저는 사회초년생 때, ‘MQL’이라는 말을 처음 들었어요.

그런데 어느 날 팀장님이 제가 만든 가이드북으로 MQL이 47건이나 들어왔다고 하시더라고요.
그 순간, 머릿속엔 물음표만 가득했어요 ‘MQL이… 뭐지?’ 전 MQL이란 개념을 몰랐거든요.

당시 저는 리드만 알고 있었어요. 고객이 문의를 남기거나, 가이드북을 읽으려고 정보를 제출하면 다 리드로 분류한다고만 생각했죠. 그래서 진짜 하나하나 찾아봤어요. MQL이 뭔지, 왜 이게 중요한 건지

예를 들어, 가이드북을 보기 위해 폼을 작성했다면 그건 리드
그 가이드북을 여러 번 열어보고, 뉴스레터도 꾸준히 읽고 클릭한다면 MQL
그리고 그렇게 관심을 이어가다가 견적 문의를 남기면, 드디어 SQL로 넘어가는 거예요.

B2B 마케팅은 제 생각보다 더 복잡한 과정을 거쳐야 계약까지 이뤄진다는 걸 그때 처음 알았죠.

그래서 오늘은
MQL과 SQL의 차이가 뭔지,
MQL을 어떻게 육성해야 하는지,
제가 직접 부딪히면서 배운 걸 풀어보려고 합니다.

영업 팀과 싸우지 않고 평화롭게 성과 만들고 싶은 마케터 분들,
마케팅팀과 영업팀을 더 체계화하여 매출을 더 올리고 싶은 대표님들께
이 글이 작은 참고서가 되었으면 해요.

✅ 이 글에서 다룰 핵심 내용

• MQL과 SQL의 뜻과 차이

• Lead, MQL, SQL을 나누는 것의 중요성

• 리드를 ‘진짜 고객’으로 키우는 MQL 너처링 활동

Lead, MQL, SQL은 무엇을 의미할까?

1. 리드(Lead): ‘조금 관심 있어요’

리드는 말 그대로 ‘관심을 보인 사람’이에요. 홈페이지에서 블로그를 읽고, 가이드북을 다운받고, 뉴스레터를 구독한 누군가가 여기에 해당하죠.

구매 의사가 딱히 드러나진 않지만 “이 서비스에 조금 관심이 있어요” 정도의 신호를 보낸 사람입니다.

🔎 리드 예시

• 회사 블로그에 유입된 방문자가 e북을 다운로드하기 위해 이메일 정보를 제출했을 때

• 우리 회사 뉴스레터를 구독했을 때

🔎 리드 육성 방법

• 뉴스레터, 웨비나, 소셜미디어 등을 통해 지속적으로 접점을 만들기

2. MQL: ‘이 회사 좀 괜찮은데?’ 싶은 상태

MQL은 ‘Marketing Qualified Lead’의 줄임말이에요. 리드 중에서도 우리 콘텐츠에 여러 번 반응하고, 서비스에 대해 관심을 구체적으로 보여준 사람이죠. 마케터 입장에서 보면 “이 분 진짜 고객이 될지도 모르겠는데?” 라는 생각이 드는 상태예요.

🔎 MQL 예시

• 가이드북을 여러번 오픈할 때, 혹은 가이드북 안에 있는 링크를 여러번 클릭할 때

• 매주 보내는 뉴스레터도 꾸준히 열어보고, 클릭해볼 때

🔎 MQL 육성 방법

• 개인화된 이메일 캠페인, 자동화 이메일 (잠재고객이 열어본 가이드북을 언급하며, 잠재고객이 관심 가질만한 콘텐츠 공유)

• 케이스스터디, 실제 고객사 사례 공유

• 서비스를 도입했을 때 잠재고객이 얻을 수 있는 이익 설명

• 무료 체험 혜택 및 할인 정보 안내

이 사람이 “우리한테 왜 관심을 갖는지”를 읽어내고, 개인화된 메시지를 짜서 지속적으로 컨택해보세요. 저는 잠재고객이 가이드북을 보기 위해 정보를 제출하면, 그 대상에게 자동 이메일을 보내고 있어요.

