1인 마케터로 B2B 회사에 다니다 보면 늘 같은 고민에 부딪힙니다.

네이버나 구글 검색 광고로 리드를 모아도 계약까지 이어지는 비율은 낮고, 이 때문에 전환당 비용도 자꾸 오르니 회사에 마케팅 예산을 더 받기도 쉽지 않습니다. 그래서 오가닉으로 성과를 낼 수 있는 채널을 찾다가 여기까지 오셨을 겁니다.

결론부터 말씀드리면, 고관여 B2B 서비스일수록 뉴스레터는 꼭 해야 합니다. 뉴스레터로 고객과의 접점을 계속 유지할 수 있기 때문입니다. 이 글을 읽고 나면 아래 내용을 얻어가실 수 있습니다.

• 뉴스레터를 기획하기 전에 가장 먼저 정리해야 할 것

• 제목부터 마무리까지, 열어보고 끝까지 읽게 만드는 노하우

• 실제로 문의로 가장 많이 이어졌던 콘텐츠 유형

• 발송 전 최종 점검용 체크리스트

끝까지 읽으시면 다음 뉴스레터를 쓸 때 바로 적용할 수 있는 체크리스트 PDF도 받아가실 수 있습니다.

B2B 뉴스레터가 필요한 이유

B2B 서비스는 한 번의 광고나 접촉만으로 구매 결정이 나는 경우가 드뭅니다. 잠재 고객이 비교적 오랜 시간에 걸쳐, 여러 채널에서 우리 회사를 반복적으로 접해야 결정을 내립니다.

문제는 웨비나·행사·광고로 만든 접점은 대부분 일회성이라는 점입니다. 한 번 접점을 만든 뒤에도 관계를 유지하지 않으면 우리 회사는 잊히기 쉽습니다. 그래서 정작 도입을 결정하는 시점에 우리 회사는 후보군에서 빠질 수 있는 것이죠.

뉴스레터는 이 긴 구매 여정 동안 낮은 비용으로 반복 노출을 만들 수 있는 몇 안 되는 수단입니다.

B2B 뉴스레터 작성 노하우 5가지

1. 타겟을 좁히고, 무엇을 줄지 정하기

사람들은 ‘나를 위해 만들어진 메일’이라는 느낌이 들 때 더 많이 열고, 클릭하고, 공유합니다. 그래서 콘텐츠를 쓰기 전에 먼저 지금 구독자가 어떤 사람들인지부터 확인해보세요.

구독자 주소록에서 기업 이메일 도메인을 하나씩 검색해보면, 어떤 업종에서 우리 서비스를 구독하고 있는지 대략적으로 파악할 수 있습니다.

• 구독자 대부분이 어떤 업종에 속해 있는가?

• 실무진, 팀장급, 경영진 중 어느 직급 비중이 높은가?

현재 구독자 데이터로 직급까지 파악하기 어렵다면, 앞으로 구독 폼에 직급·부서 항목을 추가해두는 것도 방법입니다.

위 예시 이미지와 같이 구독자 중 인테리어 업체와 가구 업체 비중이 높다면, 이번 호는 그중에서도 ‘소규모 인테리어 업체 대표’처럼 하나의 타겟으로 좁히는 식입니다. 타겟을 좁힐수록 메시지는 날카로워지고, 날카로운 메시지가 결국 오픈율과 클릭률을 만듭니다.

타겟을 정했다면 다음은 무엇을 줄지입니다. ‘이걸 읽으려고 다른 일을 미뤄도 아깝지 않다’는 확신이 들 정도로 유용한 정보여야 합니다.

2. 잘 쓴 제목으로 일단 열어보게 만들기

오픈율 자체에 매몰되어 아무나 열어보게 만들 필요는 없습니다. 다만 내가 타겟하는 고객군만큼은 이 제목을 보고 클릭할 수밖에 없게 만들어야 합니다.

하루에 열 통 넘는 이메일을 받는 담당자 입장에서 제목에 후킹 요소가 없으면 클릭조차 하지 않습니다. ‘내가 이 타겟 고객이라면, 이 제목만 보고 이메일을 열어볼까?’를 스스로에게 되물으며 제목을 설계해보세요.

TIP. 숫자를 넣으면 눈에 띄는 확률이 올라갑니다. ‘뉴스레터 잘 쓰는 법’보다 ‘오픈율 30% 넘긴 뉴스레터 제목 공식 5가지’처럼 구체적인 숫자가 붙은 제목이 훨씬 잘 클릭됩니다.

