전화 한 통으로 고객 의견을 직접 묻거나, 작은 피드백에도 세심히 답변합니다. 스타트업 초기 마케팅이라 더더욱 가능한 방식이죠. 사실 시도하는 것 자체가 에너지가 꽤 들어가고 기업 입장에서는 단기적으로는 비효율적인 것 같아 보이지만, 직접 수집한 고객의 의견을 모아 콘텐츠를 만든다면 오히려 더 빠르게 성장할 수 있습니다.
두 번째 고민: 시드 투자는 받았지만, 이 예산을 어떻게 해야 잘 쓸 수 있을까?
잠재 고객들에게 인지도는 아직 없지만, 다행히도 투자사로부터 시드 투자를 받았습니다. 잠시 숨통은 트이지만, 새로운 고민이 시작됩니다. “이 돈을 어디에 어떻게 써야 하지?”
게다가 투자를 받았기 때문에 투자사에게 또다시 성과를 증명해야 합니다. 투자사는 어떤 것을 보고 가치 있는 기업이라고 평가할까요? 반복 매출, 리텐션, 전환율 등의 매출과 직결된 핵심 지표를 봅니다. 따라서 이렇게 실천하시는 걸 제안합니다.
예산이 적다면? 콘텐츠 마케팅부터: 콘텐츠 마케팅을 통해, 적은 예산으로도 광고보다 더 전환율 높은 고객을 만날 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 우리 서비스에 관심도가 높은 고관여 고객을 유입시키세요.
광고 예산이 충분하고 빨리 성과를 내야한다면? 콘텐츠, 광고 병행: 콘텐츠로 탄탄하게 기반을 다지고, 퍼포먼스 광고를 통해 이탈한 고객에게 리타겟팅 광고를 노출합니다. 웨비나, E-Book 등의 리드마그넷을 만든 뒤 해당 소재로 광고를 집행하는 것도 효과적입니다.
콘텐츠 마케팅, 어떻게 할까?
여기에 SEO(검색엔진최적화) 마케팅 방법을 자세히 정리했어요. 콘텐츠 마케팅의 핵심인 'SEO'에 대해 다루는 아티클이니 꼭 읽어보세요! B2B 스타트업에게는 SEO 말고도, 웨비나나 뉴스레터를 활용하면 효과적인데요. 아래에 각 매체별 특징 및 공략 방법을 요약했습니다.
웨비나
전문성을 보여줄 수 있는 가장 효과적인 방법
단순한 정보 제공을 위한 발표가 아니라, ‘우리 회사가 고객과 어떤 대화를 할 수 있는지’를 보여주는 자리에요.
제품 기능 설명도 좋지만, 업계 트렌드와 문제 해결 사례를 보여주는 것이 더 효과적이에요!
뉴스레터
꾸준한 발행으로 관심 고객을 붙잡아두고, 이 고객이 구매할 준비가 되었을 때 우리 브랜드를 떠올리게 합니다.
단순 회사 소식이 아니라 고객에게 도움이 될 정보를 담아야 합니다. 업계 인사이트, 제품 사용 팁 등을 담아야 해요.
광고? 어떻게 해야 효율이 높아질까
무조건 돈을 쓰고 광고를 한다고 해서 성과가 보장되는 것은 아닙니다. 효율을 높이기 위해서는 먼저 트래킹 툴을 세팅하세요. GA4, 페이스북 픽셀 등이 있습니다. 그리고 트래킹 툴을 통해 주기적으로 성과를 점검하세요.
CPC (광고비/클릭수): 우리의 광고 소재가 얼마나 매력적일까? 얼마나 저렴하게 고객을 데리고 올까?
클릭률 (클릭수/노출수*100): 우리 스타트업이 얼마나 많은 사람들의 관심을 사로잡았을까?
체류시간 (각 페이지의 매력도, 이탈률): 홈페이지에 들어온 잠재고객이 각 페이지에 얼마나 체류할까?
