오늘 아티클, 이런 고민을 하고 계신 분들께 딱 맞는 정보에요.  

• ‘B2B 리드 제너레이션, 빠르고 쉽게 이해하고 싶은데 어려워요.’

• ‘기존 고객은 있는데, 신규 고객은 없어서 고민이 많아요.’

• ‘리드 제너레이션을 해야 한다는데, 어떻게 시작해야 할지 모르겠어요.’

B2B 전문 마케팅 대행사 위닝즈에서 쉽게 이해할 수 있는 개념 설명부터 실무에서 바로 사용할 수 있는 4가지 방법까지 한 번에 정리해드릴게요. 

1. B2B 리드 제너레이션, 실무자가 정의를 정확하게 알려드립니다.

어려워보이지만, 알고 보면 간단한 개념입니다. 우선 리드 제너레이션을 이해하기 전, 이 중 ‘리드’에 대해 먼저 알아볼까요?

리드(Lead)란?

리드는 ‘잠재 고객’을 의미해요. 좀더 정확히 말하자면, ‘우리 상품, 서비스에 관심을 보이는 잠재 고객’을 말합니다. B2B 상품과 서비스는 ‘고관여’ 상품이에요. 큰 비용이 들어가기 때문에, 그만큼 많은 고민이 필요하죠. 즉 한 번의 미팅, 한 번의 광고로 바로 계약으로 이어지는 경우는 드물어요.

또한 B2C와 달리 B2B는 회사와 회사가 거래하는 방식이죠. 그런데 기업 내 의사결정자가 여러 명입니다. 즉 여러 의사결정자들이 모두 동의할 수 있을만큼, 믿을 수 있는 서비스라는 인식을 줘야 합니다. 따라서 우선 우리 상품, 서비스에 관심을 가지는 리드를 확보한 후, 시간이 다소 걸릴지라도 리드에게 지속적으로 신뢰를 보여주어야 합니다. 이런 과정을 거쳐야 비로소 잠재 고객에서 진짜 고객이 될 수 있어요. 

리드가 조금 더 따뜻해지면?  의 종류 : MQL vs SQL

리드도 종류가 나누어집니다. MQL과 SQL이에요. 

MQL(Marketing Qualified Lead) : 우리 제품이나 서비스에 ‘관심’ 정도만 보이고, 확실한 구매 의향까지는 가지지 못한 상태에요. 구매하고 싶다는 마음 반, 망설임 반이 있는 것이죠. 뉴스레터를 구독하거나 블로그를 읽지만 상담 요청은 하지 않는 고객이 여기에 해당합니다.

SQL(Sales Qualified Lead) : 리드 중에서도 실제 구매할 의사가 높은 잠재 고객을 말합니다. 어느정도 고민을 하고 도입할 준비가 되어서 B2B 마케팅을 효과적으로 했을 때, 리드가 기업에 견적을 직접적으로 문의하는 경우죠. 

B2B 리드 제너레이션 뜻, 그리고 우리의 목표

그렇다면 B2B 리드 제너레이션이란 무엇일까요? B2B 기업이 새로운 잠재 고객을 발굴하는 모든 활동을 통틀어서 말하죠.

리드 제너레이션을 할 때, 방금까지 배운 2가지 개념을 떠올리며 이렇게 실천해야 합니다. 

• 활발하게 우리 서비스를 구매할 법한 리드를 만들어야 해요.

• 단순히 MQL을 많이 모으는 것이 아니라, MQL을 SQL로 전환시켜야 해요. 

2. B2B 리드 제너레이션에 실패하는 회사들의 특징

그러나 막상 개념을 알고 있어도, 실무에서 실천하기란 쉽지 않습니다. 실제로 많은 기업들이 겪는 고민이 있죠. 

‘저희도 리드를 만들어보려고 열심히 하곤 있어요. 인입은 되긴 하는데 계약까지 이어지기 힘듭니다.’ 

수백, 수천만원의 예산을 사용하는데도 불구하고, 신규 고객으로 전환되지 않습니다. 그 이유는 무엇일까요?

1. 광고에만 의존합니다. 