3. 장황하지 않은 서론으로 이탈 막기

제목에 끌려 들어온 독자도 서론이 장황하면 절반 이상 빠져나갑니다. 서론은 2~3문단 안에 끝내는 게 좋고, 그 안에 다음 세 가지가 들어가야 합니다.

• 이 글이 누구를 위한 글인지

• 타겟 독자가 지금 겪고 있는 문제

• 이 글을 끝까지 읽으면 무엇을 얻는지에 대한 짧은 요약

서론을 쓴 뒤에는 ‘내가 이 타겟이라면 이 서론을 읽고 이탈할까, 계속 읽고 싶을까?’를 스스로에게 물어보는 과정이 꼭 필요합니다.

4. 본문에서 실질적인 가치 주기

본문에서 실질적인 가치를 주지 못하면 신뢰가 떨어집니다. 한 번 신뢰가 떨어지면 아무리 제목과 서론을 잘 써도 다음 호부터는 열어보지 않습니다.

참고로 제가 매주 챙겨보는 뉴스레터는 하우랩 뉴스레터와 모비인사이드 뉴스레터입니다. 둘 다 타겟이 확실하고, 매호 본문에서 유용한 정보 하나씩은 얻어간다는 느낌을 줍니다.

본문을 쓸 때 도움이 되는 기준입니다.

• 한 섹션에 문단은 1~3개, 한 문단은 3~5줄을 넘기지 않기

• 중요한 문장은 굵기나 컬러로 강조해 가독성 높이기

• 뭉뚱그린 표현 대신 구체적인 수치로 바꾸기

5. 문의로 자연스럽게 이어지는 마무리 설계

후반부를 아래 순서로 구성하면 광고처럼 느껴지지 않으면서도 자연스럽게 문의로 이어집니다.

1. 앞에서 설명한 내용을 한 문장으로 정리

2. 이걸 실제로 조직 안에서 실행하려면 무엇이 필요한지 제시

3. 우리 서비스가 그 필요한 요소를 어떻게 채워주는지 연결

해야할 게 정말 많죠? B2B 뉴스레터 체크리스트 PDF로 자가점검 해보세요!

전환이 가장 많이 일어나는 B2B 뉴스레터 콘텐츠 유형 3

위닝즈는 블로그 콘텐츠를 뉴스레터화해서 꾸준히 발행하기도 하고, 고객 사례를 소개하기도 하고, 자료를 공유하기도 하는데요. 그 중 문의나 신청으로 반복해서 이어졌던 콘텐츠 유형은 아래 3가지였습니다.

• 고객 사례 소개 (Best): 세 유형 중 문의로 가장 많이 이어졌습니다. 다만 사례를 뭉뚱그려 소개하면 신뢰를 얻기 어려우니, 도입 배경부터 구체적인 수치 변화까지 상세하게 풀어야 효과가 있습니다.

• 웨비나 연계형: 당장 문의할 정도는 아니지만 관심 있는 고객을 웨비나로 유인하는 전략입니다. 웨비나는 무료로 진행되면서 더 전문적이고 유용한 정보를 주는 매체라, 뉴스레터로 홍보하면 신청도 활발하게 일어납니다. 뉴스레터 구독 → 웨비나 안내 → 웨비나 신청 → 웨비나 시청 → 문의로 이어지는 흐름입니다.

• 자료·리포트 공유형: 업계 트렌드, 워크시트, 체크리스트 등을 이북(E-book) 형태로 큐레이션해서 전달하는 방식입니다. 리포트 안에 무료 체험이나 문의·가입으로 연결되는 CTA를 체계적으로 배치하면 전환율을 더 끌어올릴 수 있습니다.

뉴스레터 발송 전 체크리스트

여기까지의 내용을 발송 직전에 빠르게 점검하실 수 있도록 체크리스트로 정리했습니다. 링크를 눌러 체크리스트를 확인해보세요! [B2B 뉴스레터 체크리스트 PDF 신청하기]

정리하며

B2B 뉴스레터가 성과를 내려면 결국 타겟을 좁히고, 그 타겟에게 줄 확실히 유용한 내용을 정한 뒤, 제목부터 마무리까지 ‘내가 이 타겟이라면 계속 읽을까’를 되묻는 과정을 반복하는 것뿐입니다.

이 과정을 매번 처음부터 세팅하려면 며칠이 걸리고, 뉴스레터를 발송하는 사람마다 일관된 퀄리티를 유지하기 위해 시스템까지 만들어야 합니다. 아래 체크리스트를 팀 내 뉴스레터 업무 프로세스에 그대로 녹여서 운영해보세요.

[B2B 뉴스레터 체크리스트 PDF 신청하기]