전환율 (문의수/클릭수*100) : 유입된 사람 중 몇 명이 실제로 전환되었을까?
전환당비용 (광고비/전환수): 실제로 문의가 이어진 고객 1명을 데리고 오는데 얼마의 광고비를 써야할까?
이 수치를 확인하고, 어느 부분에서 잘 하고 있는지, 어느 부분에서 부족한지 확인해보세요. 이 과정을 반복하면서 성과를 개선해야 합니다.
세 번째 고민: 기술은 자신 있지만 마케팅은 약한데, 어떻게 하지?
세 번째에 해당하는 기업은 주로 개발자, 엔지니어 출신들이 모여 만든 스타트업입니다. 좋은 기술을 가지고 있지만, 사람들이 가치를 알아주지 못해 갑갑한 상황입니다. 이런 기업은 고객 중심 언어로 바꾸어서 접근하는 것이 좋습니다. 홈페이지, 블로그, 기업 소개서에 “우리가 얼마나 좋은 회사인가”가 아니라 “당신이 어떤 이익을 얻을 수 있는가”로 다시 작성하셔야 합니다.
고객 중심 언어로 바꾸기 위해서는 우선 시장 조사를 통해 고객의 ‘진짜 니즈’를 파악하세요. 서비스를 이용한 고객 후기, 설문조사, 온라인 커뮤니티 등 시장 조사 방식은 다양합니다. 퍼포먼스, CRM 마케팅으로 도출한 데이터를 분석할 수도 있고요.
네 번째 고민: 성장 정체기를 어떻게 극복해야 할까?
초반 성장을 이루어낸 기업입니다. 어느 정도 우리 기업만의 성장 공식을 갖추고 있는 것이죠. 다만 어느 순간부터 정체기가 찾아옵니다. 신규 유입 자체가 줄어드는 상황인데요. 기존의 공식도 좋으나, 이제는 기존의 방식에만 사로잡히기보다는 새로운 접근법을 시도하는 용기가 필요합니다. 다양한 해법이 있지만, 위닝즈는 GEO라는 새로운 방식을 제안합니다.
GEO? 필요한 이유
2023년부터 혁신이 시작되었습니다. 생성형 AI(Generative AI)가 우리의 일상 속에 찾아온 것이죠. 그에 따라 검색 엔진도 변화하게 되었습니다. 특정 키워드를 검색하면 빠른 정보를 확인할 수 있도록, AI가 자동으로 결과를 요약해주는 것이죠.
게다가 구글 검색 결과 중 상단 탭을 보면 보면 새로운 탭이 맨 앞에 생겨났습니다. ‘AI 모드’입니다. 구글 제미나이가 상세하게 검색 결과에 대해 요약해주고, 그에 대한 원본 콘텐츠도 첨부해주고 있어요.
그래서 SEO를 넘어 ‘GEO’가 필요합니다. 새로운 검색엔진 시장의 변화 속, 유리한 자리를 선점하는 것이죠.
GEO는 Generative Engine Optimization의 약자로, ‘생성형 AI 응답 최적화'를 뜻합니다. 만약 AI가 응답을 생성할 때 우리 기업의 콘텐츠를 참고한다면? 응답에 우리 콘텐츠 링크를 표시합니다. 그럼 잠재고객은 더 자세한 내용을 보기 위해 우리 콘텐츠를 클릭할 확률이 높아져요. 이제 SEO에서 더 나아가, GEO를 통해서도 트래픽을 확보할 수 있는 것이죠.
GEO를 잘 하는 노하우 1가지
그렇다면 GEO에 알맞게 콘텐츠를 만들려면 어떻게 해야 할까요? AI가 쉽게 정보를 취합하고 요약할 수 있도록, 우리의 콘텐츠를 AI에게 번역시켜주는 것이 좋습니다. 스키마 마크업이 바로 그 역할을 하는데요. 스키마 마크업 방법을 여기에 자세히 정리했으니, 방법이 궁금한 분들은 꼭 확인해보세요.
