2024년, 투자 유치 스타트업 중에서도 무려 144곳이 폐업했습니다. 5년 전과 비교했을 때 폐업률이 2배가 된 것이죠. 즉 투자 유치를 받은 스타트업마저도 재정 상황이 어려운 것이 현실입니다. 어두운 현실 속에서 아직 주변 인맥으로만 초기 유저 확보를 한다면, 상황은 더욱 악화되고요. 

더 많은 고객을 만나기 위해 광고를 태우지만, 그렇다고 해서 초기 유저 확보를 하기란 쉽지 않은 게 현실입니다. 어려움 속에서도 꾸준히 고객을 확보하고 싶은 스타트업 대표님, 담당자님을 위해 현실적인 초기 고객 확보 전략 3가지를 준비했습니다. 

전략 1. 초기 고객 확보 전략의 밑바탕, 핵심 고객을 정의해야 합니다.

1) 애매한 다수보다, 확실한 소수를 공략하세요. 

스타트업 입장에서 초기 고객 확보 전략을 세울 때, 최대한 많은 고객을 모집하고 싶다는 생각이 듭니다. 다수를 타겟팅하는 것이죠. 그러나 이때 모두에게 통하는 메시지를 만들려다가 이도 저도 아닌 메시지를 만듭니다. 많은 광고 비용을 지불하더라도 효과가 나지 않습니다.

애매한 다수 대신, 확실한 소수를 공략하세요. 뭉툭한 연필, 뾰족한 연필 모두 손에 똑같은 힘을 주면서 쓰죠. 그런데 뾰족할수록 종이에 더 깊고 선명한 자국을 남깁니다. 애매한 잠재 고객 대신 핵심 고객만 남겨두고, 선명한 메시지를 전달해주세요. 적은 예산으로도 매출을 만들 수 있어요. 

마케팅 성과 분석을 도와주는 SaaS를 예로 들어볼까요? 타겟을 ‘마케터’로 잡는다면, 카피라이팅은 이렇게 됩니다.

• 디지털 마케팅을 더 쉽게, 더 빠르게.

👉그 어느 마케터든 해당되지만, 그렇다고 내 상황에 꼭 필요하다는 인상은 주지 못하죠. 쉽고 빠른 서비스라는 이점을 보여주지만, 그리 매력적으로 느껴지지 않고요.

이번에는 초기 고객 확보 전략을 적용해서, 타겟을 ’매일 5개 채널에서 콘텐츠를 쏟아내느라, 성과 분석할 시간도 없는 주니어 마케터’로 잡아볼게요. 카피라이팅이 완전히 달라집니다.

• 성과 분석? OO(서비스명)가 대신하겠습니다. 콘텐츠에만 집중하세요. 

• 매주 보고해야 할 주간 리포트, 자동 완성해드립니다. 월요일 오전이 두렵지 않을 거예요.

👉성과 분석에 대한 마케터의 피로감, 문제 상황을 정확히 짚어냅니다. 반응을 이끌어낼 가능성이 훨씬 큽니다.

2) 사람은 기능으로 끌리지 않고, 감정으로 끌립니다.

그렇다면 핵심 고객은 어떻게 정의해야 할까요? 직업, 나이, 성별과 같은 기능적인 분류에만 집중하지 않고, 고객의 ‘감정’을 공략해야 합니다. 아래 질문에 답변해보시길 바랍니다.

• 우리 고객은 어떤 정서적 갈증이 있을까? 

• 어떤 상황에서 좌절, 불만을 느낄까?

초기 고객 확보 전략을 세울 때, 기능적인 분류만 하면 문제가 생깁니다. ‘30대 남성 스타트업 마케터’를 타겟으로 잡았다고 가정하겠습니다. 그러나 비슷한 조건의 A, B라는 두 마케터 사이에서도 차이가 있습니다.  

A: 실무 담당자

• 콘텐츠 기획부터 업로드, 리포트 작성까지 모든 걸 하는 실무 담당자

• 매일 쏟아지는 요청과 반복 업무에 지쳐 있고, 성과 분석은 늘 뒷전

• 퇴근 직전에야 급하게 리포트 작성하는 날이 반복됨

• 불만 요소: "아니, 이걸 매주 이렇게 수동으로 다 해야 해? 아… 진짜 퇴사하고 싶다."

✅ A를 위한 카피라이팅 예시: 리포트 자동화로 칼퇴하세요! 1인분 이상 돕는 부사수가 되어 드릴게요. 