위와 같이 가이드북별로 자동 이메일 메시지를 다르게 구성해서 고객 관심사에 따라 커스텀하기도 했습니다.

3. SQL: ‘가격이 얼마예요?’, ‘미팅 언제 가능하세요?’ 높은 구매 신호를 보일 때

SQL은 ‘Sales Qualified Lead’, 말 그대로 세일즈팀이 집중적으로 영업해도 되는 고객 후보입니다.

🔎 SQL 예시

• 가격 문의를 했다

• 데모를 요청했다

• 상담 양식을 직접 남겼다 (회사명, 구체적인 도입 목적, 직급, 성함 등을 디테일하게 입력한 경우)

즉, 단순한 관심을 넘어서 이제 진지하게 구매를 고민하고 있다는 신호를 준 거죠. SQL 단계에서는 더 이상 콘텐츠만으로는 부족해요. 직접 전화하거나 미팅을 잡고, 고객 상황을 파악해 맞춤 제안을 해야 해요.

그래서 이 단계부터는 이제 마케팅이 아니라 세일즈팀이 나서야 합니다. SQL로 전환된 잠재고객의 마음이 바뀌지 않게 최대한 빠르게 연락하는 것도 중요하고, SQL 잠재고객이 그동안 어떤 콘텐츠를 읽었는지 미리 파악해둔 뒤 맞춤형 제안을 하는 것도 효과적이에요.

🔎 SQL 계약 전환율 높이는 방법

1. 단순히 “문의가 왔으니까 다 응대하자”는 방식보다는, 다음과 같은 기준을 활용해 전환 가능성이 높은 SQL을 선별하는 것이 좋습니다.

• BANT (Budget 예산, Authority 결정권, Need 니즈, Timing 도입시기)를 봤을 때 도입할 가능성이 높은가?

• 긴급성 있는 문의인가, 단순 정보 탐색인가?

• 도입 의사결정자가 직접 문의했는가?
  
  

2. MQL 단계에서 수집된 정보를 적극 활용해보세요. MQL 단계에서 이미 수집된 데이터가 중요한 무기가 됩니다.

• 그동안 어떤 콘텐츠를 다운로드했는지

• 어떤 이메일을 주로 클릭해왔는지

• 어떤 채널로 유입되었는지

이런 정보는 고객이 겪고 있는 문제와 니즈를 유추하는 실마리가 되기 때문에, 고객 상황에 맞게 세일즈 스크립트를 짤 수 있고 이로 인해 계약 전환율도 높아집니다.

MQL이 SQL로 전환되는 시점은 언제일까?

위에서 설명드린 것처럼, 전 잠재고객의 구매 의사가 확실해보일 때 넘기는 편이에요. 문의를 남기거나, 전화로 가격을 물어볼 때, 무료 체험을 문의할 때 등 구매하려는 니즈가 명확히 보일 때 넘깁니다.

다른 회사에서는 리드 스코어링(Lead Scoring)을 통해, 리드 점수를 매겨서 특정 점수 이상이되면 SQL로 넘기기도 해요. 쉽게 말해 “이 리드는 얼마나 구매 가능성이 높을까?”를 점수화하는 거죠.

🔎 아래와 같은 요소들로 리드를 스코어링할 수 있어요.

• 문의한 기업 담당자의 직급, 회사 규모, 도입 시기, 업종, 예산 등으로 점수 할당

• 서비스 소개서, PDF 리포트 *회 이상 다운로드

• 뉴스레터 *건 이상 오픈, *번 이상 클릭

이렇게 분류하는 게 왜 중요할까요

혹시 이런 경험 있으신가요?