또 AI는 질문을 받고, 그 질문에 대답하는 형식으로 사용자와 대화합니다. 따라서 질문, 답변 형식으로 이뤄진 글은 AI가 더욱 쉽게 인용할 수 있습니다. 콘텐츠에 질문과 답변을 배치하거나, 홈페이지에 FAQ 영역을 마련하여 AI가 우리 기업의 콘텐츠를 인용하도록 만들어보세요.
스타트업 초기 마케팅 노하우 - 실행편
전략을 알았다면, 이제는 실행 단계로 들어가야 합니다. 단순히 광고를 돌리거나 콘텐츠를 발행한다고 해서 바로 성과가 나오는 건 아니에요. 고객의 여정을 설계하고, 전환 과정을 데이터로 추적하는 게 필수입니다.
고객 여정을 설계하세요.
B2B, 고관여 마케팅의 경우, 광고를 한 번 보고 곧바로 구매하는 고객은 거의 없습니다. 아무리 고관여 유저를 유입시킨다고 해도, 100명이 들어오면 100명이 모두 구매하는 일은 일어나지 않죠. 그래서 우선 고객의 여정을 크게 3단계로 나누어 생각해야 합니다. 아래 고객 여정에 따라 키워드 전략을 설계하고, 콘텐츠를 작성하는 것을 권해드립니다.
인지: 문제를 인지하고 고객이 우리를 처음 알게 되는 단계
고려: 관심은 있지만, 비교·검토하며 망설이는 단계
전환: 최종 결정을 내리고 구매를 결정하거나 문의를 남기는 단계
만약 인지, 고려 단계의 잠재고객이 전환으로 바로 이어지지 않더라도, 고민하는 과정에서 우리 기업을 계속 기억나게 하는 것이 스타트업 초기 마케팅의 포인트입니다. 인지, 고려 단계에서 잠재고객을 붙잡는 장치도 몇 가지 말씀드릴게요!
뉴스레터 구독 유도
카카오톡 플러스친구 추가 유도
DB 제출 시 E-book 제공
매출/전환이 어디서 발생하고 있는지 추적하세요.
마케팅의 힘은 결국 데이터 분석에서 나옵니다.
어떤 콘텐츠에서 전환이 많이 일어났는가?
어떤 콘텐츠가 실제 매출로 이어졌나?
캠페인별 ROAS(광고비 대비 매출액)가 얼마나 될까?
이런 요소들을 정확히 분석해야, 이후에도 시행착오를 줄여 효율적인 전략을 유지할 수 있습니다. “어떤 콘텐츠에서 전환이 발생했는가”를 데이터로 확인하면, 더 이상 감에 의존할 필요가 없습니다.
위닝즈의 콘텐츠별 성과 분석 작업
글을 모두 정독하셨다면 다행입니다. 여러분은 오늘부터 매출 단위를 바꿀 수 있는 인사이트를 머릿속에 흡수하셨습니다!
위닝즈는 여러분이 정말 잘 되시길 바라는 마음을 담아 불필요한 정보 없이, 이른바 ‘엑기스’만 담았습니다. 스타트업 초기 마케팅에 대해 자신감이 붙으시길 바랍니다. 위닝즈가 힘이 되어 드리겠습니다.
또한 스타트업 중에서도 B2B 서비스를 운영하고 계신 대표님이 있다면, B2B SaaS 마케팅 노하우 및 성공사례 2가지를 지금 바로 읽어보세요!
안녕하세요. 콘텐츠를 통해 고객사 매출 연 7,200만 원을 상승시킨 위닝즈입니다. ‘어느 정도 인지도가 있는 기업의 마케팅을 맡은 거 아니야?’라고 생각할 수 있지만, 그렇지 않습니다. 위닝즈는 여러분과 비슷한 상황의 스타트업에서, 스타트업 초기 마케팅 전략으로 성과를 이루어냈습니다.
