📌 이 글을 통해 얻을 수 있는 인사이트

• B2B SaaS 스타트업이 실제로 마케팅에 쓰는 비용 수준을 파악할 수 있습니다. 

• 광고비를 써도 성과가 안 나는 근본적인 이유를 알 수 있습니다.

• 비용을 줄이면서 리드를 만드는 현실적인 방법을 배울 수 있습니다.

• 마케팅 팀 없이도 실행 가능한 성장 전략을 확인할 수 있습니다.

마케팅을 해야 하는 건 알겠는데, 도대체 얼마를 써야 할까요?

마케팅 팀이 없는 B2B SaaS 스타트업 대표라면 이러한 질문은 반드시 마주하게 됩니다. 광고를 시작하면 비용은 계속 늘어나고, 멈추는 순간 리드는 끊기는 경험을 한 번쯤 겪기 때문입니다.

B2B 고객은 단순히 광고를 보고 문의하지 않습니다. 이미 여러 채널에서 정보를 접한 뒤 비교하고, 납득이 끝난 시점에 움직입니다. 실제로 SparkToro와 Datos 연구에 따르면 Google 검색의 약 58%는 클릭 없이 종료됩니다. 사이트 방문 없이 다양한 방식으로 브랜드를 발견하고 정보를 판단하고 결정을 내리는 경우가 높다는 것이죠.

출처 : 2024 Zero-Click Search Study

고객을 설득할 정보가 없으면 광고 클릭만으로는 쉽게 전환이 이어지지 않습니다. 결국 문제는 예산이 아니라  어느 단계에서 어떻게 쓰느냐가 중요하다는 것입니다.

1. B2B 스타트업 마케팅 비용, 실제로 얼마나 써야 할까?

포레스터에 따르면 B2B 기업은 매출의 약 8%를 마케팅에 사용합니다. 하지만 SaaS, 특히 초기 스타트업의 경우 이 비율은 훨씬 높아질 수 있습니다.  SaaStorm에 따르면 매출 대비 20~40% 이상을 마케팅에 투자하는 것이 일반적이며, 제품 인지도와 시장 진입을 위해 더 공격적인 비용 집행이 이루어집니다.

출처:SaaS Marketing Budget Allocation Benchmarks

성장 단계에 따라 비용 구조도 달라집니다.

• 초기 단계: 30~50% (시장 검증 + 유입 확보)

• 성장 단계: ~35% (효율 개선 + 확장)

• 성숙 단계: ~25% (최적화 중심)

다만 여기서 중요한 점은, 초기 스타트업은 매출 자체가 크지 않기 때문에 이 수치를 그대로 적용하는 것이 큰 의미가 없다는 것입니다. 결국 중요한 것은 ‘얼마를 쓰느냐’가 아니라, ‘현재 단계에서 어떤 성장 목표를 가지고 있고, 목표에 맞게 비용을 설계하고, 광고비를 투자한만큼 회수할 수 있는가’입니다.

2. 대부분의 스타트업이 마케팅 비용을 낭비하는 이유

문제는 많은 스타트업이 이 기준 없이 마케팅을 시작한다는 점입니다. 실제로 현장에서 가장 많이 보이는 패턴은 크게 세 가지입니다.

1) 퍼널 변화 무시(구매 여정의 변화)

최근 B2B 고객은 검색 전에 이미 유튜브나 SNS, 커뮤니티 AI 검색(ChatGPT 등)을 통해 브랜드를 먼저 접합니다. 검색 단계에서도 단순 구글 검색뿐 아니라 AI 기반 검색까지 함께 활용하죠. 고객의 구매 여정은 브랜드 발견→ 검색/AI 검색 → 콘텐츠(비교/탐색) → 신뢰 형성 → 문의 → 전환과 같은 복잡한 구조로 변화하고 있습니다. 이 흐름을 고려하지 않고 광고부터 집행하면 클릭은 발생하지만 전환은 일어나지 않습니다.