B: 팀 리더

• 마케팅팀을 이끄는 리더로, 팀원들의 성과를 정리하고 보고하는 책임이 있음

• 팀이 여러 채널을 운영 중인데, 성과를 종합해 보여줄 도구가 없어 늘 답답함

• 보고하는 순간마다 대표님께서 묻는 KPI 관련 질문이 스트레스임

• 불만 요소: “팀원들이랑 열심히 해도 대표님은 몰라주네. 팀원들이랑 대표님 사이에 껴 있으니 힘들고…”

✅ B를 위한 카피라이팅 예시: 대표 앞에서 버벅대지 않는 팀 리더가 되려면? OO(서비스명)의 보고서로 명확하게 보여주세요

같은 30대 남성 스타트업 마케터인데도 차이가 있죠? 실무자, 리더라는 차이점 뿐만 아니라 더 많은 변수가 있고요. 그래서 고객의 정서적 갈증, 좌절의 순간을 중심으로 타깃을 정의하는 게 좋습니다. 그들의 상황에 정확히 꽂히는 메시지를 설계할 수 있으니까요. 

전략 2. 잠재 초기 타깃과 직접 소통하고, 피드백을 받으세요.

초기 고객 확보 전략을 세우고 실천하려면 타깃이 모일 법한 커뮤니티, 네트워크, SNS를 찾아가야 합니다. 커뮤니티, SNS에서 콘텐츠를 주기적으로 올리는 것 자체는 좋습니다. 그러나 이때 주의해야 할 점이 있습니다. 단순히 일방향적으로 컨텐츠를 전달하는 게 아니라, 초기 잠재 고객들과 소통하거나 피드백을 해야 해요.

B2B 기업들도 인스타그램, 커뮤니티 등 다양한 창구로 고객과 소통하고 있습니다.

첫 번째 이유, 잠재 고객을 좀더 정확히 분석하기 위해서

기업에서는 초기 유저 확보를 하기 위해 먼저 핵심 고객의 심리를 분석하죠. 그러나 잠재 고객이 실제로 겪고 있는 문제, 언어를 모른다면 이를 명확히 분석하기란 어려워요. 이걸 해결하는 열쇠가 직접 고객과 의사 소통을 하는 것인데, 가장 빠른 방법이 커뮤니티, SNS 등에서 소통하는 것이고요.

두 번째 이유, 소통 자체가 고객에게 신뢰감을 심어줍니다. 

과거 온라인에서 화제가 된 사연입니다. 한 분식집 사장님이 실수를 했고, 이 부분에 대해 고객에게 클레임이 들어왔습니다. 사장님은 이에 대해 외면하지 않고, 연신 진심을 담아 죄송하다고 사과를 합니다. 

출처: 대박분식 배달의민족 리뷰

사실 사장님들은 온라인 배달 앱에 익숙치 않은 노부부입니다. 그럼에도 불구하고 꾸준히 피드백을 하는 모습을 보여줬고, 많은 사람들은 그 진심에 감동했어요. 이처럼 클레임을 받더라도, 마음은 담은 소통을 한다면 닫힌 고객의 마음의 문을 열 수 있습니다. 

이처럼 쌍방향적인 소통 자체가 고객에게 ‘이 브랜드가 내 이야기를 듣고 있구나’를 느끼게 해줍니다. 특히 초기 스타트업이라면 이러한 신뢰가 더 중요하게 작용하고요.

출처: 대박분식 배달의민족 리뷰

1조원의 가치로 평가받는 생산성 도구 슬랙(Slack)도 이와 같은 초기 고객 확보 전략을 사용했습니다. 초창기 슬랙과 계약한 외부 회사는 5~6곳뿐이었습니다. 해당 기업들과 매일 통화하며 부족한 사항에 대해 피드백을 받으며 서비스와 마케팅 전략을 발전해 나갔어요. 

국내 기업도 마찬가지예요. 부동산 정보를 제공하는 스타트업 ‘직방’은 초기에 부동산 커뮤니티를 집중 공략했어요. 정보 전달은 물론이고, 실제 사용자가 건네는 질문에 답변하기도 하고요. 또한 서비스에 대해 실시간으로 피드백을 반영하면서 직방에 대한 신뢰를 쌓았습니다.

전략 3. 광고에 100% 의존하지 마세요. 

초기 고객 확보 전략으로 우선 광고를 태워보라는 말, 많이 들어보셨죠? 좋은 전략입니다. 하지만 초기 스타트업의 경우 주의하셔야 합니다. 좀더 정확히 말씀드리자면, 광고에만 100% 의존하는 것은 그리 좋지 않습니다. 

초기 스타트업은 예산이 없는 것이 숙명이에요. 실제로 스타트업의 성장 걸림돌 중 대표적인 요소가 ‘자금 조달 문제’라는 설문 조사 결과도 있죠. 외부에서 투자금을 받아도 런웨이가 정해져 있고요. 결국 적은 예산 안에서 ‘지속 가능한 구조’를 만들어야 하는데, 광고는 끄는 순간 모든 유입도 함께 멈춰버립니다. 끊임 없이 예산을 계속 부어야만 비로소 효과가 나오는 것이죠. 