스타트업 초기 마케팅 방향성 & 전략, 이렇게 잡으세요.
스타트업에서 마케팅을 시작할 때 가장 먼저 드는 생각은 “우린 뭘 해야 하지?”일 거예요. 주변에서는 인플루언서 마케팅, SEO, 광고… 다 좋다고 말하지만, 남들이 한다고 해서 무조건 따라갈 순 없습니다. 우리 회사의 목표와 상황에 맞는 전략을 세워야 성과가 납니다.
목표부터 정하세요.
우선 여러분의 목표를 명확히 정하는 게 스타트업 초기 마케팅의 출발점입니다. 스타트업이 세울 수 있는 목표는 대략 이렇게 다섯 가지로 나눌 수 있어요. 이 중 여러분이 원하시는 목표는 무엇인가요?
매출 상승
브랜드 인지도 향상
고객 데이터 수집
바이럴 효과 창출
문의량 증대
또한 서비스 성격, 업종, 현재 단계에 따라 우선순위가 달라지겠죠. 예를 들어볼까요?
“이번 분기 안에 매출을 늘려야 한다”: 단기간 성과가 보이는 수단이 필요합니다.
“우리 브랜드를 시장에 각인시키고 싶다”: 시간이 걸리더라도 인지도와 신뢰를 쌓는 활동이 필요하겠죠.
목표를 이루는 수단을 선택하세요.
목표가 정해졌다면, 이제 그 목표를 달성하기 위한 수단을 고를 차례입니다.
브랜드 마케팅
브랜드의 이미지를 확립하고, 강화하는 역할입니다. 브랜드 인지도를 높이려는 분들이라면 필수죠.
정말 다양한 방식이 있지만, 그 중에서도 인플루언서 마케팅을 예로 들어볼까요? 타깃 고객 사이에서 유명세가 있는 인플루언서와 협업하여 인플루언서 마케팅을 진행합니다. 타깃이 이미 신뢰하는 인플루언서를 통해 우리 서비스의 신뢰도, 인지도를 높일 수 있겠죠.
글로벌 디자인 플랫폼 캔바는 디자이너이자 인플루언서에게 인스타그램 릴스 광고를 맡겼습니다. 출처: @designwithtoshi
콘텐츠 마케팅
마케팅의 꽃이 콘텐츠 마케팅이라고 불릴만큼, 앞서 보여드린 5가지 목표 모두에 적합합니다. 콘텐츠로 브랜드의 존재를 알리고, 신뢰도를 높이는 스타트업 초기 마케팅 방식인데요. 단발성 광고와 달리 시간이 지날수록 그 위력이 쌓이고, 오래도록 고객을 끌어들이는 힘을 발휘합니다.
유튜브, 인스타그램 릴스, 블로그, 웨비나 등 방식은 다양합니다. 그 중 블로그 콘텐츠를 예로 들어볼까요?
특정 블로그 아티클은 하단에 무료 자료(PDF, 가이드북, 체크리스트)를 제공하고, 이메일 주소 입력 시 다운로드할 수 있도록 조건을 달아둡니다.
또 특정 키워드를 공략하면, 지금 당장 구매를 고려하는 고객이 바로 유입될 수 있어요. 예를 들어 “SaaS 스타트업 CRM 추천” 같은 키워드를 검색한 사람은 이미 니즈가 분명한 고객이니까요.
퍼포먼스 마케팅
예산을 태워 광고를 집행하고, 효율을 측정하며 즉각적인 성과를 낼 수 있는 방식입니다. 예산이 있고, 좋은 콘텐츠와 전략이 결합된다면 빠르게 성과를 낼 수 있다는 강점이 있어요. 매출 상승, 고객 데이터 수집, 단기적인 문의량 증대에 유리한 전략이죠.
