요즘 투자 혹한기라고 하잖아요. 투자 유치가 꽁꽁 얼어붙다 보니, 기업 입장에선 “생존”이 매우 중요한 목표가 됐습니다.

사실 저도 회사에서 인하우스 마케터로 일할 때 이걸 느꼈어요. 회사에서는 투자금 없이도 돌아가는 구조를 만들기 위해, 흑자 전환과 BEP 달성을 팀의 가장 중요한 미션으로 삼았습니다. 그래서 주간회의 때마다 빠지지 않고 봤던 지표가 있습니다. 바로 ‘공헌이익’과 ‘영업이익’이에요.

그 숫자를 까보면 보이는 게 많거든요. “팔긴 팔았는데 진짜 남는 장사 맞아?” 같은 질문도 여기서 나옵니다. 세일즈 팀도 마케팅 팀도 이 개념을 알고 있으면, 마구잡이로 광고비를 투자하는 게 아니라 진짜 이익이 나는 채널을 기준으로 일할 수 있어요.

공헌이익과 영업이익은 무엇이고 실무에서는 이걸 어떻게 활용할 수 있을까요?

이번 글에서는 아래 3가지를 정리해드릴게요.
✅ 공헌이익과 영업이익의 뜻과 차이
✅ 실무에서 두 지표가 왜 중요한지
✅ 공헌이익과 영업이익을 개선하기 위한 팁

공헌이익이란?

📌 공헌이익 공식: 공헌이익 = 매출 – 변동비

공헌이익은 매출에서 변동비만 뺀 금액이에요. 여기서 말하는 ‘변동비’가 뭐냐고요? 고정비와 비교해서 이해하면 쉬워요.

• 변동비: 제품 하나를 팔 때마다 들어가는 비용인데요. 운송비, 판매수수료, 제품원가 등이 그 예시예요.

• 고정비: 반대로, 사무실 임대료나 직원 월급처럼 제품을 10개 팔든 100개 팔든 숨만 쉬어도 비용이 나가는 건 ‘고정비’입니다. 영업 차량 감가상각비 같은 것도 고정비의 예시예요.

즉 제품을 팔아서 번 돈에서 판매할 때 쓴 돈을 제외한 게 공헌이익이에요. 공헌이익을 분석하면, 이 제품을 팔 때 대략 얼마가 남는지 알 수 있는 거죠.

영업이익이란?

📌 영업이익 공식: 영업이익 = 매출 – 변동비  – 고정비

매출에서 변동비는 물론, 고정비까지 모두 제외하고 남은 돈이 영업이익이에요. 제품을 판매할 때 들어가는 프로모션 비용, 운반비 등을 제외하고도, 인건비, 사무실 임대료 등까지 모두 제외한 금액이에요.

그래서 모든 비용을 제외한 '영업이익'이 높다는 건 이 회사가 진짜 비용 관리도 잘하고, 매출도 잘 내고 있다는 뜻입니다. 즉 이 회사가 실력이 있는 회사라는 뜻이에요.

예를 들어볼게요.

• A사는 매출이 100억인데 영업이익이 3억이고,

• B사는 매출이 50억인데 영업이익이 10억이라면?

매출을 많이 만든 건 A사인데, 실제 수중에 있는 현금은 B사가 더 많이 가지고 있는 거죠.

공헌이익 vs 영업이익, 뭐가 다를까?

두 지표는 계산식부터 다릅니다. 간단하게 비교해볼게요.

[공식 요약]

공헌이익, 왜 분석해야하는데?

1. 전통 제조업과는 다른 산업 구조 때문

• 이전의 전통 제조업은 고정비가 매우 높았습니다. 제조 기계를 돌릴 수 있는 대규모 설비와 현장이 필요했기 때문이죠.

• 반면 SaaS, 어플리케이션 같은 소프트웨어 기반 비즈니스는 제조업에 비해 고정비가 낮습니다. 하지만 마케팅 프로모션 비용, 세일즈 툴 이용료 등의 변동비는 계속해서 늘어나죠.

• 이처럼 소프트웨어 기업들의 고정비가 낮아서 영업이익은 높은 편인데, 막상 공헌이익은 낮을 수 있습니다. 그래서 사업을 잘 하고 있는지 파악하기 위해서는 영업이익 뿐만 아니라 공헌이익까지 살펴봐야 합니다.

2. 투자 혹한기에는 ‘수익이 나는 구조인지’가 중요하기 때문

• 시장 상황이 좋을 땐 “잠깐 적자는 괜찮아”가 통했습니다.

• 하지만 지금처럼 자금 조달이 까다로운 시기에는, ‘잠재력’보다 ‘지금 당장 수익이 나는 구조냐’가 더 중요해졌습니다.

• 만약 공헌이익률이 낮으면 매출이 늘어도 변동비가 같이 높아집니다. (수익이 잘 나지 않는 구조, 돈을 벌면서 돈을 잃는 구조) 

• 그래서 공헌이익률이 낮은 비즈니스는 흑자를 만들기까지가 험난하고, 그래서 투자자는 이 비즈니스에 과감히 투자하지 못합니다.

열심히 팔고 있는데도 왜 매달 적자인지 모르겠다면

매출은 늘었는데 이상하게 손에 남는 게 없다.
혹은 열심히 영업하는데도 왜 매달 적자인지 모르겠다는 생각, 해보신 적 있나요?

그럴 땐 아래 3가지를 파악해보세요.

1. 공헌이익이 얼마고, 영업이익이 얼마고 숫자를 다 분석해보세요.

2. 변동비, 고정비를 모두 분석하여 비용이 적재적소에 잘 쓰이고 있는지 파악해보세요.

3. 광고비 투자, 영업 인력, 마케팅 인력을 통해 매출이 잘 발생하고 있는지 트래킹해보세요.

스타트업 대표님을 위한 공헌이익, 영업이익 지표 활용팁

결국 중요한 건 비용을 적재적소에 쓰고, 더 효율적으로 이익을 만들기 위한 실행을 해야해요. 대표님이 할 수 있는 건, 임직원이 더 효율적으로 일할 수 있는 구조를 만드시면 돼요.

1. 영업팀에겐 마진 높은 제품 중심으로 영업 전략을 재정비하고

2. 사무실에 오가는 미팅이 비효율적이라면 비대면 영업 시스템을 도입해보는 것도 비용을 줄이는 좋은 방법이 될 수 있어요.

3. 마케터에겐 광고비 대비 효과가 높은 채널에 집중하도록 방향을 잡아주는 것도 방법입니다.

혹시 마케팅 비용을 수백만원에서 수천만원씩 쓰고 있지만, 매출로 이어지는 성과가 저조하신가요? 저희 위닝즈에서 광고비를 최소화하고 문의 인입을 극대화하는 마케팅 전략을 설계해드리고 있어요. 마케팅 효율을 올려서 돈을 버는 구조를 만들고 싶다면, 가볍게 문의 남겨보세요. 👉위닝즈 서비스 자세히 보기