광고는 빠른 테스트와 유입에 도움이 됩니다. 객단가가 낮은 소비재를 마케팅한다면, 고객은 메타 광고, 검색 광고만을 보고 곧바로 구매를 결정할 수도 있어요. 그러나 B2B 마케팅에서는 한계가 있습니다. B2B는 일시적으로 광고가 눈에 띄더라도, 곧바로 계약에 들어가지 않습니다. 결국 광고비는 계속 지출되는데, 계약은 되지 않는 구조가 되는 것이죠.  

2. 정확한 타겟팅을 하지 못합니다.

여기 A와 B, 두 사람이 있어요. 두 사람의 대화 패턴은 정반대라 볼 수 있습니다.

A : 말수가 많습니다. 그런데 일상적이고 평범한 이야기만 합니다. 밥을 먹었는지, 오늘 뭐하는지 등… 누구에게든 할 수 있는 스몰토크만을 합니다.  

B : 나의 구체적인 취미, 직업에 대해 질문합니다. 직업의 힘든 점에 대해 대화를 나누고, 서로 공감대를 형성합니다. 내 장점을 찾아내서 칭찬하기도 하고, 내 고민을 듣고 공감과 해결책을 주기도 합니다. 

여러분은 어떤 친구에게 마음을 주고, 친하게 지낼 수 있으신가요? 거의 대부분은 B를 선택하실 것이라 생각해요. 

콘텐츠 마케팅이란 친구를 사귀는 과정과 비슷합니다. 고객의 마음 속을 들여다보고, 정확한 타겟팅을 해야 하는데요. 그러나 많은 B2B 기업들이 A처럼 행동합니다. B2B 리드 제너레이션을 위해 수많은 컨텐츠를 올립니다. 정작 고객의 니즈에 알맞는 타겟팅을 하지 못해요. 누구나 할 수 있는 이야기를 하는 것이죠.

3. 영업 의존도가 높습니다. 

B2B 리드 제너레이션을 큰 틀에서 보면 영업과 마케팅으로 나눌 수 있어요. 전화 영업, 대면 미팅, 전시회 부스 운영… 모두 고객에게 신뢰를 주기 좋은 방법입니다. 그러나 분명 효과가 있을 수 있지만, 한계도 명확합니다. 영업이 잠시라도 멈추는 순간, 신규 유입은 ‘0’이 되어버리는 것이죠. 

특히 인력 리소스가 한정된 스타트업이라면 더욱 그렇습니다. 한두 명의 영업 담당자 스케줄에 매출이 좌우되는 것이죠. 

3. 효과 있는 리드 수집 방법, 이 3가지 전략으로 가능해요.

지금까지 B2B 리드 제너레이션에 실패하는 기업들의 패턴을 알아봤어요. 그렇다면 이제 반대로, 고객의 마음을 흔들어 매달 잠재 고객을 늘리는 기업들은 이 3가지 전략을 사용하고 있어요. 

실제로 이전에 B2B 마케팅 업무를 하면서 아래 3가지 전략 중 일부만 사용해보았는데, 광고비 ‘0원’으로도 월 평균 문의량이 10~20건, 계약 3건 이상을 체결할 수 있었습니다.

1. 홈페이지 아티클

첫 번째로 강조하고 싶은 전략은 우리 홈페이지에 아티클을 올리는 것입니다. 그것도 SEO에 적합한 컨텐츠를 올려야 합니다. 

이 방법을 사용했을 때 장점은 명확합니다. 영업처럼 우리가 기업을 직접 찾아가지 않아도 됩니다. 니즈에 부합하는 고객이 저절로 우리에게 찾아오게 할 수 있습니다. 다만 홈페이지로 들어오게 하려면 몇 가지 노하우가 필요합니다. 먼저 고객이 검색창에 입력하는 키워드를 파악해야 합니다. 

예를 들어, ‘인사관리 솔루션 가격’이라는 키워드를 잡을 경우, 해당 키워드를 검색한 사람들이 궁금해할 법한 정보들을 적어줍니다. 이어서 자연스럽게 우리 기업의 강점도 알려줄 수 있죠. 

• 인사관리 솔루션의 평균 가격, 최저가, 최고가.

• 가격 대비 좋은 솔루션을 파악하는 방법

• 우리 기업이 제공하는 인사관리 솔루션은 금액 대비 솔루션의 품질이 좋다는 점

이렇게 플로우를 이어나갈 수 있습니다. 