구글, 메타, 네이버, 카카오 광고 같은 페이드 미디어를 활용해 매출을 늘리고, 고객 데이터를 확보하고, 문의량을 증대시킬 수 있습니다.
CRM 마케팅
사실 CRM은 선택이 아니라 필수라고 생각합니다. 한 번 확보한 리드를 진짜 고객으로 만들 수 있는 전략이기 때문이죠. 신규 고객 확보도 중요하지만, 기존에 이미 관심을 보였던 고객을 붙잡아두는 것도 좋습니다. 비용 측면에서도 효율적이고요.
이메일, 카카오톡, 푸시 알림 같은 채널을 통해 고객의 데이터를 확보하고, 꾸준히 고객과의 관계를 관리해주세요. 예를 들어 뉴스레터로 유용한 정보를 제공하면서 고객과의 관계를 유지하며 신뢰를 준다면? 서서히 뉴스레터 구독자를 고객으로 바꿀 수 있습니다.
위닝즈에서도 뉴스레터를 발행 중입니다!
스타트업 초기 마케팅의 선택 기준? 이렇게 정해보세요.
‘이제 목적과 수단을 알았으니 바로 조합해서 실천하면 되겠지?’ 싶지만, 막상 구체적으로 어떻게 실행해야 할지, 감을 잡기 어려우시죠? 여러분의 니즈, 고민까지 살펴보세요. 위닝즈에서는 스타트업들의 고민을 분류하고, 이를 가장 빠르게 해결하는 스타트업 초기 마케팅을 정리했어요.
첫 번째 고민: 돈은 없지만 매출은 내고 싶어.
스타트업 극 초창기입니다. 서비스를 열심히 개발했지만, 마케팅에 투자할 자금은 부족하죠.
자금을 아끼기 위해 신입 마케터를 채용하기에도 부담이죠. 요즘 신입 마케터 연봉을 3천만원 정도로 따져본다면, 1년에 3천만원이라는 높은 투자 비용이 나갑니다.
출처: 아이보스 설문조사
그렇다면 결론은 하나. ‘돈 안 드는 마케팅’을 ‘직접’ 해보시는 걸 추천합니다. 바로 앞서 말씀드린 ‘콘텐츠 마케팅’에 중심을 두시는 건데요.
돈 안 드는 마케팅을 시도하기 전, 이런 마음가짐으로 시작해보세요.
그렇다면 지금부터 돈 안 들이고 직접 할 수 있는 마케팅들을 하나씩 말씀드리겠습니다.
SEO
비용을 아끼려면 ‘우리 서비스를 정말 필요로 하는 고객’에게만 도달해야 합니다. 그 전략으로 딱 맞는 것이 ‘SEO’예요. 광고비 0원으로도 고객을 모을 수 있는 방식이라, 스타트업 초기 마케팅으로 적합합니다. 광고비 0원으로 강력한 효과를 내는 SEO 전략을 우선 읽어보세요.
제휴 프로모션
돈을 쓰지 않고도 파급력을 얻는 또 하나의 방법은 ‘제휴 프로모션’입니다. 예를 들어 A기업과 B기업이 콜라보 콘텐츠를 만든다면, 서로의 고객이 자연스럽게 교차 노출되겠죠. 꼭 당장 매출로 이어지지 않더라도 “브랜드를 본 적 있다”라는 인식을 심어줄 수 있습니다. 이렇게 실천해보면 좋습니다.
타겟 고객이 겹치는 기업과 협업할 때 효과가 훨씬 커집니다. 잠재 고객 풀이 겹칠 가능성이 높기 때문이죠.
이렇게 잠재 고객을 설정했다면, 두 기업이 함께 공동 웨비나를 열어보세요. 잠재 고객 입장에서 인사이트도 두 배가 됩니다. 고객 풀도 두 배로 넓어지고요.