출처: 파이낸셜뉴스

B2B 고객은 광고만으로 설득되지 않습니다. 

B2C 고객은 광고를 보고 곧바로 구매하는 비율이 높습니다. ‘충동 구매’를 하는 소비자들도 있습니다. 핵심 타겟을 대상으로 알맞은 카피라이팅으로 광고만 돌려도 효율이 어느 정도 나오고요. 객단가가 비교적 낮고, 판단 기준이 간단하기 때문이죠.

하지만 B2B는 다릅니다. 단가가 높고, 의사결정 구조도 복잡합니다. 광고를 보고 바로 몇십만 원, 몇백만 원짜리 서비스를 구매하는 경우는 드뭅니다. 

• 광고를 본 후 해당 브랜드에 대해 검색하고, 경쟁사를 비교해봅니다.

• 콘텐츠를 여러 편 읽으면서 믿을만한 곳인지 점검합니다.

• 한 명만 마음에 들었다고 해서 곧바로 구매하지 않습니다. 사내 보고 후 의사결정권자 간에 회의에 들어갑니다. 

👉이렇게 긴 여정을 거쳐야 비로소 최종 결정에 도달합니다. 그 과정이 3개월 이상은 족히 걸리기도 하고요. 

그래서 스타트업 중에서도 B2B 기업은 광고에 100% 의존한다면 그 결말이 좋지 않습니다. ‘아무리 마케팅을 잘 해도, 좋은 서비스를 개발해도 광고비 200만원 태우고 계약 0건’이라는 사태가 발생해요. B2B 산업 특유의 어쩔 수 없는 특성 때문이죠. 

그럼에도 불구하고 이 한계를 극복하는 초기 고객 확보 전략이 있습니다. 무엇일까요? ‘SEO(Search Engine Optimization)’에 있습니다. 검색 광고와 비교해볼까요? 

• 검색 광고: 키워드를 잡으려면 CPC (클릭 당 비용)가 들어갑니다. 특정 키워드는 CPC가 1만 원 이상이고요. 실수로 클릭할 때마저 돈이 빠져가는 것이죠. 

• SEO: 클릭당 과금 없이 무료로 홍보할 수 있어요. 특히 구글의 경우 한 번 상단에 올라가면 장기적으로 유지되기 때문에 더욱 경제적이죠.

초기 스타트업이 살아남으려면 최소한의 비용만 드는 구조, 반복되는 신뢰, 고객이 먼저 찾아오는 시스템을 만들어야 합니다. 그 시작이 바로 ‘SEO’입니다. 자세한 SEO의 비결이 더 궁금하다면, 아래 아티클에서 자세히 확인해보세요.

👉 광고비 0원으로 강력한 효과를 보는 SEO 비결이 궁금하다면?

우리 회사는 초기 유저 확보를 잘하고 있을까? B2B 마케팅 자가진단

혹시 우리 회사의 초기 고객 확보 전략이 올바른 방향인지, 판단하기 어려우신가요? 막연하게 '뭔가 안 되는 느낌'이 아니라, 어떤 요소가 부족한지를 명확히 확인하셔야 할 차례입니다. 당장 개선할 수 있는 실천 방안을 마련해야 하는 것이죠. 그래서 위닝즈에서 체크리스트를 준비했습니다. 

마케팅 전략 & 기획, SEO & 검색 노출, 리드 생성 & 고객 관계 구축, 데이터 & 분석 총 4가지 파트로 나누어서 문제점을 확인할 수 있습니다.

체크해보신 후, 결과 해석 가이드를 통해 현재 우리 기업이 어느 정도 단계인지를 알 수 있습니다.  

테스트를 대표님, 담당자님 혼자 해보시는 것도 좋지만, 팀 전체에 공유해보시길 바랍니다. 같은 체크리스트를 각 담당자님마다 체크하신다면, 결과에 미세하게 차이가 나타날 수 있습니다. 이 차이점을 좁혀 팀 내부의 마케팅 방향성을 하나로 통일해보세요.

👉 스타트업 B2B 마케팅 셀프 체크하러 가기

초기 고객 확보 전략, 처음에는 어렵게 느껴질 수 있습니다. 조금씩 실천해보세요. 하루에 한 번 고객의 입장이 되어 생각해보고, 하나의 메시지를 점검해보는 것부터 시작해 보세요. 작은 실천들이 모여 큰 결과가 만들어집니다. 오늘 소개해드린 성공 사례 기업인 직방, 슬랙처럼요. 

또한 혹시 이 글을 읽고 계신 분이 B2B 서비스 대표님, 담당자라면 B2B 리드 제너레이션을 잘 하는 방법도 준비했으니 지금 바로 확인해보세요!