마케팅팀: “이번 달 MQL이 100건이나 나왔는데 계약 전환이 저조해요”

영업팀은 “마케팅 DB에서 쓸만한 게 얼마 없어요. 그거 말고 진짜 영업할 수 있는 고객 DB가 필요해요”라고 하는 상황이요.

MQL과 SQL을 다루지 않으면 위와 같이 마케팅 팀과 세일즈 팀 간 충돌로 이어지기 쉽습니다.

1. MQL, SQL을 체계적으로 분류하면 전환율이 최대 40%까지 오른다.

Data-Mania의 2025 보고서에 따르면 MQL에서 SQL로 전환되는 평균 비율은 12~21% 수준이라고 해요. 근데 흥미로운 건, MQL과 SQL을 체계적으로 분류하고, 각 단계에 맞게 신속한 팔로업을 했을 때는 최대 40%까지 전환율이 올랐다고 합니다.

2. One Thing, 될 고객에게 집중해서 최대의 매출을 만드는 방법이다.

MQL과 SQL을 분류하지 않으면, 아직 구매할 준비가 되지 않는 고객에게 섣부르게 영업하게 돼요. 그럼 구매하려는 마음이 싹 틔우다가도 거부감이 들 거예요.

예를 들어 이런 상황인거죠. 100인 규모의 스타트업이 비용 절감을 위해서 비용 절감 SaaS를 알아보고 있고, 가이드북을 읽어보며 서비스를 알아가는 단계예요. 그런 고객에게 바로 전화를 걸면 그 고객은 부담을 느껴서 벽을 칠 수 있어요.

그래서 이렇게 아직 미지근한 리드는 마케팅이 더 데워줘야 해요. 뜨거운 리드는 세일즈가 바로 붙고요.

3. 어떤 채널에서 들어온 리드가 SQL로 잘 전환되는지 알면, 효과적인 전략이 보인다.

각 유입 채널별로 리드, MQL, SQL 전환율은 어떤지 데이터로 보면 어떤 채널에 더 투자해야 할지, 어떤 걸 보완해야할지 방향이 보이기 시작해요.

1) SNS 광고로 리드는 많이 들어오는데 MQL, SQL로 전환이 잘 되지 않는다면?
타겟팅을 수정하거나 SNS 광고는 축소하고 SEO에 주력할 수 있겠죠

2) 웨비나로 MQL은 많이 생겼는데 SQL로 잘 전환이 되지 않는다면?
웨비나 종료 후 후속 액션을 더 다듬어서 SQL로 전환되도록 유도할 수 있어요.

리드가 들어오지 않거나, SQL로 잘 전환되지 않는다면?

애초에 리드 자체가 잘 들어오지 않거나, 리드는 들어오는데 SQL로 잘 전환되지 않는다면 매출이 정체되겠죠.

• 리드가 안 들어온다면?
  → SEO 및 광고, 소셜미디어 활동을 통해 홈페이지 유입을 늘리는 게 먼저입니다.
  → 검색을 통해 필요한 정보를 찾는 고객을 끌어들이세요.
  
  
  

• 리드는 들어오고 있는데 MQL, SQL로 전환이 잘 안된다면?
  → 뉴스레터, 맞춤형 이메일, 소개서, 고객 성공 사례, PDF 리포트 제작을 시작해보세요.
  → 리드와 MQL을 SQL (영업 대상)으로 만드는 건 맞춤화된 콘텐츠 제공에서 시작됩니다.
  
  
  

이 모든 과정을 혼자 다 하려면 벅찰 수 있어요. 그래서 B2B 마케팅 전문 팀 위닝즈가 있습니다. 홈페이지에 문의를 남겨주시면, 귀사에 맞는 리드 육성 전략을 함께 고민해드릴게요.

📩 앞으로도 이런 실전형 마케팅 인사이트를 매주 받고 싶다면? 위닝즈 뉴스레터 구독하기