3. 고객 인터뷰를 통한 진정성 있는 마케팅
전화 한 통으로 고객 의견을 직접 묻거나, 작은 피드백에도 세심히 답변합니다. 스타트업 초기 마케팅이라 더더욱 가능한 방식이죠. 사실 시도하는 것 자체가 에너지가 꽤 들어가고 기업 입장에서는 단기적으로는 비효율적인 것 같아 보이지만, 직접 수집한 고객의 의견을 모아 콘텐츠를 만든다면 오히려 더 빠르게 성장할 수 있습니다.
두 번째 고민: 시드 투자는 받았지만, 이 예산을 어떻게 해야 잘 쓸 수 있을까?
잠재 고객들에게 인지도는 아직 없지만, 다행히도 투자사로부터 시드 투자를 받았습니다. 잠시 숨통은 트이지만, 새로운 고민이 시작됩니다. “이 돈을 어디에 어떻게 써야 하지?”
게다가 투자를 받았기 때문에 투자사에게 또다시 성과를 증명해야 합니다. 투자사는 어떤 것을 보고 가치 있는 기업이라고 평가할까요? 반복 매출, 리텐션, 전환율 등의 매출과 직결된 핵심 지표를 봅니다. 따라서 이렇게 실천하시는 걸 제안합니다.
예산이 적다면? 콘텐츠 마케팅부터: 콘텐츠 마케팅을 통해, 적은 예산으로도 광고보다 더 전환율 높은 고객을 만날 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅을 통해 우리 서비스에 관심도가 높은 고관여 고객을 유입시키세요.
광고 예산이 충분하고 빨리 성과를 내야한다면? 콘텐츠, 광고 병행: 콘텐츠로 탄탄하게 기반을 다지고, 퍼포먼스 광고를 통해 이탈한 고객에게 리타겟팅 광고를 노출합니다. 웨비나, E-Book 등의 리드마그넷을 만든 뒤 해당 소재로 광고를 집행하는 것도 효과적입니다.
콘텐츠 마케팅, 어떻게 할까?
여기에 SEO(검색엔진최적화) 마케팅 방법을 자세히 정리했어요. 콘텐츠 마케팅의 핵심인 'SEO'에 대해 다루는 아티클이니 꼭 읽어보세요! B2B 스타트업에게는 SEO 말고도, 웨비나나 뉴스레터를 활용하면 효과적인데요. 아래에 각 매체별 특징 및 공략 방법을 요약했습니다.
웨비나
전문성을 보여줄 수 있는 가장 효과적인 방법
단순한 정보 제공을 위한 발표가 아니라, ‘우리 회사가 고객과 어떤 대화를 할 수 있는지’를 보여주는 자리에요.
제품 기능 설명도 좋지만, 업계 트렌드와 문제 해결 사례를 보여주는 것이 더 효과적이에요!
뉴스레터
꾸준한 발행으로 관심 고객을 붙잡아두고, 이 고객이 구매할 준비가 되었을 때 우리 브랜드를 떠올리게 합니다.
단순 회사 소식이 아니라 고객에게 도움이 될 정보를 담아야 합니다. 업계 인사이트, 제품 사용 팁 등을 담아야 해요.
광고? 어떻게 해야 효율이 높아질까
무조건 돈을 쓰고 광고를 한다고 해서 성과가 보장되는 것은 아닙니다. 효율을 높이기 위해서는 먼저 트래킹 툴을 세팅하세요. GA4, 페이스북 픽셀 등이 있습니다. 그리고 트래킹 툴을 통해 주기적으로 성과를 점검하세요.
CPC (광고비/클릭수): 우리의 광고 소재가 얼마나 매력적일까? 얼마나 저렴하게 고객을 데리고 올까?
클릭률 (클릭수/노출수*100): 우리 스타트업이 얼마나 많은 사람들의 관심을 사로잡았을까?
체류시간 (각 페이지의 매력도, 이탈률): 홈페이지에 들어온 잠재고객이 각 페이지에 얼마나 체류할까?