2) 경쟁사 따라하기

더 큰 문제는 경쟁사를 그대로 따라하는 것입니다. 타깃 고객이 누구인지, 어떤 USP로 설득할지, 어떤 메시지가 먹히는지 고민 없이 광고 카피나 랜딩을 복제하는 경우가 많습니다. 하지만 B2B에서는 ‘누구에게 어떤 문제를 어떻게 해결해주는가’가 명확하지 않으면 전환이 일어나지 않습니다.

3) 채널 중심으로만 접근하는 문제

“요즘은 네이버 광고를 안하고 있으니까 해볼까?”, “링크드인이 B2B에 잘 먹힌다던데?”

방법이 아니라 채널부터 선택하는 것도 대표적인 문제입니다. 실제로 위닝즈의 고객사 중 한 곳은 네이버 광고에만 약 1,000만 원 이상의 비용을 집행하고 있었지만, 광고로 유입된 트래픽은 오히려 ‘네이버/구글 오가닉’의 절반 수준이었고, 전환은 0건이었습니다. 문제는 명확했습니다. 키워드를 무분별하게 운영하고 있었고, CPC나 전환당 비용, 실제 전환 데이터를 기반으로 한 분석 없이 비용만 소진하고 있었던 것입니다.

👉이 사례가 보여주는 핵심은 단순합니다. 채널이 문제가 아니라, 접근 방식이 문제였던 것입니다.

3. B2B 마케팅 비용 제대로 쓰는 방법

2026년 1월, HubSpot 리포트에 따르면, B2B에서 가장 높은 ROI를 만드는 채널은 Website/Blog/SEO(30.2%)로, 유료 광고보다 앞서는 것으로 나타났습니다. 이건 단순한 채널 성과 차이가 아닙니다. 광고는 비용을 넣어야만 반응이 생기지만, SEO와 GEO 콘텐츠는 한 번 쌓이면 이후에도 계속 유입을 만든다는 구조 차이입니다. 이 차이에 대해 정리한 내용은 B2B에서는 광고보다 콘텐츠가 더 효과적인 이유 5가지에서 확인하세요. 

전환에서도 같은 흐름이 나타납니다. First Page Sage 데이터에 따르면, SEO 기반 유입은 유료 광고보다 더 높은 전환율(금융 서비스 B2B 업체의 경우 SEO가 PPC보다 7.3배 높은 고객 전환율)을 보이는 것으로 나타납니다. 

출처: SEO vs. PPC Statistics

결국 B2B 고객은 광고를 보고 바로 결정하기보다, 브랜드를 발견하고, 정보를 찾고, 비교하고, 납득한 뒤에 움직입니다. 그래서 중요한 건 전환이 일어나는 흐름을 만드는 것입니다.

브랜드 발견→ 검색/AI 검색 → 콘텐츠(비교/탐색) → 신뢰 형성 → 문의 → 전환

이 흐름이 만들어지지 않으면 광고는 계속 비용만 소모하는 구조가 됩니다. 반대로 이 흐름이 만들어지면 광고 없이도 리드가 발생하기 시작합니다.

위닝즈 고객사 A의 월별 트래픽 및 문의 추이

실제로 위닝즈의 고객사 A는 광고를 전혀 사용하지 않고 SEO 기반으로만 성장한 사례입니다. 초기 단계에서부터 검색 기반 콘텐츠를 집중적으로 구축했고, 특정 키워드에서 검색 결과 상단을 확보하면서 지속적인 유입을 만들어냈습니다.

그 결과, 월별 트래픽과 문의가 꾸준히 증가했고, 엔터프라이즈 고객까지 유입되는 성과로 이어졌습니다. 특히 일부 핵심 콘텐츠는 검색 결과 1페이지 상단에 노출되며 안정적인 리드 채널로 작동하고 있습니다.

결국 핵심은 명확합니다. 광고는 멈추면 유입도 멈추지만, 콘텐츠는 쌓입니다.