여기에 콘텐츠 중간 중간에 내부 링크를 달아주어서, 이 컨텐츠를 읽은 사람이 관심있을 법한 다른 콘텐츠도 읽도록 유도합니다. 고객은 글을 읽을수록 신뢰가 생깁니다. 이렇게 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 글들을 지속적으로 발행한다면, MQL을 확보하는 건 물론이고, SQL로 전환하는 속도도 빨라질 거에요.

2. 링크드인 네트워킹 & 광고

직장인, 사업가 분들이 활발히 활동하는 플랫폼, 링크드인(LinkedIn)으로도 B2B 리드 제너레이션을 할 수 있다는 사실, 알고 계신가요?

링크드인에서는 우리의 리드로 알맞는 타겟을 찾아, 맞춤 메시지, 콜드 메일을 발송할 수 있습니다. 다만 일일이 검색을 하지 않아도, 보다 효율적으로 메시지를 보내는 방법도 있습니다. 바로 링크드인에서 제공하는 링크드인 네비게이터(LinkedIn Navigator)인데요. ICP(이상적 고객 프로필)을 찾아서 메시지를 보낼 수 있어요. 

3. 이메일 마케팅

앞서 MQL을 SQL로 전환해야 한다고 강조했었죠? 이에 있어서 효과적인 방법이 이 이메일 마케팅입니다. 

다양한 이메일 마케팅 방식 중에서도 뉴스레터 발송을 추천드려요. 뉴스레터를 지속적으로 발송하며 유용한 정보를 제공해주세요.

뉴스레터에는 어떤 내용을 담을 수 있을까요?

• 솔루션을 이용한 후, 성공적으로 업무를 마친 사례 

• 인사담당자들이 도움을 얻을 법한 정보 제공

• 기업의 프로모션, 이벤트 안내

뉴스레터 마케팅으로 리드의 구매 의사를 끌어올리는 방법을 이전에 소개했었는데요. [뉴스레터 잘 쓴 예시 5가지] 아티클을 통해 뉴스레터의 제목부터 CTA까지 기획하는 노하우를 알아보세요. 

4. 템플릿, 리포트 등 퀄리티 있는 자료 제공

잠재 고객이 ‘연락처를 남기고서라도’ 받고 싶은 자료를 제공합니다. 이메일 주소, 연락처를 입력하면 업무에 도움이 될법한 자료를 제공해주는 것이죠.

이 때 기존의 B2B 마케팅의 경우 백서를 제공한 사례도 있는데요. 백서는 기본적으로 방대한 분량을 제공합니다. 이때 아쉬운 점이 있습니다. 하나의 백서를 제작하기까지 시간이 오래 걸리는 것이죠. 또한 분량이 방대해도 퀄리티가 낮다면, 읽던 도중에 빠르게 이탈합니다. 오랜 노력을 들인 것에 비해 효율이 미미한 것이죠.

그래서 자료를 제작할 때 핵심은 퀄리티를 높게 유지하는 것입니다. 그렇다면 어떤 자료를 제공할 수 있을까요?

인사관리 솔루션을 운영하는 회사라면

• 인사담당자의 KPI 엑셀 양식

• 인사 담당자들을 위한 2025 산업 분석 리포트

• 신입 사원 온보딩 프로세스 자료

위와 같은 자료를 제공할 경우, 해당 자료가 필요한 담당자들은 자발적으로 연락처를 남깁니다. 게다가 한 번 자료를 받은 담당자가 ‘여기서 주는 자료들 정말 좋다’라는 말을 주변 직원들에게 전한다면? 입소문 마케팅 효과까지 얻을 수 있어요.

B2B 리드 제너레이션을 활발하게 하고 싶은 분들이라면, 오늘 아티클을 팀에 공유해보세요. 단 10분 투자했지만, 앞으로 6개월 이상의 성과로 돌아올 내용입니다. 리드젠을 잘 하고 있는 기업이 궁금하신 분들을 위해 🔗 B2B 마케팅 잘하는 기업들의 사례 5가지도 심층 분석해두었으니, 꼭 확인해보시길 바랍니다. 

꼭 아티클 속 마케팅 전략을 참고하며 적용해보세요! 여러분의 기업도 성공 사례의 주인공이 될 수 있습니다.