전환율 (문의수/클릭수*100) : 유입된 사람 중 몇 명이 실제로 전환되었을까?
전환당비용 (광고비/전환수): 실제로 문의가 이어진 고객 1명을 데리고 오는데 얼마의 광고비를 써야할까?
이 수치를 확인하고, 어느 부분에서 잘 하고 있는지, 어느 부분에서 부족한지 확인해보세요. 이 과정을 반복하면서 성과를 개선해야 합니다.
세 번째 고민: 기술은 자신 있지만 마케팅은 약한데, 어떻게 하지?
세 번째에 해당하는 기업은 주로 개발자, 엔지니어 출신들이 모여 만든 스타트업입니다. 좋은 기술을 가지고 있지만, 사람들이 가치를 알아주지 못해 갑갑한 상황입니다. 이런 기업은 고객 중심 언어로 바꾸어서 접근하는 것이 좋습니다. 홈페이지, 블로그, 기업 소개서에 “우리가 얼마나 좋은 회사인가”가 아니라 “당신이 어떤 이익을 얻을 수 있는가”로 다시 작성하셔야 합니다.
고객 중심 언어로 바꾸기 위해서는 우선 시장 조사를 통해 고객의 ‘진짜 니즈’를 파악하세요. 서비스를 이용한 고객 후기, 설문조사, 온라인 커뮤니티 등 시장 조사 방식은 다양합니다. 퍼포먼스, CRM 마케팅으로 도출한 데이터를 분석할 수도 있고요.
네 번째 고민: 성장 정체기를 어떻게 극복해야 할까?
초반 성장을 이루어낸 기업입니다. 어느 정도 우리 기업만의 성장 공식을 갖추고 있는 것이죠. 다만 어느 순간부터 정체기가 찾아옵니다. 신규 유입 자체가 줄어드는 상황인데요. 기존의 공식도 좋으나, 이제는 기존의 방식에만 사로잡히기보다는 새로운 접근법을 시도하는 용기가 필요합니다. 다양한 해법이 있지만, 위닝즈는 GEO라는 새로운 방식을 제안합니다.
GEO? 필요한 이유
2023년부터 혁신이 시작되었습니다. 생성형 AI(Generative AI)가 우리의 일상 속에 찾아온 것이죠. 그에 따라 검색 엔진도 변화하게 되었습니다. 특정 키워드를 검색하면 빠른 정보를 확인할 수 있도록, AI가 자동으로 결과를 요약해주는 것이죠.
게다가 구글 검색 결과 중 상단 탭을 보면 보면 새로운 탭이 맨 앞에 생겨났습니다. ‘AI 모드’입니다. 구글 제미나이가 상세하게 검색 결과에 대해 요약해주고, 그에 대한 원본 콘텐츠도 첨부해주고 있어요.
그래서 SEO를 넘어 ‘GEO’가 필요합니다. 새로운 검색엔진 시장의 변화 속, 유리한 자리를 선점하는 것이죠.
GEO는 Generative Engine Optimization의 약자로, ‘생성형 AI 응답 최적화'를 뜻합니다. 만약 AI가 응답을 생성할 때 우리 기업의 콘텐츠를 참고한다면? 응답에 우리 콘텐츠 링크를 표시합니다. 그럼 잠재고객은 더 자세한 내용을 보기 위해 우리 콘텐츠를 클릭할 확률이 높아져요. 이제 SEO에서 더 나아가, GEO를 통해서도 트래픽을 확보할 수 있는 것이죠.
GEO를 잘 하는 노하우 1가지
그렇다면 GEO에 알맞게 콘텐츠를 만들려면 어떻게 해야 할까요? AI가 쉽게 정보를 취합하고 요약할 수 있도록, 우리의 콘텐츠를 AI에게 번역시켜주는 것이 좋습니다. 스키마 마크업이 바로 그 역할을 하는데요. 스키마 마크업 방법을 여기에 자세히 정리했으니, 방법이 궁금한 분들은 꼭 확인해보세요.