👉초기 스타트업일수록 여러 채널에 비용부터 집행하기보다 고객을 설득할 수 있는 메시지부터 탄탄하게 만드는 것이 중요합니다.

4. B2B 스타트업을 위한 가장 현실적인 마케팅 비용 전략

그렇다면 초기 스타트업은 마케팅 비용을 언제, 어떻게 써야 할까요? 중요한 것은 순서입니다.

1) 메시지 정리

우리 제품이 어떤 문제를 해결하는지, 누구에게 필요한지, 왜 선택해야 하는지를 명확히 정의해야 합니다.

2) 콘텐츠(SEO, GEO, 블로그, 아티클)

두 번째는 콘텐츠입니다. 검색 기반으로 고객이 실제로 궁금해하는 문제를 중심으로 콘텐츠를 쌓아야 합니다. 이는 단순한 블로그 운영이 아니라, 장기적인 유입 자산을 만드는 과정입니다.

3) 리드 전환(웹사이트→ 랜딩 페이지→CTA)

세 번째는 리드 전환 환경입니다. 단순히 웹사이트를 만드는 것이 아니라 콘텐츠로 서비스를 이해 시키고, 사례와 데이터 등으로 신뢰를 형성하고, 이것이 문의(명확한 CTA)로 연결되어야 실제 성과로 이어집니다. 

4) 광고 확장

광고는 그 이후입니다. 다음이 검증된 이후에 써야 합니다.

• 어떤 메시지가 먹히는지

• 어떤 콘텐츠에서 유입이 발생하는지

• 어떤 콘텐츠에서 문의로 이어지는지

즉, 전환이 어디에서 어떻게 일어나는지  확인한 뒤 이를 증폭시키는 용도로 쓰는 것이 더 효과적입니다.

초기 단계에서는 여러 채널에 비용부터 태우는 것이 아니라 전환으로 이어지는 흐름을 만드는 것이 중요합니다. 고객이 문제를 인식하고, 콘텐츠를 통해 이해하고, 신뢰를 쌓은 뒤, 문의로 이어지는 것이 핵심입니다. 이러한 과정 없이 광고부터 집행하는 것은, 아직 준비되지 않은 상태에서 유입만 늘리는 것과 같습니다.

📌 핵심 인사이트 정리

• B2B SaaS 마케팅은 ‘얼마를 쓰느냐’보다 ‘어떻게 설계하느냐’가 더 중요

• 초기 스타트업은 매출 대비 20~40%을 쓰기도 하지만, 금액 자체가 핵심은 아님

• 광고부터 시작하면 전환이 아니라 비용만 쌓일 가능성이 높음

• B2B 고객은 브랜드 발견→ 검색/AI 검색 → 콘텐츠(비교/탐색) → 신뢰 형성 → 문의 → 전환으로 이어짐

• SEO와 GEO 콘텐츠는 한 번 쌓이면 지속적으로 리드를 만든다

• 결국 성과를 만드는 건 채널보다도 ‘고객이 움직이는 흐름’을 설계하는 것

B2B 마케팅 비용을 효과적으로 줄이고 싶다면?

사실 비용의 문제라기 보다는 쓰는 방식의 문제입니다. 광고비 회수가 안 되고 있는데 광고를 계속 돌리고 있다면 광고 없이도 고객이 들어오는 흐름을 먼저 만들어봐야 합니다. 이 선택에 따라 매출을 늘리며 비용을 최적화해나갈 수 있습니다.

만약 지금,

 • 광고를 하고 있지만 전환이 나오지 않거나

 • 마케팅을 시작해야 하는데 방향을 모르겠거나

 • 비용은 쓰고 있는데 쌓이는 것이 없다면

 👉 이제는 ‘우리 회사에 맞는 방식부터 설계해야 할 시점’입니다.

B2B 스타트업 마케팅 비용을 줄이면서도 리드를 만들고 싶다면
→ 위닝즈가 고객이 전환되는 흐름을 설계하고 실행해드립니다