또 AI는 질문을 받고, 그 질문에 대답하는 형식으로 사용자와 대화합니다. 따라서 질문, 답변 형식으로 이뤄진 글은 AI가 더욱 쉽게 인용할 수 있습니다. 콘텐츠에 질문과 답변을 배치하거나, 홈페이지에 FAQ 영역을 마련하여 AI가 우리 기업의 콘텐츠를 인용하도록 만들어보세요.
스타트업 초기 마케팅 노하우 - 실행편
전략을 알았다면, 이제는 실행 단계로 들어가야 합니다. 단순히 광고를 돌리거나 콘텐츠를 발행한다고 해서 바로 성과가 나오는 건 아니에요. 고객의 여정을 설계하고, 전환 과정을 데이터로 추적하는 게 필수입니다.
고객 여정을 설계하세요.
B2B, 고관여 마케팅의 경우, 광고를 한 번 보고 곧바로 구매하는 고객은 거의 없습니다. 아무리 고관여 유저를 유입시킨다고 해도, 100명이 들어오면 100명이 모두 구매하는 일은 일어나지 않죠. 그래서 우선 고객의 여정을 크게 3단계로 나누어 생각해야 합니다. 아래 고객 여정에 따라 키워드 전략을 설계하고, 콘텐츠를 작성하는 것을 권해드립니다.
인지: 문제를 인지하고 고객이 우리를 처음 알게 되는 단계
고려: 관심은 있지만, 비교·검토하며 망설이는 단계
전환: 최종 결정을 내리고 구매를 결정하거나 문의를 남기는 단계
만약 인지, 고려 단계의 잠재고객이 전환으로 바로 이어지지 않더라도, 고민하는 과정에서 우리 기업을 계속 기억나게 하는 것이 스타트업 초기 마케팅의 포인트입니다. 인지, 고려 단계에서 잠재고객을 붙잡는 장치도 몇 가지 말씀드릴게요!
뉴스레터 구독 유도
카카오톡 플러스친구 추가 유도
DB 제출 시 E-book 제공
매출/전환이 어디서 발생하고 있는지 추적하세요.
마케팅의 힘은 결국 데이터 분석에서 나옵니다.
어떤 콘텐츠에서 전환이 많이 일어났는가?
어떤 콘텐츠가 실제 매출로 이어졌나?
캠페인별 ROAS(광고비 대비 매출액)가 얼마나 될까?
이런 요소들을 정확히 분석해야, 이후에도 시행착오를 줄여 효율적인 전략을 유지할 수 있습니다. “어떤 콘텐츠에서 전환이 발생했는가”를 데이터로 확인하면, 더 이상 감에 의존할 필요가 없습니다.
위닝즈의 콘텐츠별 성과 분석 작업
글을 모두 정독하셨다면 다행입니다. 여러분은 오늘부터 매출 단위를 바꿀 수 있는 인사이트를 머릿속에 흡수하셨습니다!
위닝즈는 여러분이 정말 잘 되시길 바라는 마음을 담아 불필요한 정보 없이, 이른바 ‘엑기스’만 담았습니다. 스타트업 초기 마케팅에 대해 자신감이 붙으시길 바랍니다. 위닝즈가 힘이 되어 드리겠습니다.
또한 스타트업 중에서도 B2B 서비스를 운영하고 계신 대표님이 있다면, B2B SaaS 마케팅 노하우 및 성공사례 2가지를 지금 바로 읽어보세요!
우리 회사 마케팅에 도움되는
B2B 마케팅 인사이트 매주 받기
우리 회사 마케팅에 도움되는
B2B 마케팅 인사이트 매주 받기
우리 회사 리드 2배 올려주는
위닝즈, 서비스 소개서 받기
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